要約

概要

同社は、譲渡企業と買収企業を引き合わせ、企業の売買の仲介を行うM&A仲介会社である。同社の顧客である譲渡企業の典型例は、売上高1,000百万円程度の非上場中小企業であり、特定業種の偏りはない。譲渡企業の6割が後継者不在による事業承継のために譲渡を希望している。事業承継以外の譲渡理由は、不採算事業の売却や投資目的で買収した子会社のエグジットの他、再生案件である。買収企業は、上場・非上場企業を含む一般企業、投資ファンド等である。買収の目的は、同一業種内での商圏拡大、人材確保、事業ポートフォリオ分散を目的とする異業種間のM&A等である。

同社は譲渡企業と買収企業の双方から着手金と成約報酬を受領するが、売上高の大部分は成約報酬である。売上高はM&A成約組数に1組当たり売上高を乗じた金額となる。また、M&A成約組数はコンサルタント数とコンサルタント1人当たり成約組数によって変動する。2020年8月期において、成約組数は134組（前期比28.8%増）、平均単価は51.6百万円（同5.7%増）、コンサルタント数（期首期末平均）は105人（同28人増）、コンサルタント1人当たり成約組数は1.3組（前期は1.4組）であった。

同社の特徴は、WEBサイトを仲介に用いることでコンサルタント1人当たりの成約組数を高めていること、案件受託に有利な公認会計士の資格を持つ従業員の比率が高いことである。同社ではM&A仲介サイトに案件情報を掲載することで、買収企業の探索を効率化している。同業他社もM&A仲介サイトを設けているが、同社によれば、成約組数に対するWEBサイト利用成約組数の比率は同業他社を上回っているという。

同業他社は、M&A仲介を専業とする株式会社日本M&Aセンター（東証1部 2127）、M&Aキャピタルパートナーズ株式会社（東証1部 6080）の他、山田コンサルティンググループ株式会社（東証1部 4792）がある。同社を含むM&A仲介業を行う主要4法人の2020年における合計M&A成約組数は835組と2011年以降で7倍超に拡大しており、M&A仲介市場全体が拡大しているとSR社は推定する。株式会社レコフデータ「2019年のM&A回顧」によれば、報道等により集計可能で国内企業が当事者であるM&Aの成約組数は年間3,000組であった。SR社では、2020年以降の10年程度でM&Aによる事業承継を検討する中小企業の数だけで4.3万社にのぼると試算しており、市場拡大余地は大きいとみている。

業績動向

2021年9月期は、売上高で9,035百万円（前期は6,917百万円）、営業利益で3,451百万円（同2,981百万円）、経常利益で3,476百万円（同2,983百万円）、当期純利益で2,396百万円（同2,203百万円）となった。同社は2021年9月期において決算期の変更を実施した。2021年9月期は経過期間であり、13ヵ月の変則決算である。

2021年9月期の実績を12ヵ月に補正した場合、売上高は8,339百万円（前期比20.6%増）、営業利益は3,185百万円（同6.9%増）、経常利益は3,208百万円（同7.5%増）、当期純利益は2,211百万円（同0.4%増）となった。成約組数と成約1件当たり売上高が増加し、増収増益となった。

2022年9月期の会社予想は、売上高11,208百万円（2021年9月期（12ヵ月補正後）比34.4%増）、営業利益4,210百万円（同32.2%増）、経常利益4,211百万円（同31.3%増）、当期純利益2,729百万円（同23.4%増）を見込む。売上高は、主に成約組数の増加によって前期（12ヵ月補正後）を上回る見込みである。一方、成約1組当たり売上高は減少する想定としている。

同社は中期経営計画を公表していないが、SR社では、2021年9月期以降の5年間において、売上高および利益の2桁成長が継続可能であると試算している。コンサルタント数の増員、コンサルタント1人当たり成約組数の上昇が成長の源泉になると考えている。

同社の強みと弱み

SR社では、同社の強みを、膨大な数のM&A仲介業者の中でM&A仲介専業上場3社の1角として、信頼を得ていること、WEBサイト活用に起因するコンサルタント1人当たり成約組数の多さ、個人の力に頼らず組織として案件を成約に導く仕組みの蓄積の3点だと考えている。一方、弱みは、提携先数が業界首位を下回るため案件情報探索で劣位すること、差別化要素で劣位にあるため、案件単価が低位に留まること、同業他社比で規模が小さく費用負担率が高いため、利益率が低いことであると考えている。（後述の「SW（Strengths & Weaknesses）分析」の項参照）

主要経営指標の推移

直近更新内容

剰余金の配当（増配）発表

株式会社ストライクは、剰余金の配当（増配）に関して発表した。

（リリース文へのリンクはこちら）

同社は、2021年9月期より配当性向を5%引き上げ、当期純利益の概ね25%を目標として配当していく方針とした。この基本方針のもと、業績を踏まえて、2021年9月期の期末配当金について、1株当たりの期末配当金を27円から5円増配し32円とした。

業績動向

四半期業績動向

2021年9月期通期実績

• 売上高：9,035百万円（前期は6,917百万円）
• 営業利益：3,451百万円（同2,981百万円）
  
• 経常利益：3,476百万円（同2,983百万円）
  
• 当期純利益：2,396百万円（同2,203百万円）
  

会社予想に対する達成状況

2021年9月期通期会社予想に対する達成率は、売上高で108.0%、営業利益で112.0%、経常利益で112.7%、当期純利益で115.8%となった。

成約組数は会社予想の前提において482組としていたが、実績では518組となった。相対的に小規模な案件において新型コロナウイルス感染症の影響を受けた。成約1組当たり売上高は、相対的に大規模な案件において新型コロナウイルス感染症の影響が限定的であったことから、会社予想の前提では43.8百万円としていたが、実績では59.8百万円となった。大型案件（制約1組当たり売上高が100百万円以上の案件）が同社の想定を上回った。

前期との比較

2021年9月期（13ヵ月）の売上高は9,035百万円（前期は6,917百万円）となった。成約組数と成約1組当たり売上高が前期を上回った。

成約組数は151組（前期は134組）、成約組数の先行指標となる新規受託件数は518件（前期は340件）となった。コンサルタント数の増員などを背景に成約組数および新規受託件数が前期を上回った。

ただし、新型コロナウイルス感染症の影響の長期化を背景に、相対的に小規模な案件において交渉の延期や中断があったことで、成約組数の増加率（前期比12.7%増）はコンサルタントの増加率（同39.6%増）を下回った。同社によれば、相対的に小規模な企業において、新型コロナウイルス感染症による業績影響を受け、買い手による案件の見送りや、買い手による買収希望金額の引下げ要望に売り手が応じない案件があった。業種の面では、観光業、飲食業だけでなく製造業などにも影響があった。一方で、相対的に大規模な案件の進捗は順調であった。これは、相対的に大規模な企業では新型コロナウイルス感染症の業績影響が小さく、業績影響があったとしても資産、人材、販売網などが買収希望金額を下支えすることなどによる。

2021年9月末時点でコンサルタント数が155人（前期末は111人）となった。同社は2021年9月期において27人の増員を計画していたが、2021年9月期実績は前期末比44人の増員となった。中期的な業績成長を企図し、同社は会社計画を上回る採用活動を実施した。

成約1組当たりの売上高は59.8百万円（前期は51.6百万円）となった。大型案件の成約組数が17組（同16組）となったことに加え、上述の通り相対的に小規模な案件の成約が低調に推移したことで、成約1組当たりの売上高が前期の実績を上回った。

利益面では、売上総利益は5,725百万円（同4,518百万円）、売上総利益率は63.4%（同65.3%）となった。

売上原価に占める人件費は、2021年9月期末時点で企業情報部のコンサルタントが136人（前期末は93人）となったことで、2,275百万円（前期は1,549百万円）となった。

案件紹介料は841百万円（同706百万円）、売上高に対する案件紹介料の比率は9.3%（同10.2%）となった。

販売費及び一般管理費は2,274百万円（前期は1,537百万円）となった。人件費、広告宣伝費、地代家賃、その他の費用が増加した。

人件費は969百万円（同791百万円）となった。2021年9月期末において業務推進部のコンサルタントは19人（前期末は18人）となったほか、コンサルタント以外の人員が増加した。

広告宣伝費は142百万円（前期は77百万円）となった。WEBセミナーやWeb広告を実施したことが広告宣伝費の増加要因となった。

地代家賃は328百万円（同191百万円）となった。これは、2021年5月に同社は東京本社の移転を実施したことによる。

その他の費用は832百万円（同430百万円）となった。採用費用の増加、減価償却費・敷金償却の増加、本社移転にかかる一時費用の計上があった。

2021年9月期における同社の取り組み

新型コロナウイルス感染拡大防止に努めながら、WEBセミナーの開催やWEB会議システムによる面談を活用し、新規顧客獲得や成約活動に注力した。業種別にWEB広告や提案型営業を展開し、M&Aニーズの発掘に取り組んだ。

提携先金融機関より人材を受け入れることで、提携先金融機関内におけるM&A人材の育成と、協業によるM&A支援体制の強化を行った。

今期会社予想

2022年9月期通期会社予想

2022年9月期の会社予想は、売上高11,208百万円（2021年9月期（12ヵ月補正後）比34.4%増）、営業利益4,210百万円（同32.2%増）、経常利益4,211百万円（同31.3%増）、当期純利益2,729百万円（同23.4%増）を見込む。同社は、2021年9月期に決算期を変更した。2021年9月期は決算期の変更の経過期間であり、13ヵ月の変則決算である。

売上高は、主に成約組数の増加によって前期（12ヵ月補正後）を上回る見込みである。一方、成約1組当たり売上高は減少する想定としている。

成約組数は206組（2021年8月期実績（12ヵ月補正無し）は151組）を計画している。このうち、大型案件は18組（同17組）としている。

コンサルタント数の増加に伴う成約組数の増加を見込む。提携先の会計事務所や金融機関等に対して営業活動を行う業務推進部を含めコンサルタント数は181人（同155人）となる予定である。

コロナ禍影響が続き小規模案件の成約率は低水準で推移すると想定しているが、成約組数は前期（12ヵ月補正無し）を上回る計画である。

成約1組当たり売上高は54.4百万円（2021年8月期実績（12ヵ月補正無し）は59.8百万円）を見込む。成約組数が前期（12ヵ月補正無し）比36.4%増となるのに対し、大型案件が同5.9%増に留まることで成約1組当たり売上高が減少する見通しである。

利益面では、2021年9月期（12ヵ月補正後）との比較し、増収効果によって増益となる。ただし、営業利益の増益率は、売上高の増加率を下回る見通しである。これは、広告宣伝費およびシステム関連費用が増加することによる。同社は、新型コロナウイルス感染症の収束を見据えてWeb広告や提案型営業、セミナーなど営業施策を展開する方針であり、営業管理システムの改良を含め、370百万円の追加費用を見込んでいる。

中長期展望

中期経営方針

同社は、2021年9月期通期決算発表時に中期経営方針として3ヵ年（2022年9月期から2024年9月期）の成約組数、新規受託件数、コンサルタント数、売上高、営業利益の計画値は公表した。

同社は、2024年9月期において、2021年9月期比で売上高および営業利益の倍増を目指す。成約組数342組（2021年9月期は151組）を計画している。コンサルタントの採用（年30名程度）に加え、後述する施策によってコンサルタント1人当たりの成約組数を引き上げることによって、成約組数を増加させる方針である。2024年9月期において、コンサルタント数（期首期末平均）は236人（同133人）、コンサルタント1人当たり成約組数は1.5組（同1.1組）を目指す。

同社の収益の主要変動要因は、コンサルタント数、コンサルタント1人当たりの成約組数、成約1組当たりの売上高である。これらのうちコンサルタント数とコンサルタント1人当たりの成約組数の増加が成長の源泉になるとみている。

コンサルタントの数は中期的に平均年率30%の増加が可能

2021年9月期においてコンサルタント数は155人（前期比39.6%増）となった。2016年8月期から2021年9月期において、コンサルタント数は平均年率41.2%のペースで増加した。過去の実績に鑑みれば中期的にも年30～40%のコンサルタント数増員は可能であるとSR社は考えている。

コンサルタント数の増員は、同社の基準を満たす候補者の確保、OJTの体制、費用の吸収が必要となる。候補者に関しては、同社によれば2016年の上場以降、新人コンサルタントの応募者数は増加傾向にあるという。待遇面でも、2021年9月期において企業情報部のコンサルタント1人当たりの人件費は16.7百万円であり、同業他社と比較しても遜色ない水準であるとSR社は認識している。OJTの体制については、新人コンサルタントは未経験者中心であり、入社当初は在籍年数の長いコンサルタントによる指導が必要となる。過去のコンサルタント数の増員において、新人コンサルタントに対する指導不足は業績成長の妨げとなっていないという。よって、年平均30%程度の新人コンサルタントの採用はOJTの点からも可能である。費用負担に関して、同社の入社1年目コンサルタントの成約組数は平均1組に満たず、入社2年目で平均約1組であるという。2021年9月期において成約1組当たりの売上高が59.8百万円、コンサルタント1人当たりの人件費が16.7百万円であったことを考慮すれば、コンサルタントは、1年目は費用負担があるが2年目から利益貢献が可能であるとSR社は判断している。

2022年9月期において、同社は26人のコンサルタントの増員を計画しており、優良な候補者がいれば計画を超える人数を採用を行うとしている。

コンサルタントの1人当たりの成約組数

2021年9月期末のコンサルタント1人当たりの成約組数は1.1組（前期末は1.3組）であった。コンサルタント数が2021年9月期末において前期末比39.6%増となったことで、コンサルタント数に対する在籍2年目以下のコンサルタントの構成比が上昇し、1人当たりの成約組数が減少した。同社は過去に2018年8月期および2019年8月期においても前期末比40%以上の増員を行った。この急激な増員によって、2018年8月期以降はコンサルタント1人当たりの成約組数が1.5組を下回って推移した。2017年8月期以前においては、コンサルタント1人当たりの成約組数は概ね2組で推移した。

同社によれば、コンサルタント1人当たりの成約組数は、コンサルタントの在籍期間によって増加するという。コンサルタントはM&A仲介業未経験者がほとんどで、在籍1年目のコンサルタントの年間成約組数は平均1組に満たないが、在籍3年以上のコンサルタントの年間成約組数は3組前後である。

中期でのコンサルタント1人当たり成約組数向上策

同社は、案件受託の強化、マッチングの強化、専門家による業務支援などによって1人当たりの成約数を引き上げる方針である。

案件受託ルートごとに組織を再編

同社は、2021年10月に金融機関や会計事務所など案件受託ルートごとに組織を再編した。各ルートごとに異なるニーズに応え、関係を強化することによって受託案件数の増加を図る。

マッチングの強化

同社は、上述の組織再編と同時に、買い手探索を専門とする部門を増員することで、探索を強化した。また、同社のコンサルタント全員が参加する定例会議において、新規の案件についてコンサルタントがプレゼンテーションを行うことで、受託案件と買い手をマッチングを図る。

専門家による業務支援

業務支援部の人員を増員し、サポート体制を強化する。この他、提案資料作成など基本的事項から複雑な案件対応など専門事項までの業務サポート体制を強化する。

長期的取り組み

同社は長期的な取り組みとして、ベンチャー企業エグジット案件の開拓およびM&A情報サイト「M&A Online」の運営を行っている。また、日本における企業・事業の流動性向上を目指したいという。ただし、これらの長期的取り組みが中期的な業績に与える影響は軽微であるとSR社は考えている。

スタートアップ企業に対する取り組み

同社は、2021年10月に組織再編を実施し、イノベーション支援室を新たに設けた。イノベーション支援室では、スタートアップ企業の資金調達や提携先の探索等を行う他、エグジット時にはM&Aの仲介を行う。同社は日本国内において、スタートアップ企業のエグジット方法としてのM&Aが長期的に増加すると想定しており、スタートアップ企業に対する取り組みを強化する方針である。

同社によれば、国内においてスタートアップ企業のエグジットはIPOが中心となっている。経済産業省「大企業×スタートアップのM&Aに関する調査報告書」によれば、2019年においてベンチャーキャピタルのエグジットは、IPO89件（前年は75件）に対しM&Aは42件（同42件）であった。

一方、米国では、2000年のITバブル以前のベンチャー企業エグジットはIPOが過半であったが、ITバブルを契機にM&Aでのエグジットが過半を占めるようになった。同白書によれば、その背景には2000年のITバブル崩壊によって株式市場が低迷したこと、2002年7月に制定されたSOX法によってベンチャー企業がIPOを実施するための費用負担が増加したこと、同業他社との市場競争が高まったことにより、ベンチャー企業にとってある程度（初期）の段階で買収される必要性が高まったことがあるという。経済産業省「大企業×スタートアップのM&Aに関する調査報告書」によれば、2019年の米国でのベンチャーキャピタルのエグジットは、IPO82件（前年は89件）に対しM&Aは836件（同933件）であった。

同社は日本でも米国同様に、ベンチャー企業のエグジット方法としてM&Aが主流になると考えており、市場の開拓に取り組んでいる。

M&A情報サイト「M&A online」の運営

M&A onlineは、M&Aに関するニュースや法律等の情報を集積し、一般に公開している同社独自のM&A情報サイトである。同サイトの主要コンテンツは、M&Aに関連したニュースを配信する「M&A News」、M&Aの歴史を企業ごとにまとめた「M&A アーカイブス」、大量保有報告書データベースである。同社によれば、同サイトの目的はM&Aに対する一般の理解度を深め、M&Aのイメージを向上することであるという。M&A onlineの月間ページビュー数は、2021年9月期において月間300万程度で推移した。

会社の流動性向上を目指す

同社は長期的な目標として、M&Aの普及によって会社の流動性を高めたいとしている。会社の流動性が高まることで、新たなビジネスに挑戦した経営者が、業績不振時に企業譲渡を決断しやすく、新規に事業参入しやすい社会を実現したいという。

日本の開業率向上のための政策として、1997年にベンチャー企業投資促進税制が整備され、2003年には新産業創出促進法が制定され資本金1円での会社の設立が可能となったが、成果は上がっていない。中小企業庁「中小企業白書」によれば、日本の開業率は、先進各国と比較して低く、新規事業への参入は少ない。2019年の日本の開業率は4.2%で、イギリスの開業率は13.2%（2017年）、フランスの開業率は13.1%（2017年）であった。

同社は、成果が上がらない理由について、日本では一度事業を始めると継続か廃業以外に選択肢がないことにあると考えている。それに対し、同社はM&Aによる企業・事業の売買を活性化させることで会社の流動性を高め、起業家が新規事業に参入しやすい状況をつくり、日本発のベンチャーを生み出す土壌の育成を目指している。

事業内容

事業概要

WEB活用による仲介比率が高い、公認会計士中心のM&A仲介会社

同社は、譲渡を希望している非上場企業と買収企業を引き合わせ、企業の売買の仲介を行うM&A仲介会社である。同社の特徴は、WEBサイトを活用したM&A仲介の比率が高いこと、会計士の資格を持つ職員の比率が高いことである。

同社はM&A仲介業に特化しており、単一セグメントで、グループ会社は存在しない。

以下、同社におけるM&A仲介の業務フロー、特徴、顧客属性、報酬の仕組みについて説明する。

M&A仲介の業務フロー

同社におけるM&A仲介の業務フローは、案件探索（M&Aの対象となる譲渡希望企業の探索）、案件化（譲渡希望先とのM&A仲介依頼契約締結）、マッチング（買収候補企業の探索）、クロージング（譲渡契約の締結）に分かれる。同社におけるM&A仲介業務の大半は、譲渡希望企業の探索から始め、同社は案件化した譲渡希望企業のために買収候補先を探索する。

同社では、譲渡希望企業と買収候補企業をそれぞれ異なる部署で探索し、定期的に実施する案件会議等でマッチングする。この他、1人のコンサルタントが案件探索からクロージングまでを一貫して担当することもある。案件を受託し、クロージングするまでの平均的な期間は6～8ヵ月であるという。

以下、各段階について説明する。

案件探索（M&Aの対象となる譲渡希望企業の探索）

非上場の中小企業の中から譲渡希望企業を探索、案件探索は紹介と独自探索の2通り

M&A仲介は、同社のコンサルタントが、非上場の中小企業の中から、譲渡を希望している企業（譲渡希望企業）を探索すること（案件探索）から始まる。案件探索の方法は大別すると提携先からの紹介と独自探索の2通りがある。2021年8月期において、新規受託件数に占める提携先からの紹介件数は49%であった。

提携先からの紹介による譲渡希望企業の探索

同社は会計事務所、税理士協同組合・公認会計士協同組合、金融機関等の提携先と、譲渡希望企業の紹介を受ける契約を締結している。その契約は両者間の独占契約ではなく、提携先は複数のM&A仲介会社と契約している場合が多いという。同社の代表的な提携先では、東京税理士協同組合（2021年3月現在の組合員数は13,681人）、公認会計士協同組合、株式会社T&Dホールディングスグループがあげられる。

同社によれば、提携先からの紹介では、譲渡希望企業の経営者の譲渡意向が明確となっている場合が多い。そのため、後述の独自探索と比較して、案件化（譲渡希望企業とのM&A仲介依頼契約の締結）に至りやすいという。提携先から譲渡希望企業の紹介を受けた案件がクロージングした場合、同社は提携先の貢献度に応じた案件紹介料を支払う。

独自探索による譲渡希望企業の探索

独自探索では、（会社経営者向け）セミナーの開催、企業譲渡を検討している経営者からの電話や同社WEBサイトの問合せ対応等を通して、同社のコンサルタントが自ら譲渡希望企業を探索する。セミナーは、同社が会社経営者を対象に開催し、M&Aの事例を紹介し、参加者の個別相談に応じる。セミナーは、2019年8月期までは会場で開催してきたが、2020年8月期の新型コロナウイルス感染症の拡大を機にWEBへ切り替えて実施している。同社によれば、WEBセミナーは対面セミナーと比較し開催費用を抑制できる上、開催地域や開催時間の制約がなくすことができるという。1回のWEBセミナーの参加申込数は900名～1,600名であり、同社は広告やダイレクトメールによって参加者を募集する。

独自探索では、M&Aに関心はあるが、譲渡意向が明確に決まっていない経営者に対して、同社のコンサルタントが相談に応じ、当該経営者との関係を強化することによって、案件化に至る。この場合、提携先からの紹介と異なり、同社のコンサルタントは譲渡希望企業の意向を明確にするために労力を要するが、案件紹介料が必要ないため利益率が高くなる。

案件化（譲渡希望企業とのM&A仲介依頼契約締結）

案件化では、同社のコンサルタントが、譲渡希望企業の譲渡可能性が高いと判断した場合に、両者間でM&A仲介依頼契約を締結、買収候補企業向けの提案資料を作成する。

譲渡可能性の検討

案件探索の結果、譲渡希望企業の意向が明確となった場合、同社は譲渡希望企業と秘密保持契約を締結する。その後、同社のコンサルタントは譲渡希望企業の事業内容の把握および企業分析を行い、経営者が要望する条件（譲渡金額、従業員の雇用確保、同一地域内企業への譲渡希望など）での譲渡可能性を検討する。譲渡希望企業が要望する条件とコンサルタントの分析に基づく譲渡可能な条件に乖離がある場合、両者は協議する。

M&A仲介依頼契約締結をもって案件受託

譲渡可能性の検討の結果、同社のコンサルタントが譲渡希望企業の譲渡可能性が高いと判断した場合、同社は譲渡希望企業とM&A仲介依頼契約を締結（案件受託）する。2021年9月期において案件の新規受託件数は518件であった。

同社では、2015年8月期以降は小規模な案件を受託しない方針（詳細は「1組当たりの売上高」の項参照）としており、検討の結果、基準に満たないと判断した場合、原則としてその案件を受託しない。

M&A仲介依頼契約は譲渡希望企業が要望しない限りは専任契約であり、同社とのM&A仲介依頼契約締結後に、同業他社が当該譲渡希望企業と別途M&A仲介依頼契約を締結することはない。

買収候補企業向け提案資料の作成

M&A仲介依頼契約締結後、同社コンサルタントは譲渡希望企業の経営者の要望にあう譲渡方法の提案、企業評価を実施し、買収候補企業探索のための提案資料を作成する。

マッチング（買収候補企業の探索）

マッチングでは、同社が譲渡希望企業のために買収候補企業を探索し、買収候補企業と譲渡希望企業との面談、買収候補企業による譲渡希望企業への会社訪問実行の調整、買収候補企業の意向確認、基本条件の調整を行う。

同社のコンサルタントが買収候補企業を探索する方法は、コンサルタントによる探索、案件会議でのマッチング、M&A仲介サイト「SMART」による探索の3つである。

コンサルタントによる買収候補企業の探索

コンサルタントによる買収候補企業の探索は、同社のコンサルタントが企業名簿や過去の買収事例をもとに買収候補企業を抽出し、譲渡希望企業の企業名を伏せた状態で、主に電話や電子メールを使って、買収意向を探ることである。同社コンサルタントによる独自探索の他、提携先への提案も行っている。

買収候補企業の抽出方法は、同社が蓄積してきた12,000社以上の買収ニーズのデータベースから企業を抽出する方法と、譲渡希望企業が属する市場・業界の分析に基づき、買収に関心を持つ可能性のある企業を抽出する方法がある。

同社では、独自探索の他、提携先に対し匿名資料で提案し、提携先が買収ニーズのある企業を同社に紹介することで、探索を行っている。紹介を受けた案件がクロージングに至った場合、同社は提携先の貢献度に応じて案件紹介料を支払う。

案件会議でのマッチング

2019年9月からは、買収候補企業の探索を主な業務とするコンサルタントを配置した。これ以降は、定期的に実施する案件会議において、コンサルタントが新規受託した譲渡案件を発表し、買収候補企業の探索担当のコンサルタントを含めた全てのコンサルタントの持つ買収案件とマッチングを行っているという。

同社は、案件会議を実施し、案件に対して全てのコンサルタントが買収候補企業を提案できる状況を構築することで、特定の担当者による案件情報の独占を防いでいる。

M&A仲介サイト「SMART」による買収候補企業の探索

同社は独自のM&A仲介サイト「M&A市場SMART（Strike M&A Rapid Trading system、以下「SMART」とする）」を運用している。「SMART」では、譲渡希望企業の業種、所在地、売上高、従業員数、売却希望額、事業概要等を匿名で公開している。2021年11月現在、「SMART」での譲渡希望企業掲載件数は141件である。

同社は「SMART」を活用することによって、人手をかけることなく不特定多数の買収候補企業を探索することが可能である。「SMART」では、同社のコンサルタントが買収候補と考えないような、譲渡希望企業の所在地と異なる地域や異業種からの買収希望の応募を受けることもあるという。

買収企業を探索している企業の経営者が、「SMART」の譲渡希望企業情報を閲覧し、買収意向を持った場合、そのまま「SMART」の問い合わせフォームを使って、同社に連絡することが可能である。

同社は買収候補企業探索力の不足を補完するために、創業2年後の1999年1月から「SMART」を運営している。同業他社もM&A仲介サイトは運営しているが、同業他社に先行して運営を開始したという。

ただし、譲渡希望企業の経営者が、情報掲載による従業員や取引先への影響を配慮する必要があると判断する場合など、「SMART」に譲渡希望企業の情報を公開しない場合もある。同社によれば、掲載件数は受託案件の6割程度であるという。

買収候補企業による条件の検討

買収候補企業が譲渡希望企業に対する買収意向を示した場合、同社は買収候補企業と秘密保持契約を締結のうえ、買収候補企業に対して譲渡希望企業に関する詳細な資料を提示し、2度目の提案を行う。2度目の提案の結果、買収候補企業が買収意向を表明した場合、同社は買収候補企業間とM&A仲介依頼契約を締結する。

M&A仲介依頼契約締結後に、買収候補企業が譲渡希望企業を視察、オーナー同士の面談を実施する。その後、買収候補企業が買収意向を決定した場合、同社コンサルタントの支援のもと買収候補企業は買収条件等を記載した買収意向表明書を作成、譲渡希望企業に提示する。

譲渡希望企業は当該買収意向表明書を検討するが、買収候補企業が複数存在する場合、買収意向表明書記載の条件の他に面談時の印象等によって買収候補企業を1社に絞り込む。

クロージング（譲渡契約の締結）

クロージングでは、譲渡希望企業と買収候補企業間の基本合意契約の締結支援、買収候補企業が譲渡希望企業に対するデューデリジェンス（買収監査）を実施するための環境整備、譲渡希望企業と買収候補企業の最終条件調整、譲渡契約の締結支援を行う。2021年9月期において、同社は151組のM&Aをクロージングした。

譲渡希望企業は買収候補企業を1社に絞り込み、基本合意契約を締結

同社は、譲渡希望企業と買収候補企業が基本合意契約を締結するための条件の調整を行う。基本合意契約とは、当事者間で譲渡契約締結の意思があることを取り交わす契約書である。これにより、譲渡希望企業が他の買収候補企業と交渉することを禁じている。基本合意契約締結後に、同社は譲渡希望企業および買収候補企業から着手金を受領する。

買収候補企業によるデューデリジェンスの実施

基本合意契約締結後、買収候補企業は公認会計士、M&Aアドバイザー等に委託し、譲渡希望企業に対してデューデリジェンスを行う場合がある。同社はその対応のため、譲渡希望企業に対する支援も行う。同社によれば、同社の顧客となる譲渡希望企業は非上場の中小企業が中心であり、デューデリジェンスについての知識が乏しい場合が多い。同社は、円滑なデューデリジェンスの実施を支援するために、譲渡希望企業に対して、公認会計士等による資料請求の意図などについて解説し、資料の作成支援を行う。

同社はM&A仲介に徹しており、デューデリジェンスには関与しない。同社によれば、デューデリジェンスは買収候補企業の利益を守るための行為であり、M&A仲介会社がデューデリジェンスを行うことは、同社と顧客企業との利益相反に繋がる可能性があると考えている。

条件の最終調整を行い、譲渡契約を締結

デューデリジェンスの結果を踏まえ、譲渡希望企業と買収候補企業はM&Aの条件の最終調整を行う。調整後、譲渡希望企業と買収候補企業の間で譲渡契約を締結し、M&Aが完了（クロージング）する。完了時に、同社は譲渡企業、買収企業の双方からM&A成立の対価として成約報酬を受領する。成約報酬はレーマン方式に基づき算出する。同社が譲渡企業から受け取る成約報酬は譲渡金額の1～5%、買収企業から受け取る成約報酬は時価総資産の1～5%である（「1組当たりの売上高」の項参照）。

同社の特徴

M&A仲介業者としての同社の特徴は、WEBサイトを活用した買収候補企業探索の比率が高いこと、公認会計士資格を有する従業員の比率が高いことである。

WEBサイトを活用した買収候補探索

M&A仲介サイト「SMART」とは

同社は創業時に買収候補探索力の不足を認識し、その補完の目的で、譲渡希望企業をWEBサイトに掲載（買収候補企業の掲載もある）し、買収候補企業を探索する国内初のM&A仲介サイト「SMART」を独自に作成、1999年1月にサービスを開始した。

「SMART」の公開情報は、譲渡希望企業の業種、所在地域、売上高、従業員数、売却希望額、事業概要等である。買収企業を探索している企業の経営者が、「SMART」における譲渡希望企業の情報を閲覧し、買収意向を持った場合、そのまま「SMART」の問い合わせフォームを使って、同社に連絡することが可能となっている。「SMART」を通じての成約組数が同社の全成約組数に対する比率（2020年8月期で2割）は同業他社を上回っているとSR社は推測している。

公認会計士の資格を有する社員の比率が高い

同社のM&A仲介会社としての2つ目の特徴は、公認会計士の資格を持つ従業員の比率が高いことである。2018年8月期において同社の公認会計士の資格を有する社員の比率は15%程度であり、業界最大手の日本M&Aセンターの同比率6%程度（SR社算出）を上回っている。このことは、顧客との関係構築において有利であるとSR社は考えている。

経営者は自社株式の評価および税務関係に関心がある

一般社団法人商工総合研究所「中小・中堅企業における事業承継の実態調査」によれば、事業承継を考えている経営者は、自社株式の評価および税務関係に最も関心があるという。同社では公認会計士資格を有するコンサルタントの比率が高いことで、このような経営者の関心事項に的確に対応することが可能であるとSR社は考えている。

企業評価、デューデリジェンスの実施環境整備など、会計知識が必要な業務に適切に対応可能

M&A案件のフローには、譲渡希望企業の譲渡可能性の検討や企業評価、デューデリジェンスの実施環境整備といった会計知識が必要な業務がある。SR社の認識では、同社のコンサルタントは、これらの業務を遂行する際に、譲渡希望企業の事業特性や商慣習を踏まえたうえで、勘定科目、財務諸表の内容を正確に理解する必要がある。同社のように公認会計士資格を有しているコンサルタントの比率が高ければ、社外の会計事務所の支援を受けることなく、社内の公認会計士に相談の上で、会計に関する様々な疑問を解決し、業務を遂行することが可能である。

また、公認会計士有資格者の比率が高い特徴を活かすことで、同業他社が案件化を断念するような複雑な譲渡希望企業であっても、同社であれば案件化が可能なケースもあるとSR社は考える。

顧客属性

譲渡企業の特徴

同社の顧客である譲渡企業の典型例は、売上高1,000百万円前後の非上場中小企業であり、特定業種への偏りはない。譲渡企業の6割が後継者不在による事業承継のために譲渡を希望している。事業承継以外の譲渡理由は、不採算部門の売却や投資目的で買収した子会社のエグジットの他、再生案件である。同社によれば景気後退時には再生案件が増加する傾向にあるという。

2021年9月期実績において、成約組数は151組（前期は134組）であった。譲渡企業の属する業種上位5業種の成約組数に対する構成比は製造14.9%（同11.2%）、建設131.1%（同20.1%）、IT8.0%（同9.0%）、外食・食品6.8%（同7.1%）、小売・流通6.5%（同6.8%）であった。

同社は案件受託の際に、譲渡希望企業の売上・利益・資産の規模、業種、財務状況などに明確な決定基準は設けていない。各担当コンサルタントが、経験とノウハウに基づき譲渡希望企業の売却可能性が高いと判断すれば受託する方針である。譲渡希望企業の譲渡想定額が小規模の場合には、買収企業が見つかりにくい傾向はあるが、買収ニーズは業種や時期によって様々であり、画一的な判断基準を定めると機会損失が生じる可能性がある。具体的には、譲渡希望企業が調剤薬局であれば、大手企業が商圏拡大と薬剤師確保のために中小店舗の買収を進めており、売上高が小規模であっても同社は譲渡案件の受託は検討できる。それに対して、建設会社の場合、多重下請構造の建設業界では売上高が小規模では下請け企業と見做され、技術、人材なども限られる可能性が高いため、同社が譲渡案件として受託できる可能性は低い。

また、財務状況について、債務超過の企業であっても、銀行による債権放棄が見込める場合には、譲渡可能となることもあるという。

買収企業の特徴

同社のM&A仲介において、譲渡希望企業の買収する企業は、上場・非上場の一般企業、投資会社・投資ファンドなどである。買収企業は、譲渡企業の規模を上回ることが多いが、売上・利益・資産の規模について特筆すべき特徴はないという。買収の目的は、同一業種内での商圏拡大、人材確保の他、事業ポートフォリオの分散を図る目的で、異業種間のM&Aもある。

2019年8月期において、成約組数の82%は、コンサルタントが譲渡企業のニーズを踏まえて作成した買収候補企業リストをもとに接触した買収企業によるM&Aで、18%はM&A仲介サイト「SMART」を閲覧した買収企業によるM&Aであった。

同社によれば、M&Aを成功させた買収企業は、その後も複数回M&Aによって企業を買収する場合があるが、特定のM&A仲介会社、1社のみに独占的にM&A仲介を依頼することはないという。買収企業がM&Aの実施を判断する上で、譲渡企業の事業内容、譲渡金額が最も重要であり、どのM&A仲介会社を介しているかは重要ではないとしている。

1組当たりの売上高：成約報酬はレーマン方式で算定

同社は、M&A仲介において譲渡企業と買収企業の双方から着手金と成約報酬を受領する。同社によれば、売上高の大半は成約報酬であるという。

譲渡企業から受領する報酬

同社は、譲渡企業とのM&A仲介依頼契約締結時に着手金を、譲渡契約締結時に成約報酬を受領する。譲渡企業から受領する着手金は1百万円～3百万円の範囲で、譲渡企業の資産状況に応じて決定する。譲渡企業から成約報酬は、譲渡金額（注1）にレーマン方式と呼ばれるM&Aアドバイザリー業界共通のガイドラインで定めている比率を掛け合わせる（注2）ことによって算出する。

買収企業から受領する報酬

同社は、買収企業から基本合意契約締結時に着手金を、譲渡契約締結時に成約報酬を受領する。買収企業から受領する着手金は1百万円～3百万円の範囲で、譲渡企業の資産状況に応じて決定するという。買収企業から受領する成約報酬は、時価総資産（注3）にレーマン方式で定める料率を掛け合わせることによって算出する。

同社では、成約報酬を算出するための基礎となる金額を、譲渡企業と買収企業で別の金額としている。譲渡企業に対しては、譲渡企業が実際に手に入れる譲渡金額を成約報酬算出の基礎としている。買収企業に対しては、時価総資産を成約報酬算出の基礎としている。

SR社では、同社の成約報酬体系は、譲渡企業と買収企業の状況の違いに対する配慮があると理解している。売上・利益・資産の規模において、買収企業が譲渡企業を上回ることが一般的である。また、買収企業はM&A成立後に収益獲得機会を拡大する機会があるが、譲渡企業は譲渡金額を手にして経営から退くことになる。

収益構造

売上高

売上高は成約報酬が中心

同社の売上高は、主にM&A仲介業によって譲渡企業と買収企業の双方から受領する成約報酬および着手金である。売上高は、数式で表すと成約組数×1組当たり売上高となる。2021年9月期において、成約組数は151組、1組当たり売上高は59.8百万円であった。

成約組数

成約組数の主な変動要因はコンサルタントの人数と生産性（1人当たり成約組数）であり、成約組数を数式化すると、コンサルタント数×コンサルタント1人当たり成約組数となる。2021年9月期において、成約組数は151組、コンサルタント数（期首期末平均）は133人、1人当たり成約組数は1.1組であった。

コンサルタント数（業務推進部を含む）

2021年8月期末のコンサルタント数（期末）は155人（前期末は111人）、期首期末平均では133人（前期は105人）であった。同社は業容拡大のためにコンサルタントを増員しており、過去5年においてコンサルタント数の年平均増加率は41%であった。中期的には毎期25人以上のコンサルタントを採用する予定であるという。同社によれば、2016年の上場以降、信頼性の向上によって新規コンサルタントの応募者数は増加傾向にあり、採用は順調に進んでいるという。

コンサルタントの生産性（コンサルタント1人当たり成約組数、業務推進部を含む）

2021年9月期におけるコンサルタント1人当たりの成約組数は1.1組（前期は1.3組）であった。コンサルタント数が2021年9月期末において前期末比39.6%増となったことで、コンサルタント数に対する在籍2年目以下のコンサルタントの構成比が上昇し、1人当たりの成約組数が減少した。同社は過去に2018年8月期および2019年8月期においても前期末比40%以上の増員を行った。この急激な増員によって、2018年8月期以降はコンサルタント1人当たりの成約組数が1.5組を下回って推移した。2017年8月期以前においては、コンサルタント1人当たりの成約組数は概ね2組で推移した。

コンサルタントの生産性の変動要因について、同社によれば、コンサルタントの成約組数は経験年数の経過に伴って増加する傾向があり、在籍1年目では年平均1組に満たないが、在籍3年目で年平均3組前後になるという。その他、コンサルタント1人当たり成約組数の変動要因として、リーマンショックや東日本大震災のような景気後退局面では、買収企業の意欲減退によって成約が困難になる傾向があるという。

同社では、コンサルタント1人当たりの成約組数向上を図るため、営業サポートスタッフの充実などによって業務分化を行い、コンサルタントが専門性の高い業務に専念できる体制を図っている。また、弁護士・公認会計士等の資格を持つサポートスタッフの採用によって、コンサルタントの業務サポートを強化している。（詳細は「中長期展望」の項参照）。

1組当たり売上高

1組当たり売上高は、小規模案件に対する方針変更、大型案件（成約報酬100百万円以上の案件、以下同じ）の報酬によって変動する傾向がある。2021年9月期において、1組当たり売上高は59.8百万円（前期は51.6百万円）であった。大型案件（報酬金額が100百万円以上の案件）の成約組数は17組（前期は16組）となったことで、1組当たり売上高が上昇した。過去には、1組当たり売上高は2015年8月期から2017年8月期にかけて上昇したが、これは同社が2015年8月期に小規模な案件を受託しない方針としたことが主な要因である。

同社は中期的に1組当たり売上高の上昇は目標としていないが、2016年6月の上場を契機に知名度と信頼性が向上し、大型案件の受託が増加傾向であり、大型案件を除いた受託案件の単価も上昇傾向であるという。

営業利益

売上総利益

同社の売上原価の主要項目は給与手当、賞与、案件紹介料である。給与手当はコンサルタントに対する固定給であり、賞与、案件紹介料は売上高に連動する費用である。

給与手当

売上原価における給与手当の項目は、企業情報部に在籍するコンサルタントに対する固定給であり、その金額はコンサルタント数×コンサルタント1人当たりの給与手当となる。2020年8月期において、給与手当は569百万円（前期比18.5%増）、コンサルタント数（期首期末平均）は89人（同35.1%増）、コンサルタント1人当たりの給与手当は6.4百万円（同12.3%減）であった。

企業情報部に在籍するコンサルタントの増員について、2020年8月期の過去5年のコンサルタント数（期末）の年平均増加率は27%であった。

企業情報部に在籍するコンサルタント1人当たりの年間の固定給は7百万円程度で安定的に推移しているとSR社は推測している。同社は従業員の業績貢献には賞与で応じる方針である。

賞与は売上高に連動

賞与は、コンサルタントの業績に応じて同社が支払う費用である。同社によれば、賞与は売上高から案件紹介料を控除した金額をもとに算出する仕組みとなっている。2020年8月期において、賞与は855百万円（前期比38.2%増）、案件紹介料控除後売上高に対する比率は前期比0.1ポイント上昇の13.8%であった。同社が売上原価明細を公表している2015年8月期以降では、賞与の案件紹介料控除後売上高に対する比率は14-16%前後で推移している。

案件紹介料は売上高に連動

案件紹介料は、同社が提携先から譲渡企業または買収企業の紹介を受けてM&Aが成約した場合に、同社が提携先の貢献度に応じて支払う手数料である。2020年8月期における案件紹介料は706百万円（前期比23.9%増）、案件紹介料の売上高比率は10.2%（同1.0ポイント低下）であった。

同社によれば、紹介案件は成約組数の約半数程度で推移している。2017年8月期は、報酬額510百万円の大型案件が提携先の紹介案件であったことなどから、案件紹介料の売上高比率が上昇した。同社にとって紹介案件は、案件紹介料の支払いが生じるために売上総利益率を引き下げる要因である。ただし、紹介案件では経営者の譲渡意向が明確となっている場合が多く、同社の独自探索と比較して案件の受託が容易であるという利点がある。

販売費及び一般管理費

販売費及び一般管理費は、給与手当（2020年8月期販売費及び一般管理費構成比22.6%）、役員報酬（同18.7%）、地代家賃（同12.4%）、広告宣伝費（同5.0%）が主な項目である。その他に、賞与（同1.0%）、減価償却費（同2.3%）が続く。SR社の認識では、同社の販売費及び一般管理費は売上高との直接的な連動性が低く、固定費が中心である。