競合企業、同社の差別化要因：ファッション全般を取り扱うECサイトを含めると競合は多い。例えば、ファッション全般のECサイトZOZOTOWNを運営する株式会社ZOZO（東証1部、3092）がある。ZOZOの2021年3月期の取扱高は約419,430百万円と、同社（2021年2月期）の約20倍の取扱高である。同社は、競合に対する同社の差別化要因として、プラットフォーム事業、特に物流倉庫業務を一括受託する「e-3PL（3rd Party Logistics）」があるとしている。「e-3PL」を請け負っていることにより、その預り在庫は同社の「LOCONDO.jp」における委託販売在庫とすることも可能となり、「LOCONDO.jp」上での靴の豊富な品揃えにもつながる。委託側は、一般的な3PLで実現可能なECサイト販売用在庫・店頭在庫補充用のストックとの在庫共通化だけではなく、他社ECサイト販売用在庫、百貨店用在庫、卸売用在庫との在庫共通化も実現できる点で、他社の3PLを利用するよりも在庫回転率を高めやすい。
同社の強みは、1）「靴」の販売に集中して取り組むことで、サービス面、カテゴリ、価格帯、顧客層が複合的に差別化されていること、2）プラットフォーム事業の預り在庫増が、ECモール事業における委託販売在庫を強化する仕組み、3）D2C（Direct to Consumer）商品の販売において、著名なインフルエンサーとの協業を可能とするノウハウの蓄積であるとSRは考える。
利益率：売上総利益9,125～9,375百万円（取扱高売上総利益率36.5～37.5%、前年同期は37.5%）、限界利益3,850～4,000百万円（取扱高限界利益率15.4～16.0%、前年同期は17.2%）、固定費用2,500～3,000百万円（前年同期は2,104百万円）、EBITDA1,000～1,650百万円（前年同期は1,553百万円）を見込む。売上高・売上総利益の計画にあたっては、買取割合（D2C含む）が2021年2月期よりも下がる可能性を考慮したとしている。買取型は同社が在庫リスクを負う分だけ、取扱高（返品後）売上総利益率が高い傾向にあるため、買取割合が下がると取扱高（返品後）売上総利益率が下がる。取扱高（返品後）売上総利益率レンジ上限の37.5%は買取割合が前年同期比と同程度を想定する場合である。また、限界利益率は前年同期比で1.2～1.8ポイント低下する見込みであるが、限界利益の計画にあたっては、買取割合の影響に加えて、ウェブ広告費用増も考慮したと同社は述べている。取扱高成長目標の達成を優先するために、広告関連費用のROAS（Return On Advertising Spend）がやや低下することを許容する方針であり、取扱高に対する広告関連費用（変動費）比率はやや上昇する見込みとのことである。
「LOCOMALL」については、取扱高4,000百万円を想定する。2021年2月期実績の取扱高2,000百万円からの年間平均成長率は7%の想定である。「FASHIONWALKER」については、取扱高5,000百万円を想定する。2021年2月期実績の取扱高2,000百万円からの年間平均成長率は10%の想定である。「SPORTS WEB SHOPPERS」については、取扱高5,000百万円を想定する。2021年2月期実績の取扱高1,000百万円からの年間平均成長率は17%の想定である。
変動費は、商品原価のほか、物流関連費用（運賃、物流倉庫人件費、梱包材費用等）、広告関連費用（Webでの広告、クーポンの同社負担分等）、決済手数料等（同社では変動費その他に含まれている）である。2021年2月期では広告関連費用を抑制した結果、変動費比率は20%前後となっている。但し、2022年2月期では取扱高成長目標の達成を優先するために、広告関連費用のROAS（Return On Advertising Spend）がやや低下することを許容する方針であり、取扱高に対する広告関連費用（変動費）比率はやや上昇する見込みとのことである。この結果、2022年2月期の取扱高限界利益率としては、15.8%（2021年2月期は17.2%）が計画されている。
一般消費者であるユーザーが、自社モールの「LOCONDO.jp」「FASHIONWALKER（2021年2月期下期より）」「SPORTS WEB SHOPPERS（2022年2月期下期より）」「waja（2022年2月期第4四半期より）」、他社モールにて展開する「LOCOMALL」を通じて各ブランドの商品を購入できるサービスである。「LOCONDO.jp」では、ユーザーに対して、「即日出荷」、「送料をロコンドポイントで還元することにより、実質無料」、「サイズ交換無料」、「返品送料無料」のサービスを提供している（一部で例外あり）。
「LOCONDO.jp」「LOCOMALL」は主要商材が靴であり、「FASHIONWALKER（2021年2月期下期より）」は主要商材がアパレルである。「SPORTS WEB SHOPPERS（2022年2月期下期より）」は、スポーツ通販サイトである。
2020年2月期までは、EC事業として開示されていた。
販売チャネル
主要な販売チャネルは、自社モールの「LOCONDO.jp」「FASHIONWALKER（2021年2月期下期より）」「SPORTS WEB SHOPPERS（2022年2月期下期より）」「waja（2022年2月期第4四半期より）」と、他社モールにて展開する「LOCOMALL」である。「LOCOMALL」は、同社が運営するショッピングモールサイト「LOCONDO.jp」が弱い領域を補完する位置づけの販売チャネルである。
要約
事業概要
主な事業：靴とファッションの通販サイト「LOCONDO.jp」を軸とする「ECモール事業」を運営する（2021年2月期売上高構成比83.0%）。同社は、米国のザッポス社（現在は米アマゾンの傘下）や、欧州のザランド社（ZALG.DE）のように「靴」を主な商材として扱うEC企業であり、同社の取扱高の7割程度が靴である（2021年1月時点）。また、ECモール事業で構築したIT・物流インフラ等を共有・活用した「プラットフォーム事業」も営む。同社の2021年2月期の取扱高（返品差引後）は20,564百万円（前期比12.7%増）、主に手数料で構成される売上高は10,275百万円（前期比19.8%増）であった。
商材としての「靴」の特殊性、同社の提供する付加価値：商材としての「靴」には、在庫に関連する特殊性、難しさがある。0.5センチ単位で多くの在庫を持つ必要があり、在庫回転率が低く、洋服等の商材を扱うよりも賃料等の固定費も高くなる。この結果、靴の販売店（ブランド）は運転資本・固定費の点で苦しい経営となりがちなのである。同社はこのような靴業界の課題解決を目指しており、EC化による靴市場の再拡大と、1つの在庫を様々な販路で利用できるようにすることで、在庫回転率が上がる仕組みをブランドに対して提案している。なお、同社のECモール事業の取扱高の概ね85～90%（D2C商品を除く）を占める受託販売については、同社は在庫を同社倉庫に預かるものの、同社には在庫リスクはない。
顧客：同社の顧客は大きく2つに分かれる。①商品を購入する最終消費者の「ユーザー」と、②同社のプラットフォームを利用して商品をユーザーへ販売する（買取型の場合、同社へ商品を卸す仕入先となる）「ブランド」である。同社はパンプスやブーツ等の「婦人靴」に強いという特徴があり、「LOCONDO.jp」の受注額の90%以上は女性会員によるものである。特に女性の35～54歳ユーザーが多く、この層だけで概ね60%となっている。「LOCONDO.jp」は「自宅で試着、気軽に返品」できることを特徴としており、子育てしながら働いてもいる共働き世帯の女性で、金銭的な余裕はあるが、買い物の時間を取りにくい層に特に好まれているようである。D2Cの顧客層は同社の従来の顧客層とは異なり、若い年齢層（29歳以下）が中心である。
収益構造：損益分岐点取扱高（返品差引後）を下げるためには、①返品率の低減、②限界利益率の向上、③固定費の低減が重要となる。同社は2022年2月期計画で①返品率20%前後、②取扱高限界利益率15.8%（返品差引後）、③固定費用2,400百万円程度になると見込んでいる。これらを前提とした損益分岐点取扱高（返品差引後）は、15,200百万円程度と試算される。同社が2021年2月期期末決算で開示した資料では、2015年頃から売上金額の概ね70～80%程度がリピーター注文（過去に1度でも注文した顧客の注文）となっている。また、新規会員のうち約13～14%が初回購入から3ヶ月以内に「LOCONDO.jp」で再購入しており、また後述のポイント（有効期限が付与から半年）施策がうまく機能している結果、新規会員のうち約20%が半年以内に「LOCONDO.jp」で再購入するとのことである（2021年2月期）。
成長ドライバ：同社の取扱高に関する長期の成長ドライバは、①EC化率の上昇（19%から40%へ上昇）、②国内ファッションEC市場におけるシェアの拡大（1.3%前後から3%に拡大）である。また、取扱高100,000百万円達成時の商材構成としては、靴が50,000百万円程度、靴以外で50,000百万円程度を同社は想定する。
競合企業、同社の差別化要因：ファッション全般を取り扱うECサイトを含めると競合は多い。例えば、ファッション全般のECサイトZOZOTOWNを運営する株式会社ZOZO（東証1部、3092）がある。ZOZOの2021年3月期の取扱高は約419,430百万円と、同社（2021年2月期）の約20倍の取扱高である。同社は、競合に対する同社の差別化要因として、プラットフォーム事業、特に物流倉庫業務を一括受託する「e-3PL（3rd Party Logistics）」があるとしている。「e-3PL」を請け負っていることにより、その預り在庫は同社の「LOCONDO.jp」における委託販売在庫とすることも可能となり、「LOCONDO.jp」上での靴の豊富な品揃えにもつながる。委託側は、一般的な3PLで実現可能なECサイト販売用在庫・店頭在庫補充用のストックとの在庫共通化だけではなく、他社ECサイト販売用在庫、百貨店用在庫、卸売用在庫との在庫共通化も実現できる点で、他社の3PLを利用するよりも在庫回転率を高めやすい。
業績動向
2021年2月期実績：通期の商品取扱高（返品後）は20,564百万円（前年同期比12.7％増）となり、売上高は10,275百万円（前年同期比19.8％増）となった。自社モール（買収した「FASHIONWALKER」の取扱高増効果を含む）、BOEMの商品取扱高（返品後）の増加が牽引した。通期の販売費及び一般管理費は6,269百万円（前年同期比3.8%減）となり、EBITDAは1,554百万円となった。営業利益は1,438百万円（前年同期は83百万円の営業損失）、経常利益は1,449百万円（前年同期は78百万円の経常損失）、親会社株主に帰属する当期純利益は1,250百万円（前年同期は256百万円の当期純損失）となった。通期の限界利益率は、通期計画値を0.3ポイント下回る17.2%となった。通期の取扱高に占める広告関連費用は前年同期比で4.5ポイント減少し、5.9%となった。変動費（WEB広告・ポイント費用）はより厳格なROAS管理を行うことで1.4ポイント減少し、固定費（TVCM等）はテレビからYouTubeへシフトすることで3.0ポイント減少した。返品率の低下や入庫コストの改善等により、荷造運賃費が取扱高に占める割合は、前年同期比0.5ポイント改善して7.8%となった。倉庫移転費用・倉庫拡張により、通期の取扱高に占める地代家賃が前年同期比で0.5ポイント増加し、3.3%となった。
2022年2月期通期会社予想（2022年1月14日修正後）：2022年1月14日、同社は2022年2月期通期会社予想を修正した。修正後の2022年2月期通期会社予想は、取扱高（返品差引後）20,600百万円（前回予想は21,500百万円）、売上高9,700百万円（同10,300百万円）、限界利益3,250百万円（同3,440百万円）、営業利益850百万円（同1,000百万円）、経常利益820百万円（同1,000百万円）、当期純利益600百万円（同700百万円）となった。2021年9月30日に終了した緊急事態宣言以降における同社の主力商品である靴の需要回復が同社の想定以上に鈍く、また昨年需要を押し上げたYoutube施策が一巡したことも重なり、第3四半期の取扱高が想定を下回る結果となった。コロナ禍下におけるブランド側の在庫圧縮により、同社への委託在庫の増加が伸び悩んだことも影響した。2022年1月・2月についても、9～12月と同様に需要回復が鈍いと見込む。
長期ビジョン：2021年4月20日、同社は、2031年2月期の長期ビジョンについて、取扱高100,000百万円（10年間の平均成長率は17%）、営業利益10,000百万円とすることを発表した。同社は取扱高100,000百万円達成時の営業利益を10,000百万円と想定する。限界利益16,000百万円（限界利益率16.0%）、固定費用6,000百万円を見込む。
同社の強みと弱み
同社の強みは、1）「靴」の販売に集中して取り組むことで、サービス面、カテゴリ、価格帯、顧客層が複合的に差別化されていること、2）プラットフォーム事業の預り在庫増が、ECモール事業における委託販売在庫を強化する仕組み、3）D2C（Direct to Consumer）商品の販売において、著名なインフルエンサーとの協業を可能とするノウハウの蓄積であるとSRは考える。
同社の弱みは、1）「自宅で試着、気軽に返品」を特徴として打ち出す結果、高い返品率（20～25%前後）とならざるを得ないこと、2）インターネットで「ファッション」全般を販売するサイトとしては、同社より資本力や認知度に勝る競合が多いこと、3）「返品しやすい」という同社のサービスコンセプトは、他社でもコピーでき、差別化が困難であること、であるとSRは考える。
主要経営指標の推移
直近更新内容
2022年2月期通期業績予想の修正に関して発表
株式会社ロコンドは2022年2月期通期業績予想の修正を発表した。
（リリースへのリンクはこちら）
2022年2月期通期業績予想の修正（2022年1月14日）
2021年9月30日に終了した緊急事態宣言以降における同社の主力商品である靴の需要回復が同社の想定以上に鈍く、また昨年需要を押し上げたYoutube施策が一巡したことも重なり、第3四半期の取扱高が想定を下回る結果となった。取扱高の減少に伴い、通期の売上高、営業利益、経常利益、当期純利益の各予想数値が前回予想の数値を下回る見込みとなった。
業績動向
四半期実績推移
*表の数値が会社資料とは異なる場合があるが、四捨五入により生じた相違であることに留意。
季節性
同社の主要な商材である靴、そして洋服は、夏物よりも冬物のほうが単価が高い傾向にある。このため、冬物の取扱いの増える第3四半期・第4四半期は、取扱高・売上高が強くなる傾向がある。
同社にとっては、夏は熱く、冬は寒いほうが季節商品がよく売れるため、業績にプラスの効果が生じる。
返品率は、夏が低く、冬が高い傾向にある。これは、サンダルなどの夏商材のほうが、ブーツなどの冬商材よりもフィッティングしやすいためである。
また、第2四半期末・第4四半期末では同社は在庫の評価を見直すため、在庫の評価損分だけ原価率が高くなる。
四半期財務指標
売上高の変数
売上高の増加につながる変数として、アクティブ会員数と年間平均購入金額がある。
アクティブ会員数（開示あり）の構成要素は、アクティブ会員比率（逆算が可能）×会員数（開示あり）に分解できる。
平均購入金額（推定計算）の構成要素は、返品前平均出荷単価（開示あり）×（1―返品率（開示あり））×注文頻度（推定計算）に分解できる。ただし、平均購入金額・注文頻度を外部から推定するには、一定の仮定を必要とするため、トレンドを理解するための参考値と位置付けるべきであろう。
なお、同社は、これらの指標を経営管理上のKPI（Key Performance Indicators）として位置づけているわけではない。その背景として、これらの指標による売上高管理を同社のPDCAの仕組みに組み込むことが困難であったためと同社は説明している。実際に働く従業員の立場では、改善アクションとこれらの指標との短期的な相関関係を実感しにくく、各ブランドの売上高の増減との関連性で改善アクションの効果を考えていくほうが理解しやすいということであろう。
全社ベース
取扱高
同社の売上高は、ECモール事業の受託型・買取型の比率が変わることで変化してしまう。受託型の売上高は手数料収入であるが、買取型の売上高は同社が在庫を販売した金額となる。このため、売上高比率による分析より、受託型・買取型の比率の変化の影響を受けない取扱高比率による分析のほうが実態を把握しやすいものと考えられる。
「e-3PL」の出荷は同社の開示する取扱高には含まれていないが、「e-3PL」の出荷に必要なコストは各種費用に含まれて反映される。「e-3PL」の出荷が大幅に変動すると、取扱高比率分析にその影響が含まれることに留意が必要である。
2021年2月期第1四半期は、新型コロナウイルス感染症の拡大に伴う外出自粛により、靴の需要が低下した影響を受け、取扱高が前年同期比で減少した。
変動費（広告関連費用）
D2C商品に関するインフルエンサーへのインセンティブ支払額についても、変動費（広告関連費用）に含まれる。
固定費用（賃料）
2021年2月期の第1四半期において、倉庫移転に伴う費用（倉庫移転に伴うニ重家賃、移動費用など）が122百万円発生し、営業利益を一時的に押し下げた。2020年2月期第1四半期、2021年2月期第1四半期と段階的に倉庫を増床した。
固定費用（TVCM）
TVCMを行った2019年2月期は固定費用（TVCM）が急増した。広告戦略の変更に伴い、TVCMは2020年2月期上期で概ね終了して、YouTubeへシフトしている。
ECモール事業
「自社モール」と「他社モール」では、ユーザー属性が異なるため、両者のデータは区分して分析することが有用である。
受託型商品取扱高比率は、D2C商品が買取型であるため、D2C商品の取扱高の割合が増加すると減少する。
2020年2月期第2四半期に会員数が大きく上昇し、アクティブ会員比率が低下したが、これはモバコレを「LOCONDO.jp」へ統合したためである。
2021年2月期第2四半期では、D2C商品が貢献し、アクティブ会員数が67千人増加した。2022年2月期第2四半期におけるアクティブユーザー数の減少は、この反動と緊急事態宣言下における靴の買替サイクルの長期化の影響である。
自社モールの返品率はD2C商品の取扱高の影響を受ける。2021年2月期第2四半期においては、キャンセル不可のD2Cブランドの寄与により、自社モールの返品率は第1四半期の22%から改善して18%となった。
2021年2月期第3四半期より、買収した「FASHIONWALKER」を含む。「FASHIONWALKER」については、2020年9月以降に購入したユーザーのみをアクティブ会員数に含めている。このため、会員数は一時的に大きく増加したのに対し、アクティブ会員数の増加はゆるやかな成長率となっている。
プラットフォーム事業およびその他事業（店舗・卸等）
BOEM
アルペン社の経営方針の変化により、2019年2月期第3四半期頃から取扱高が減少しており、2020年2月期第1四半期には取引が停止した。
e-3PL
「e-3PL」は新商品の出荷が始める3月・9月が多くなり、同社の第1四半期・第3四半期に出荷ピース数が高く推移する季節性がある。
2020年2月期第2四半期では、大手1アカウント（オギツ社）の運営変更によって出荷数が減少した。これは、オギツ社の店頭在庫と倉庫在庫のバランス、店頭への出荷のあり方が効率的になるようにオギツ社と協議のうえで運用を見直したことによるものであるということである。
2021年2月期第1四半期においては、新型コロナウイルス感染症の拡大に伴い、ブランド側の店舗への出荷が抑制されたため、出荷数が前年同期比で減少した。
2022年2月期第3四半期実績
業績概要
取扱高：第3四半期累計期間の商品取扱高（返品後）は15,580百万円（前年同期比4.3％増）、売上高は7,277百万円（前年同期比3.1％減）となった。2021年9月30日に終了した緊急事態宣言以降における同社の主力商品である靴の需要回復が同社の想定以上に鈍く、また昨年需要を押し上げたYoutube施策が一巡したことも重なり、第3四半期の取扱高が想定を下回る結果となった。
損益：第3四半期累計期間の販売費及び一般管理費は5,184百万円（前年同期比2.3%増）、EBITDAは817百万円（同32.5%減）となった。営業利益は710百万円（同37.4%減）、経常利益は713百万円（同37.5%減）、四半期純利益は541百万円（同35.4%減）となった。前年同期のD2Cの貢献の反動と倉庫拡張等によるコスト増があり、営業利益で前年同期比425百万円減の影響となった。第3四半期累計期間の限界利益率は、期初における通期計画値の水準（15.4～16.0%）内の16.0%となった。第3四半期累計期間の取扱高に占める広告関連費用は前年同期比で0.6ポイント上昇し、6.4%となった。倉庫拡張により、第3四半期累計期間の取扱高に占める地代家賃は前年同期比で1.0ポイント上昇し、4.4%となった。
2022年2月期通期会社予想：2022年1月14日、同社は2022年2月期通期会社予想を修正した。修正後の2022年2月期通期会社予想は、取扱高（返品差引後）20,600百万円（前回予想は21,500百万円）、売上高9,700百万円（同10,300百万円）、限界利益3,250百万円（同3,440百万円）、営業利益850百万円（同1,000百万円）、経常利益820百万円（同1,000百万円）、当期純利益600百万円（同700百万円）となった。2021年9月30日に終了した緊急事態宣言以降における同社の主力商品である靴の需要回復が同社の想定以上に鈍く、また昨年需要を押し上げたYoutube施策が一巡したことも重なり、第3四半期の取扱高が想定を下回る結果となった。コロナ禍下におけるブランド側の在庫圧縮により、同社への委託在庫の増加が伸び悩んだことも影響した。2022年1月・2月についても、9～12月と同様に需要回復が鈍いと見込む。
事業別状況
ECモール事業
第3四半期累計期間の商品取扱高（返品後）は12,347百万円（前年同期比2.6％増）、売上高は5,781百万円（前年同期比6.7％減）となった。買取在庫であるD2Cブランドの売上割合が低下したため、売上高は減収となった。
第3四半期の自社モールの商品取扱高（返品後）は前年同期比3%減となった。他社モールの商品取扱高（返品後）は前年同期比5%減となった。
第3四半期累計期間の出荷件数は1.70百万件、出店ブランド数は3,969（第2四半期時点では3,838）となった。
第3四半期におけるアクティブユーザー数（1年に1回以上購入したユーザー数）は、1,137千人（第2四半期時点では1,140千人）となった。内訳としては、自社モールが783千人（第2四半期時点では792千人）、他社モールが349千人（第2四半期時点では348千人）となった。
第3四半期における自社モールの平均バスケット単価（受注ベース）は10.0千円（前年同期は10.5千円）、他社モールの平均バスケット単価は6.8千円（前年同期は7.2千円）となった。自社モールはD2Cブランドの取扱高の減少の影響があり、他社モールは低単価アイテムの売上割合増加が影響した。
第3四半期における自社モール（D2Cブランドを除く）の返品率は20%（第2四半期は20%）となり、他社モールの返品率は6%（第2四半期は5%）となった。
プラットフォーム事業
第3四半期累計期間の商品取扱高（返品後）は2,950百万円（前年同期比19.4％増）、売上高は1,213百万円（前年同期比37.6％増）となった。
「BOEM」における支援ブランド数は第3四半期末時点で33社となった。BOEMは第3四半期の取扱高ベースで前年同期比21%増となった。各ブランドがモールへの手数料が発生しない自社ECサイトへの集客を図る傾向が強まり、BOEMの取扱高が増加した。
第3四半期におけるe-3PL（注：取扱高にはカウントされない）の出荷個数は前年同期比44%増となった。2021年8月に開始したALL-IN-ONEパッケージの影響があった。
その他事業（店舗・卸等）
第3四半期累計期間の商品取扱高（返品後）は283百万円（前年同期比35.9％減）、売上高は283百万円（前年同期比34.9％減）となった。
その他トピックス
D2C戦略持株会社の設立およびM&Aの方針
同社は、2023年2月期より、借入金を財務健全性を維持できる水準で大幅に増額し、新型コロナウイルス感染症の拡大下でもマーケットが伸長しているD2C分野のM&Aを行っていく方針を示した。具体的には、同社自身が5,000百万円程度の借入を行い、手元現預金と合わせて7,000百万円程度を用いてD2C分野のM&Aを行う持株会社を設立する。この持株会社には外部のパートナーが3,000百万円程度の出資を行い、同社の資金と合わせて10,000百万円規模のM&Aに取り組むことを想定する。持株会社が買収した企業については、同社がこれまで蓄積してきたシステム・物流倉庫のPMIノウハウにより収益化を図っていく。なお、本件については共同パートナーと協議中であることから、詳細については2022年4月14日に予定する2022年2月期期末決算発表時に発表する予定とのことである。
ファッション通販サイトwajaの取得
2021年10月29日、同社は、株式会社デファクトスタンダード（BEENOS株式会社（東証一部、3328）の子会社）が運営するファッション通販サイトwajaを会社分割により承継することを発表した。効力発生日は2022年1月1日であり、2022年2月期の同社連結PLには第4四半期に2か月分が反映される。同社は対価として1,550千円の金銭を交付する。本会社分割が同社の業績に与える影響は軽微とのことである。
「waja」は、海外在住バイヤーが買い付けた日本未入荷のインポートアイテムや未上陸のレアブランド、正規代理店から直接仕入れた人気ブランドのセール品やアウトレットアイテム、ユーズド品といった多彩な商品を豊富に取り扱う通販サイトである。
同社のEC事業ではアパレル領域の強化を目指しており、会員基盤が異なるwaja事業の取得は「LOCONDO.jp」との相乗効果が大きく見込めると同社は判断した。同社がこれまで取り組んできたM&Aと同様に、システムおよび倉庫の統合により収益改善を図っていく方針である。
wajaの2020年9月期の商品取扱高は779百万円、売上高は255百万円であった。主に受託型の形態の取引である。2021年9月末時点の資産は72百万円、負債は64百万円であった。2021年10月27日時点の取扱商品数は37千個であった。
英D2Cスポーツブランド「Castore」との国内独占代理店契約
同社は、英D2Cスポーツブランド「Castore」と、2022年秋冬コレクションからの国内独占代理店契約を締結した。「Castore」の国内売上高規模は500百万円程度とのことである。
2022年2月期通期会社予想
2022年2月期通期業績予想の修正（2022年1月14日）
2021年9月30日に終了した緊急事態宣言以降における同社の主力商品である靴の需要回復が同社の想定以上に鈍く、また昨年需要を押し上げたYoutube施策が一巡したことも重なり、第3四半期の取扱高が想定を下回る結果となった。コロナ禍下におけるブランド側の在庫圧縮により、同社への委託在庫の増加が伸び悩んだことも影響した。2022年1月・2月についても、9～12月と同様に需要回復が鈍いと見込む。取扱高の減少に伴い、通期の売上高、営業利益、経常利益、当期純利益の各予想数値についても、前回予想の数値を下回る見込みとなった。なお、修正後の予想には、wajaの買収効果（2か月分）も含まれている。また、第4四半期は例年の季節性どおり、利益率の低下を見込む。
2022年2月期通期業績予想の修正（2021年10月14日）
同社は2022年2月期通期会社予想を修正した。取扱高（返品後）21,500百万円（前回予想25,000百万円）、売上高10,300百万円（前回予想12,000～12,500百万円）、営業利益1,000百万円（前回予想850～1,500百万円）、経常利益1,000百万円（前回予想850～1,500百万円）、当期純利益700百万円（前回予想567～1,000百万円）の見通しとした。
2021年4月25日に発動された緊急事態宣言が想定以上に長期化し、緊急事態宣言が終了した9月30日までの間、外出自粛によって同社の主力商品である靴の需要が大きく影響を受け、通期の取扱高及び売上高の予想数値は前回予想の下限値を下回る見込みとなった。反面、費用面では限界利益率と固定費のコントロール施策が効果をあげているため、営業利益・経常利益・当期純利益は前回予想値の範囲内に収まっている。
緊急事態宣言も終息し、事業の見通しに関する不透明さが低減したことに伴い、修正後の業績予想についてはレンジではなく固定値で提示することとした。
2022年2月期下期については、新型コロナウイルス感染症の拡大の影響は残り、再度新型コロナウイルス感染症の新規感染者数が増加する可能性もありうると考えている。一方で、緊急事態宣言が近々に再発出されて数か月間継続することは見込んでいないとしている。また、緊急事態宣言が終了した2021年9月30日以後の取扱高は、10月上旬としては高い気温が継続していることによるネガティブ影響はあるものの、緊急事態宣言の影響からは回復傾向にあるとしている。
ファッション分野では、海外での新型コロナウイルス感染症の拡大や、海上物流の混乱の影響で、年内の商品供給に影響が生じている企業が発生している。同社においても上期ほどではないものの、一部で商品供給に影響が生じる可能性はあるとしている。
第1四半期決算発表時点の補足（2021年7月14日）
同社は期初に発表した2022年2月期通期業績予想を据え置いた。
進捗率：商品取扱高（返品後）は20.2%、売上高は18.5～19.3%、売上総利益は20.8～21.3%、限界利益は22.3～23.1%、営業利益は21.3～37.6%、経常利益は21.5～37.9%、EBITDAは21.0～34.7%、当期純利益は23.8～42.0%となった。新型コロナウイルス感染症の拡大に伴い、4月22日に発出された3回目の緊急事態宣言以降、靴の需要が大幅にダウンした。2021年7月14日時点において、4回目の緊急事態宣言が8月22日までの期間で発出されていることから、少なくとも第2四半期（6-8月期）まで需要は厳しい可能性が高いと同社は考えている。しかしながら、中長期的には依然として同社にとってポジティブな市場変化も多いことから積極的な挑戦の姿勢は継続するとしている。利益については、第1四半期の限界利益率が通期計画値を上回る水準であったことから、順調に推移した。
緊急事態宣言の影響：自社モール（FASHIONWALKERの取得効果を除く）の取扱高は、3回目の緊急事態宣言発出前において前年同期比10～20%増で推移していたものの、緊急事態宣言発出後は前年同期比10～20%減となった。前後の状況から緊急事態宣言は取扱高を20～40%程度減らす影響を与えていると同社は推測している。自社モールへのアクセス流入が減少し、消費マインドの悪化によりコンバージョン率も低下した。緊急事態宣言は6月にいったん解除されて需要は一時戻ったものの、2021年7月12日からの4回目の緊急事態宣言により、再び需要は悪化しているとのことである。前年同期の1回目の緊急事態宣言発出時よりも取扱高の落ち込みが大きくなっている背景について、同社は3つの理由が影響していると考えている。第1に、前年同期は多くの店舗が一時閉鎖となるマイナス要因がありつつも、ECシフトによるプラス要因もあったが、2022年2月期第1四半期にはECシフトによるプラス要因は大きくなかった。第2に、靴の発注は概ね1年程度前から行われるが、多くのブランドが昨年の需要減により在庫を多く抱えることになったことで、今シーズンの発注を絞り、在庫を圧縮してしまった。第3に、前年同期はD2Cブランドのリリース（出荷は2020年6～7月）による盛り上がりによるアクセス数増加の効果が他の商品需要にもプラス効果を与えていたが、2022年2月期第1四半期はその反動が生じた。
期初会社業績予想（2021年4月14日）
同社は2022年2月期通期業績予想を公表した。取扱高（返品後）25,000百万円（前年同期比21.6%増）、売上高12,000～12,500百万円（前年同期比16.8～21.7%増）、営業利益850～1,500百万円（前年同期比40.9%減～4.3%増）、経常利益850～1,500百万円（前年同期比41.3%減～3.5%増）、当期純利益567～1,000百万円（前年同期比54.6～20.0%減）の見通しとした。
計画値・レンジの意義：取扱高（返品後）はレンジではなく固定の目標となっている。同社は、取扱高（返品後）を最重要目標と位置付けて達成を目指す。一方で、売上高・各段階利益の計画値は取扱高（返品後）25,000百万円を達成するために想定されるレンジとなっている。営業利益のレンジについては、限界利益の上限―固定費用の下限、限界利益の下限―固定費用の上限の組み合わせで試算されている。限界利益率・固定費用については、同社の考える通常シナリオを上限とし、同社の考える悲観シナリオを下限としている。楽観シナリオ（限界利益率17.0%、固定費用2,500百万円の場合）については、レンジに含めていない。同社が楽観シナリオを含めずに、通常シナリオから悲観シナリオの間でレンジを示したのは、外部要因として新型コロナウイルス感染症の拡大に伴った外出自粛による靴需要の減少・経済低迷、内部要因として2021年2月期にスタートしたD2C商品の成長に不確定要素が多いことを考慮したためである。
2021年3月月次速報値：2021年3月月次の速報値（未監査）では、ECモール（自社および他社）の取扱高は前年同期比35.5%増（FASHIONWALKERの取得効果含む）となり、通期計画値の22.2%増（FASHIONWALKERの取得効果含む）を上回った。FASHIONWALKERの取得効果を除外したECモール（自社および他社）の取扱高は前年同期比17.1%増であった。BOEMの取扱高は前年同期比43.5%増となり、通期計画値の30.0%増を上回った。BOEMの成長要因は、3割が2020年3月以降にオープンした新規ショップ、7割が既存ショップの取扱高成長とのことである。2021年2月期から取り組んでいる事業ポートフォリオの選択と集中により、限界利益率は通期計画の楽観シナリオを上回る17.4%（前年同期比1.8ポイント改善）となった。営業利益は114百万円（前年同期は76百万円）であった。なお、新型コロナウイルス感染症の影響が大きく生じたのは、2020年4月以降であり、2020年3月の外部環境は概ね通常と同様であったと同社は説明している。
取扱高
取扱高（返品後）の内訳：自社モール（D2C含む）で18,300百万円（前年同期比25%増、FASHIONWALKERの買収効果を除外した成長率は20%前後）、BOEMで3,600百万円（同30%増）を計画する。自社モール（D2C含む）、BOEM、e-3PL（注：取扱高にはカウントされない）の3つに注力する。自社モールについては、主としてアクティブユーザー数の増加による成長を想定する。D2Cは不確定要素が多いことから、計画上は前年同期比微増を想定する。返品率については、2021年2月期下期と概ね同水準となる20%前後を想定する。BOEMの成長要因については、既存ショップ要因と新規ショップ要因を概ね同程度と想定している。e-3PLについては、出荷数で20%以上の成長を見込む。なお、各事業別の内訳は2021年4月現在の計画であり、今後各事業の状況を勘案して修正していく予定であると同社は述べている。
取扱高成長の優先：なお、同社は取扱高（返品後）の成長を最優先する方針であり、上記計画値の取扱高25,000百万円をさらに上回って成長できる機会があるとすれば、積極的にチャレンジするとしている。この場合、仮に営業利益が低下するとしても、営業利益の低下金額の10倍程度の取扱高（返品後）成長の可能性があるならば、上記計画における限界利益率や固定費用を超えた投資を行う可能性もあるとしている。
M&A：積極的に取り組む方針であるが、計画上の想定には含めていない。費用面でも同様である。
費用・利益率
固定費用の増加：取扱高25,000百万円の達成を最重要目標とし、その実現のための投資を積極化する。固定費用は2,500～3,000百万円（前年同期は2,104百万円）を想定する。前年同期比での費用増は、倉庫拡張（ロコポート3の部分稼働）が210百万円、昇給賞与（2021年2月期の純利益の10%程度）が120百万円、YouTuberの契約者数増（広告）が80百万円、その他が110百万円の計画である。2021年夏以降のe-3PL需要増加を見込んで、2021年6月からロコポート3を部分稼働する。このほか、追加投資枠として、YouTuber契約・企画費用で0～500百万円の費用増を想定する。減価償却費は年間で150百万円前後が想定されている。
利益率：売上総利益9,125～9,375百万円（取扱高売上総利益率36.5～37.5%、前年同期は37.5%）、限界利益3,850～4,000百万円（取扱高限界利益率15.4～16.0%、前年同期は17.2%）、固定費用2,500～3,000百万円（前年同期は2,104百万円）、EBITDA1,000～1,650百万円（前年同期は1,553百万円）を見込む。売上高・売上総利益の計画にあたっては、買取割合（D2C含む）が2021年2月期よりも下がる可能性を考慮したとしている。買取型は同社が在庫リスクを負う分だけ、取扱高（返品後）売上総利益率が高い傾向にあるため、買取割合が下がると取扱高（返品後）売上総利益率が下がる。取扱高（返品後）売上総利益率レンジ上限の37.5%は買取割合が前年同期比と同程度を想定する場合である。また、限界利益率は前年同期比で1.2～1.8ポイント低下する見込みであるが、限界利益の計画にあたっては、買取割合の影響に加えて、ウェブ広告費用増も考慮したと同社は述べている。取扱高成長目標の達成を優先するために、広告関連費用のROAS（Return On Advertising Spend）がやや低下することを許容する方針であり、取扱高に対する広告関連費用（変動費）比率はやや上昇する見込みとのことである。
実効税率：33～34%を想定し、親会社株主に帰属する当期純利益を経常利益の2/3として計画している。
D2Cに関する補足
同社がD2Cに投資する意義
一般論として、ECモールは、自社で在庫リスクを負わない場合には商品の差別化は困難となって大規模モールが有利となり、自社で在庫リスクを負う場合には商品の差別化は可能であるものの成長に多くの運転資本を必要とすることになる。このような構造に対する一つの方策として、同社はD2C商品の販売により、在庫リスクを最小化しつつ、商品での差別化に取り組んでいる。商品の差別化だけではなく、著名なインフルエンサー経由の会員数増加（特に従前手薄であった35歳未満の若年層）や、販売単価の上昇（D2C商品は高単価の商材が多い）、返品率の低下（予約販売など）を見込むこともできる。
D2Cには従来手薄であった若年層の顧客層を補完する意義もある。D2Cの顧客層は同社の従来の顧客層（女性の35～54歳）とは異なり、若い年齢層（29歳以下）が中心である。同社アクティブユーザーに占める29歳以下の比率を、同社がDC2を開始する2020年3月末までの登録者（既存と定義）と開始後の2020年4月以降の登録者（新規と定義）に区分して分析すると、「LOCONDO.jp」は既存では12%に過ぎないのに対して新規では28%まで増加しており、「FASHIONWALKER」は既存では28%に過ぎないのに対して新規では41%まで増加している。同社は、D2Cによって徐々に高年齢化しつつあった顧客層の若返りに成功している。
2022年2月期における方針
2021年2月期に取扱高1,000百万円を記録した「ReZARD」コラボシューズ企画を継続する。また、YouTube版の通販番組を計画中である。そのほか、企画中のYouTuber案件（いずれも登録者1百万人超）が3件あると発表した。
長期ビジョン
2021年4月20日、同社は、2031年2月期の長期ビジョンについて、取扱高100,000百万円（10年間の平均成長率は17%）、営業利益10,000百万円とすることを発表した。
長期の成長ドライバ
取扱高
同社は、2030年の国内ファッションEC市場シェア3%、2031年2月期の取扱高100,000百万円（10年間の平均成長率は17%）を長期ビジョンとする。同社の取扱高に関する長期の成長ドライバは、①EC化率の上昇（19%から40%へ上昇）、②国内ファッションEC市場におけるシェアの拡大（1.3%前後から3%に拡大）である。また、取扱高100,000百万円達成時の商材構成としては、靴が50,000百万円程度、靴以外で50,000百万円程度を想定する。
EC化率の上昇
同社は2020年時点の国内ファッション市場のEC化率は19%程度（経済産業省、2020年度内外一体の経済成長戦略構築にかかる国際経済調査事業（電子商取引に関する市場調査））であり、2030年にはEC化率が40%程度（直近5年間のEC化率の年間平均成長率を基に同社が予測）になると考えている。
商材構成の変化
取扱高100,000百万円達成時の商材構成としては、靴が50,000百万円程度、靴以外のファッション商材で50,000百万円程度を同社は想定する。海外の同業企業である欧州のザランド社（ZALG.DE）が取扱高100,000百万円達成した際の商材構成が靴50,000百万円、靴以外が50,000百万円であったことが考え方の背景にある。
同社の2021年1月時点商材構成の約7割が靴であるから、2022年2月期以降、靴の成長率として年間約13～14%程度、靴やバッグなどの靴以外のファッション商材の成長率として年間平均成長率23～24%程度を想定することになる。
国内ファッションEC市場におけるシェアの拡大
同社は、2020年の国内ファッション市場規模を8.6兆円と見積もっている（経済産業省、商業動態統計年報）。2030年の国内ファッション市場規模を2020年と同程度、2030年の国内ファッションEC市場規模をその40%程度の3.5兆円と想定する。なお、同社の2021年2月期の取扱高（返品後）は20,564百万円であるから、国内ファッションEC市場規模1.6兆円（8.6兆円×19%）に対する2021年2月期時点の市場シェアは1.3%前後と推定され、2031年2月期にはシェアが2021年2月期の2.3倍程度の3%に拡大する想定となっている。
同社のシェアの拡大のドライバは、従来と変わらない。後述する「各事業間の相互補完性（シナジー）、競争優位性」と関連して今後行う可能性のあるM&Aである。同社は2021年2月期までの過去5年間の取扱高（返品後）について、市場規模の成長を上回って、年間平均27%成長を実現してきた。今後も市場規模を上回った成長によるシェア向上を実現できると同社は述べている。
取扱高100,000百万円実現時の取扱高構成の内訳想定（2022年2月期第2四半期決算において発表）
同社は、2031年2月期に達成を目指す取扱高100,000百万円の内訳構成として、以下の想定を示している。同社は、2031年2月期までにEC化率が2倍になることを想定しており、各項目で年間平均成長率7%程度は市場成長要因、それを上回る成長部分については同社のシェア拡大要因によることとなる。なお、以下の記述の数字については実数値ではなく、同社が説明に用いた概算値である。
「LOCONDO.jp」については、取扱高36,000百万円を想定する。2021年2月期実績の取扱高12,000百万円からの年間平均成長率は12%の想定である。
「LOCOMALL」については、取扱高4,000百万円を想定する。2021年2月期実績の取扱高2,000百万円からの年間平均成長率は7%の想定である。「FASHIONWALKER」については、取扱高5,000百万円を想定する。2021年2月期実績の取扱高2,000百万円からの年間平均成長率は10%の想定である。「SPORTS WEB SHOPPERS」については、取扱高5,000百万円を想定する。2021年2月期実績の取扱高1,000百万円からの年間平均成長率は17%の想定である。
上記のほか、M&AとPMIにより、取扱高5,000百万円規模のニッチターゲット向けサイトを5つ（うち、1つは2022年1月取得のwaja）有するようになることを目指す。「LOCONDO.jp」とは異なり、靴以外の商材の割合が高いサイトが想定されている。システム・物流については、「LOCONDO.jp」と共有することを想定している。
BOEMについては、取扱高15,000百万円を想定する。2021年2月期実績の取扱高3,000百万円からの年間平均成長率は17%の想定である。受託サイト数としては100サイト（2022年2月期第3四半期末時点では33サイト）を目指す。
ブランド事業については、取扱高10,000百万円を想定する。2021年2月期実績の取扱高1,500百万円からの年間平均成長率は21%の想定である。D2Cまたは代理店ブランドで取扱高1,000百万円規模を10ブランド取り扱うことを想定する。
取扱高としてカウントされないe-3PLについては、2021年2月期の2百万個から2031年2月期には10百万個（年間平均成長率17%）を目指すとしている。
営業利益
同社は取扱高100,000百万円達成時の営業利益を10,000百万円と想定する。限界利益16,000百万円（限界利益率16.0%）、固定費用6,000百万円を見込む。
取扱高（返品後）限界利益率
同社は限界利益率を2022年2月期計画値の通常シナリオと同程度の16.0%と想定する。事業構成の変化による上昇と、商材構成の変化による低下が概ね相殺され、限界利益率16%程度が維持されると見込む。
同社が注力するEC事業（自社モール）、BOEMの限界利益率は同社全社平均の限界利益率よりも高い。したがって、商材構成に変化がない前提であれば、EC事業（自社モール）、BOEMが成長すれば、全社平均の限界利益率は上昇すると見込まれる。
一方で、同社は取扱高に占める靴以外の割合が50%程度まで高まっていくことを見込む。アパレルについては競合ECも多く、競争上、アパレル分野での限界利益率は16%よりも低くなることが想定される。商材構成に占める靴以外の割合が高まることで、全社平均の限界利益率は低下すると見込まれる。
固定費用
固定費用としては6,000百万円を想定する。取扱高は2022年2月期計画値25,000百万円から4倍程度に成長する想定であるのに対し、固定費用は2022年2月期計画値2,500～3,000百万円から2倍以下の増加に留まる。
2021年6月以降、ロコポート3の賃貸が段階的に開始され、2022年5月で全部稼働となる。2023年2月期にはロコポート3が全部稼働となるため、2022年2月期計画からさらに400～500百万円の固定費用増となる。
2026年2月期までは倉庫のさらなる拡張は不要と同社は判断しており、取扱高60,000百万円前後（2021年2月期の3倍程度）に到達する2027年2月期前後から段階的に増床が必要となることを見込んでいる。長期ビジョン策定時と同程度の倉庫効率を前提としている。
広告固定費・人件費については、取扱高の増加に合わせて徐々に増加することを想定している。
同社が考える各事業間の相互補完性（シナジー）、競争優位性
中核となるECモール事業では、試着できる通販＝ロコンドという認知と、同社が特に強い婦人靴の品揃えが競争優位性であると同社は考えている。ただし、自宅で試着サービス自体は他社でも模倣可能なものであるため、中長期的な競争優位性にはならないと同社は考えている。また、ファッションECモールも乱立して来ている中、ECモール事業だけで長期ビジョンを実現するのは容易ではないと同社は考えている。同社は、ECモール事業として中長期的な競争優位性を確立し、そして事業全体で大きな取扱高、安定的な収益基盤とする仕組みとしてプラットフォーム事業、その他事業（店舗・卸等）を位置付けている。
同社は、プラットフォーム事業の競争優位性を、当日出荷などのスピードを維持しながら、百貨店や卸にも対応できる仕組みを両立し、中小規模の靴小売企業が同社の物流・システムを利用することでEC・店舗・卸の川上～川下のすべてをデジタル管理できると考えている。同社は、プラットフォームサービスを拡大させて行く事によって、プラットフォーム事業自体はもちろん、ECモール事業とプラットフォーム事業間の「在庫シェアリング」効果を通じ、同社の取扱在庫数（主に委託在庫）を増加させ、事業ポートフォリオ全体をより一層、強化していく方針である。
また、同社は、2019年2月期・2020年2月期はTV CMによる認知度アップを図るとともに、2019年2月期のMisuzu & Co.株式会社の取得により生産背景を獲得し、2020年2月期のモバコレのM&Aによって若年層会員基盤を強化した。認知度・生産背景・若年層顧客基盤がそろったことで、2021年2月期におけるD2C事業の本格展開が可能となった。
D2C戦略持株会社の設立およびM&Aの方針
同社は、2023年2月期より、借入金を財務健全性を維持できる水準で大幅に増額し、新型コロナウイルス感染症の拡大下でもマーケットが伸長しているD2C分野のM&Aを行っていく方針を示した。具体的には、同社自身が5,000百万円程度の借入を行い、手元現預金と合わせて7,000百万円程度を用いてD2C分野のM&Aを行う持株会社を設立する。この持株会社には外部のパートナーが3,000百万円程度の出資を行い、同社の資金と合わせて10,000百万円規模のM&Aに取り組むことを想定する。持株会社が買収した企業については、同社がこれまで蓄積してきたシステム・物流倉庫のPMIノウハウにより収益化を図っていく。なお、本件については共同パートナーと協議中であることから、詳細については2022年4月14日に予定する2022年2月期期末決算発表時に発表する予定とのことである。
事業内容
ビジネスモデルの概要
同社は、「業界に革新を、お客さまに自由を」という経営理念の下、「自宅で試着、気軽に返品」できる、靴とファッションの通販サイト「LOCONDO.jp」を軸とする「ECモール事業（E-Commerce）」を運営する。また、ECモール事業で構築したIT・物流インフラ等を共有・活用した「プラットフォーム事業」も営む。また、主にロコンドの買取在庫を活用し、リアル店舗や小売店への販売を行う「その他事業（店舗・卸等）」も展開している。
同社のセグメントは、靴を中心としたファッション関連商品等の販売、企画、仕入事業の単一セグメントとなっている。事業ごとの各種財務指標（取扱高等）は四半期ごとに開示されている。
同社の顧客は大きく2つに分かれる。①商品を購入する最終消費者の「ユーザー」と、②同社のプラットフォームを利用して商品をユーザーへ販売する（あるいは同社へ商品を卸す）「ブランド」である。前者は通常個人であり、後者は通常法人である。
同社は、商品の受注から発送までを全て自社で行う「完全内製化」をポリシーとしている。通販サイトでは、電話対応や物流業務、Webサイトの開発、商品の撮影などを外注している企業が多いが、同社は全て自社内で行うことでスピードアップを図っている。同社は、大企業に対抗していくために、スピードを重視している。
同社は2021年2月期時点では海外展開しておらず、売上高のすべてが国内で発生している。
靴のカテゴリ
靴のカテゴリは、大まかには婦人靴・紳士靴・スニーカーに分かれる。
婦人靴：同社のコンセプトの優位性を最も発揮しやすく、同社の強い分野である。同社が設立間もないころに確保しやすかった在庫が女性の35～54歳向けの中高価格帯の在庫であったということも影響している。
紳士靴：同社によれば、男性は同じ靴を何度もリピートする等、女性とは消費志向が異なっているとのことである。同社の「自宅で試着、気軽に返品」というコンセプトの優位性を発揮しにくい分野である。
スニーカー：メジャーブランドが強いことから、消費者が指定買いする傾向があり、「様々な商品を見て試着して購入する」という同社のコンセプトの優位性を発揮しにくい分野である。また、既に競合のZOZOTOWNへ出店しているブランドも多いことから、プレゼンスを高めにくい分野である。
商材としての「靴」の性質
在庫に関する特殊性、難しさ
商材としての「靴」には、在庫に関連する特殊性、難しさがある。0.5センチ単位で多くの在庫を持つ必要があり、在庫回転率が低く、洋服等の商材を扱うよりも賃料等の固定費も高くなる。この結果、靴の販売店（ブランド）は運転資本・固定費の点で苦しい経営となりがちなのである。
ECで販売する場合の返品リスク
靴をECで販売する場合、試着の結果として返品が多く発生する（同社の場合、キャンセル不可であるD2C商品を除くと20～25%前後）。返品となるかどうかが確定していない期間（同社の場合、発送後21日間）は、「仮に売れた」という状態にある。この間、返金リスクがあるため、その分だけ手元資金を残す必要がある。
なお、試着以外の手法として、靴のサイズを計測する仕組みにより返品率を下げることも理論的には考えられる。しかしながら、店舗で足をスキャンして中敷きを作るなどの取り組みも業界では行われているものの、現状ではフィット感を高めるうえでそれほど効果的ではないと同社は考えているとのことである。足のサイズは朝と夕方でも0.5センチ程度は変化すると言われており、消費者の微妙な感覚を機械的に落とし込むことは、技術的にはそれほど容易ではないということであろう。しかしながら、将来的に技術革新が起こり、試着以外の効果的な手法が登場すれば、同社のビジネスに影響が生じる可能性はある。
国内での靴に関する習慣の特殊性
日本では、一般に靴は外出時・仕事中に履くものとなっている。各家庭では、玄関で靴を脱ぎ、室内ではスリッパに履き替えるか特段履物を履かないことが多い。このため、2021年2月期における新型コロナウイルス感染症の拡大による外出自粛は、靴需要を低下させた。
季節性
「靴」の販売には、洋服ほどではないが、季節性がある。日本の気温は冬には氷点下になることもある一方で、夏には摂氏40℃を超えることもあることから、冬はブーツなどの高単価商品が多くなり、夏はサンダルなどの低単価商品が多くなる。同社にとっては、夏は熱く、冬は寒いほうが季節商品がよく売れるため、業績にプラスの効果が生じる。また、返品率は、夏が低く、冬が高い傾向にある。これは、サンダルなどの夏商材のほうが、ブーツなどの冬商材よりもフィッティングしやすいためである。
財務構造
取扱高を伸ばすためのポイント
ECモール事業においては、①商品（在庫量）、②webサイト、③オペレーション（倉庫）、④広告の4つの要素を足並み揃えて投資して行くことが重要である、と同社は述べている。これは、バランスの崩れた投資をしたとしても、どこかがボトルネックになってしまうという意味である。
同社は、①商品については「在庫シェアリング」、②webサイトについては「アプリダウンロード向上」、③オペレーションについては「倉庫拡張」を行ってきた。④広告については上場により調達した資金で「TVCM」を行うことで、バランスの取れた投資を試みてきた。
収益構造
損益分岐点取扱高（返品差引後）を下げるためには、①返品率の低減、②限界利益率の向上、③固定費の低減が重要となる。同社は2022年2月期計画で①返品率20%前後、②取扱高限界利益率15.4～16.0%（返品差引後）、③固定費用2,500～3,000百万円程度になると見込んでいる。これらを前提とした損益分岐点取扱高（返品差引後）は、15,500～19,500百万円程度と試算される。
取扱高・売上高
同社の売上高は、ECモール事業の受託型・買取型の比率が変わることで変化してしまう。受託型の売上高は手数料収入であるが、買取型の売上高は同社が在庫を販売した金額となる。このため、売上高比率による分析より、受託型・買取型の比率の変化の影響を受けない取扱高比率による分析のほうが実態を把握しやすいものと考えられる。取扱高をベースとした分析の詳細については、四半期実績推移の項目を参照されたい。
靴は返品が多く発生する商材である。このため、同社の取扱高には、返品差引前の数値と返品差引後の数値がある。返品率は高すぎると収益に繋がらない物流関連費用が増加して収益性が悪化するが、低すぎると「自宅で試着、気軽に返品」という同社のコンセプトを十分に提供できていないということになる。同社は適正な返品率を20～25%前後（キャンセル不可であるD2Cを除く）と考えており、2021年2月期下期の返品率（約20%）は適正水準の範囲で最も低い状態に近い。返品条件の見直しやサイズのマッチング率を高めるための工夫により、返品率は減少傾向にある。サイズのマッチング率を高める工夫として、同社は①購入サイズ＆ワイズを明記する、②ロコメジャー（同社で配布するメジャー）を利用者に配付してサイズを図って登録しやすくする、③利用者が試着結果を投稿することをポイント制度により促し、サイズ感をイメージしやすくする、等の取り組みを行っている。
受託型で同社が受け取る手数料（売上高）の料率については、各ブランドとの交渉で決定されるが、概ね返品差引後の取扱高の30～35%前後に設定されているようである。この水準は、同社の競合であるZOZOが概ね同水準の手数料であること、百貨店で販売される際の百貨店が得る手数料との比較感による水準とのことである。買取型では同社に在庫リスクが存在するため、たな卸資産の評価減や廃棄のコスト負担前の粗利率は、受託型の手数料率よりも高い。
ECモールでは、初回の会員登録には手間がかかりユーザー側のハードルとなる一方で、登録後はメール等を通じた販促活動等で一定のリピート需要を喚起することが可能となるため、取扱高成長にとって新規アクティブユーザーの獲得が重要となる。「LOCONDO.jp」に関しては、同社が2021年2月期期末決算で開示した資料では、2015年頃から売上金額の概ね70～80%程度がリピーター注文（過去に1度でも注文した顧客の注文）となっている。また、新規会員のうち約13～14%が初回購入から3ヶ月以内に「LOCONDO.jp」で再購入しており、また後述のポイント（有効期限が付与から半年）施策がうまく機能している結果、新規会員のうち約20%が半年以内に「LOCONDO.jp」で再購入するとのことである（2021年2月期）。
変動費・固定費
変動費は、商品原価のほか、物流関連費用（運賃、物流倉庫人件費、梱包材費用等）、広告関連費用（Webでの広告、クーポンの同社負担分等）、決済手数料等（同社では変動費その他に含まれている）である。2021年2月期では広告関連費用を抑制した結果、変動費比率は20%前後となっている。但し、2022年2月期では取扱高成長目標の達成を優先するために、広告関連費用のROAS（Return On Advertising Spend）がやや低下することを許容する方針であり、取扱高に対する広告関連費用（変動費）比率はやや上昇する見込みとのことである。この結果、2022年2月期の取扱高限界利益率としては、15.8%（2021年2月期は17.2%）が計画されている。
固定費は、物流倉庫の賃料、人件費（物流倉庫人件費を除く）、TVCM費用、YouTuber契約費用・企画費用等である。同社の場合、物流倉庫の賃料はキャパシティを増加させるときに階段状に上昇する。TVCM費用の水準は同社の広告方針によって変化する。2022年2月期計画の固定費水準は年換算で2,400百万円前後となっている。同社の物流拠点については、2021年6月以降2023年2月期にかけて段階的にロコポート3（17,000坪）が稼働し、固定費は段階的に増加する見込みである。2023年2月期の物流倉庫の賃料は、2022年2月期と比較して400～500百万円増加する見込みとなっている。
「e-3PL」の出荷の増加が取扱高・物流関連費用に与える影響
後述するプラットフォーム事業の「e-3PL」の出荷は、同社の開示する取扱高には含まれていない。しかし、変動費の物流関連費用には「e-3PL」の物流関連費用も含まれている。この結果、「e-3PL」の出荷が増加すると、取扱高物流関連費用比率が悪化したように見えることに注意が必要である。
広告関連費用（変動費）の投入の考え方
2021年4月現在、CPA（Cost per Acquisition）対比でのコントロールではなく、取扱高に対して何パーセント、という形で広告関連費用（変動費）をコントロールしている。その投入量の中で、広告が最大限の効果を発揮するように、広告内容や広告出稿先を随時見直している。
運転資本の構造
委託型（ECモール事業）
ユーザーへの販売によってまず販売代金を回収し、そこから同社の売上高となる販売手数料を差し引いたうえで、ブランド側へ支払いを行うため、委託販売の増加によって必要運転資本が増加することはない。営業債権・債務のサイト差から、概ね30～50日分程度のキャッシュフローを同社が運転資本として利用できることから、同社がビジネスを拡大しやすいキャッシュフロー構造となっている。
「LOCONDO.jp」におけるクレジットカード決済については月に3回入金があり、概ね販売から10日間程度で回収しているとのことである。他社モールでの売上債権については、30日程度で回収されるとのことである。
仕入債務については、通常、販売した月の翌月末に支払われるとのことである（買取型の場合、仕入れた月の翌月末に支払われるとのことである）。
委託在庫については、同社が保管しているとしても、同社の保有する在庫ではないため、その増減は運転資本に影響しない。
買取型（ECモール事業）・その他事業（店舗・卸等）
委託型と異なり、在庫の増減が運転資本に影響する。同社の運転資本の増減の大部分は、買取型（ECモール事業）とその他事業（店舗・卸等）の在庫の増減の影響である。
同社のビジョンと過去の戦略の推移
同社のビジョン
同社のビジョンは、「業界に革新を、お客様に自由を」である。
同社は、具体的に実現したい世界として、①自宅で試着、気軽に返品、②在庫シェアリング（一元化）、③シームレスなオムニ戦略、を挙げている。同社は、ブランドの利益最大化を実現しながら、EC売上高を上げていく「オムニ・プラットフォーマー」を目指すとしている。
日本の靴業界、特に婦人靴・紳士靴業界では、低単価化・人口減少等により、売上高・市場規模が縮小傾向にある。この結果、人件費・賃料などの固定費負担が重くなり、利益率も悪化傾向にあり、キャッシュフローが悪化し、在庫量を抑制・縮小せざるをえない。しかし、「靴」は試着してサイズを合わせる必要があり、サイズ・色の種類も多いことから、在庫量の抑制・縮小は売上高・市場規模をさらに縮小させる悪循環を招く。
同社はこのような靴業界の課題に対し、EC化による靴市場の再拡大と、1つの在庫を様々な販路で利用できるようにすることで、在庫回転率が上がる仕組みをブランドに対して提案している。
同社は、フリーミアムで、シームレスな、オムニプラットフォームを目指すとしている。フリーミアムとは、初期費用・固定費用を抑制し、多くの機能を無料で利用できることである。シームレスとは、全ての業務を運営でき、かつ他のシステムとの連携不要で利用できることである。オムニプラットフォームとは、店舗・EC間の在庫とあらゆる情報（商品データ・在庫データ・売上データ・会員データ等）をリアルタイムに統合することである。同社の言うオムニプラットフォームは、一般的に理解されているオムニチャネル（全てのチャネルで顧客が同じショッピング体験ができるようにするという概念）とは意味合いが異なるので注意が必要である。
過去の戦略の推移
ECモール事業の開始
LOCONDO.jp（2011年）
返品無料（一部例外あり）で「自宅で試着、気軽に返品」できる通販を開始したが、在庫の過剰・欠品の問題が発生し、預かり在庫を増加させること、そのためには委託者のニーズである在庫回転率の向上が課題となった。
EC在庫の一元化
在庫シェアリング（2015年）
2015年、ロコンド倉庫にある在庫を「LOCONDO.jp」だけでなく、BOEM（自社EC）、そしてLOCOMALL（他社モールで同社が展開するサイト）という、オンラインチャネル間での在庫シェアリングによって、倉庫在庫の在庫回転率を高める事から着手した。個々のサービス展開については個々の依頼者のニーズに応えたものであったが、それらのニーズに対応していく過程で、同社は在庫の一元化を戦略の主軸として考え始めたようである。
店舗補充在庫との一元化
EC在庫をリアル店舗とシェアする仕組み「e-3PL」「LOCOCHOC」（2016年）
2016年、ロコンド倉庫にある在庫をECだけでなくリアル店舗（路面店、百貨店など）へ出荷するe-3PL、又、店舗欠品時にリアル店舗で受注可能なLOCOCHOCを通じ、EC在庫をリアル店舗とシェアする仕組みを開始した。
店頭在庫との一元化
リアルタイムで店舗在庫をEC（LOCONDO.jp、BOEM）で販売可能とする「LOCOPOS」（2017年）
2017年、LOCOPOSを通じ、リアルタイムで店舗在庫をEC（LOCONDO.jp、BOEM）で販売可能にし、リアル在庫をECとシェアする仕組を構築した。更に、顧客情報やポイントも店舗・EC間でシェアできる環境を整備した。しかし、店頭在庫との一元化はブランドのニーズの一つでしかなく、同社の当初想定ほどは普及しなかった。
他ファッションECサイトとの在庫シェアリング（2018年）
2018年、マガシーク株式会社（NTTドコモ（東証1部、9437）の傘下）のサービスであるマガシーク、d fashion等、他ファッションECサイトとの在庫シェアリングを開始した。同社ではMAGALO同盟と呼称している。しかしながら、MAGALO同盟に対する両社の考え方に違いもあり、結果としては、MAGALO同盟効果は計画値を大きく下回った。「LOCONDO.jp」で600百万円、「LOCOMALL」で600百万円、合計1,200百万円の取扱高増加の効果を見込んでいたものの、合算で100百万円の取扱高増に留まった。また、連携システムの問題によって、d fashionでの販売計画も一旦、保留となった。
デジタルトランスフォーメーション、オムニ戦略
会社全体の業務をデジタル化・データ化し（デジタルトランスフォーメーション）、在庫情報だけではなく、あらゆる情報を店舗・EC間で統合することを実現していく（オムニ戦略）。
卸売事業のカバー、又、それらを束ねる基幹システム「LoCore」のローンチ（2019年）
2019年、更なる在庫シェアリングを進めるため、内製WMS（Warehouse Management System）を外部にも開放した。さらに、卸売事業のカバー、又、それらを束ねる基幹システム「LOCORE OFFICE」をローンチした。
D2C事業の本格展開（2020年）
2019年2月期・2020年2月期はTV CMによる認知度アップを図るとともに、2019年2月期のMisuzu & Co.株式会社の取得により生産背景を獲得し、2020年2月期のモバコレのM&Aによって若年層会員基盤を強化した。認知度・生産背景・若年層顧客基盤がそろったことで、2021年2月期におけるD2C事業の本格展開が可能となった。
事業別の概要
ECモール事業（E-Commerce）
一般消費者であるユーザーが、自社モールの「LOCONDO.jp」「FASHIONWALKER（2021年2月期下期より）」「SPORTS WEB SHOPPERS（2022年2月期下期より）」「waja（2022年2月期第4四半期より）」、他社モールにて展開する「LOCOMALL」を通じて各ブランドの商品を購入できるサービスである。「LOCONDO.jp」では、ユーザーに対して、「即日出荷」、「送料をロコンドポイントで還元することにより、実質無料」、「サイズ交換無料」、「返品送料無料」のサービスを提供している（一部で例外あり）。
ECモール事業は基本的に販売に応じて収入が発生するフロー型のビジネスである。
ECモール事業については、販売チャネル（自社モール・他社モール）、商品の販売形態（受託型・買取型）で分解できる。
「LOCONDO.jp」「LOCOMALL」は主要商材が靴であり、「FASHIONWALKER（2021年2月期下期より）」は主要商材がアパレルである。「SPORTS WEB SHOPPERS（2022年2月期下期より）」は、スポーツ通販サイトである。
2020年2月期までは、EC事業として開示されていた。
販売チャネル
主要な販売チャネルは、自社モールの「LOCONDO.jp」「FASHIONWALKER（2021年2月期下期より）」「SPORTS WEB SHOPPERS（2022年2月期下期より）」「waja（2022年2月期第4四半期より）」と、他社モールにて展開する「LOCOMALL」である。「LOCOMALL」は、同社が運営するショッピングモールサイト「LOCONDO.jp」が弱い領域を補完する位置づけの販売チャネルである。
LOCONDO.jp（自社モール）
同社が運営するショッピングモールサイトである。
サービス開始当初は商品発送後99日間返品可能としていたが、長期間返品するかどうかを悩む顧客は少なかったため、2021年4月現在では商品発送後21日間返品可能としている。なお、サイズ交換については、商品発送後14日間とされている。
2019年2月期の「LOCONDO.jp」の受注額の76%は靴である。「affordable luxury（ハイブランドではないが、やや高めの手が届く高級品。平均単価は6千円程度）」と呼ばれる中高価格帯に強い。残りの30%をアパレル（洋服）、バッグ等が占める。同社は、将来的には靴と靴以外の売上高を50%：50%にしたいとしている。これは、海外同業他社の商品構成比率を参考にしているとのことである。
同社はパンプスやブーツ等の「婦人靴」に強いという特徴がある。2018年8月までの1年間のデータによれば、「LOCONDO.jp」の受注額の90%以上は女性会員によるものである。特に女性の35～54歳ユーザーが多く、この層だけで概ね60%（35～39歳12%、40～44歳16%、45～49歳17%、50～54歳14%）となっている。D2Cの顧客層は同社の従来の顧客層（女性の35～54歳）とは異なり、若い年齢層（29歳以下）が中心である。同社アクティブユーザーに占める29歳以下の比率（男女別には区分されていない）を、同社がDC2を開始する2020年3月末までの登録者（既存と定義）と開始後の2020年4月以降の登録者（新規と定義）に区分して分析すると、「LOCONDO.jp」は既存では12%に過ぎないのに対して新規では28%まで増加しており、D2Cによって徐々に高年齢化しつつあった顧客層の若返りに成功している。
また、「LOCONDO.jp」のユーザーは、大都市のある都道府県に多い。「LOCONDO.jp」は「自宅で試着、気軽に返品」できることを特徴としており、子育てしながら働いてもいる共働き世帯の女性で、金銭的な余裕はあるが、買い物の時間を取りにくい層に特に好まれているようである。一方で、男性の顧客は少ない。同じ靴を何度もリピートする等、女性とは消費志向が異なっており、同社の「自宅で試着、気軽に返品」というコンセプトが馴染みにくいことが背景にあるようである。
取扱高に対する流入ルートの割合としては、PC、モバイルブラウザ、アプリで概ね3：5：2の割合となっているとのことである。40代以上の女性の利用者も多いため、PCからのアクセスも未だ3割程度存在する。「ブランド名 ロコンド」の検索による流入も多いことから、品揃え・ブランドが拡大すると自然流入が増加する傾向がある。アプリのコンバージョン率は、スマホブラウザの3.5倍程度である。2019年当初のアプリのコンバージョン率（対ユニークユーザー）はスマホブラウザの2.5倍程度と元々高かったが、「検索」機能の改修等によりコンバージョン率がさらに高まった。スマホブラウザのコンバージョン率については、2019年を通じて大きな変化はなかった。
同社が2021年2月期期末決算で開示した資料では、2015年頃から売上金額の概ね70～80%程度がリピーター注文（過去に1度でも注文した顧客の注文）となっている。また、新規会員のうち約13～14%が初回購入から3ヶ月以内に「LOCONDO.jp」で再購入しており、また後述のポイント（有効期限が付与から半年）施策がうまく機能している結果、新規会員のうち約20%が半年以内に「LOCONDO.jp」で再購入するとのことである（2021年2月期）。また、新規会員の40%以上が18か月以内に再購入している（2019年1～12月の初回購入者を対象にした同社調べ）。なお、具体的な数字については非公表となっているが、利用期間が長い顧客は年間購入金額・購入点数が多くなる傾向にあるとのことである。
送料については、2021年4月時点では、1回当たり8,000円以上（消費税込、返品差引後）の購入により、全額ポイント還元される。
FASHIONWALKER（自社モール、2021年2月期下期より）
同社は、アパレル領域の強化を目指している。「LOCONDO.jp」との相乗効果が大きく見込め、同社サービスのより一層の強化及び顧客層の拡大が期待できると同社は判断し、FASHIONWALKERのECモール事業を買収した。
「FASHIONWALKER」は「LOCONDO.jp」「LOCOMALL」とは別のサイトとして運営されている。顧客側の再登録も不要とした。これらは、過去に買収した「モバコレ」の「LOCONDO.jp」への統合結果も踏まえた判断とのことである。販売の季節性については、「LOCONDO.jp」と概ね同様とのことである。
アク