同社の連結子会社であるSHIFT SECURITY社は、セキュリティ製品の営業・販売事業を展開する SentryMark, Inc.の転換権付優先株式を第三者割当増資に応じる形で引き受け、マイノリティ出資を通じた資本業務提携を行うことを決定した。SentryMark は、Security Operations Center as a Service領域で米大手のSilverSky Inc.が展開するSOCインフラプラットフォームの、日本を中心としたアジア地域を対象にした総代理店である。本件に伴う同社の業績および財務状況に与える影響については、軽微であると同社は見込んでいる。取引実行日は2022年1月中旬の予定であり、取得価額は1.5百万米ドルである。
同社は、従来は事業部制を採用していたが、マトリックス組織に変更した。縦軸にあたるサービスの責任者は担当するサービスを磨く一方で、横軸にあたる各インダストリーの責任者は顧客の業績・経営課題にコミットして、同社のあらゆるサービスを使って顧客のChief Information Officer/Chief Technology Officerなどをサポートしていく。
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要約
事業概要
同社はソフトウェアテスト（ソフトウェア開発工程「=要件定義＋仕様設計＋プログラミング＋テスト」における最終工程に位置し品質保証の要となる）のアウトソーシングサービスを提供する企業である。2021年8月期通期の売上高は46,005百万円（前年同期比60.2%増）、売上総利益は13,913百万円（同55.4%増）、営業利益は3,995百万円（同69.8%増）である。
同社は、従来「ソフトウェアテスト」での第一想起を目指してきたが、今後「DX（Digital Transformation）」「売れるサービス作り」での第一想起を目指すとした。ソフトウェアテストを担う会社から、顧客のビジネスの成功にコミットする会社へ、ブランドイメージの転換を図っていく。また、顧客のビジネスの成功にコミットすることで、日本の労働生産性をはじめとする、社会課題を解決する企業となることを目指す。
日本のソフトウェア開発産業の市場規模は約16兆円（出所：総務省および経産省による「2020年情報通信業基本調査」）。同社は、そのうち、ソフトウェアテストの市場規模を約5.5兆円と見積もり、更に、そのうち、アウトソーシング（分業化）されているのは僅か1%程度に過ぎないと推定している。同社は107万件以上におよぶ膨大な不具合DB（データベース）を構築し分析を進めることで、テスト支援を標準化するノウハウを蓄積してきた。その成果に基づき、同社はテストプロジェクトの進捗を管理・支援するテスト支援ツール「CAT」を独自開発、ソフトウェア品質保証の標準化を進めている。同社はさらに、人材を選定する「CAT検定」を提供したり、人材を育てる「ヒンシツ大学」を運営したりしている。
「CAT」の運用により、テスト実行の進捗状況・問題工程がリアルタイムで可視化されるため、テスト実行時の問題発見を迅速に行うことが可能である。CATは、同社グループのバックグラウンドでもある製造業向けコンサルティングで培った「効率化」「可視化」「再現可能性」の工程管理手法を盛り込んだシステムになっており、属人性を減らし生産性の高いテスト業務を行うことを可能としている。テスト設計・実行業務を提供するテストエンジニアについては、独自に開発した検定制度である「CAT検定」により、入社時にソフトウェアテストの適性を評価している。これによりソフトウェア開発経験の有無に関わらず、ソフトウェアテストに対する本質的な適性を評価でき、広く優秀な人材による高品質なテスト実行業務の提供が可能となっている。同社は「CAT検定」により非エンジニアでも活躍できる市場を創り出し、年間1,000名を超える大量採用を可能としている。
「多重下請け構造」と呼ばれるソフトウェア開発業界の構造は、同社が改善を目指す課題の1つである。多重下請け構造とは、一次受け開発ベンダー（SIer企業）が受注したソフトウェア開発案件を2次受け、3次受けへと中堅規模から小規模開発ベンダーまで複数に階層化された開発ベンダーへと流す業務委託構造を指す。構造の末端で開発業務を受注する下請け企業の低い報酬金額、そこで働く労働者の低賃金が問題視されている。この問題解決には、水平分業発注による効率化が鍵となる。同社は品質保証の立場で参画し、ユーザー企業と複数の開発ベンダーの間に入って、VMO（ベンダーマネジメント組織）として全体をマネジメントする役割を果たすことで、顧客からの信頼を確実なものにしシェアを拡大している。一方、ベンダー側も多重下請け構造から脱却し合従連衡や同社の傘下に入ることにより、独立系として請負単価が上がり健全な利潤が確保できることでウィンウィンの関係が実現している。同社の顧客は主にエンタープライズ系のユーザー企業（事業会社）であり、多重下請け構造に入らずに同社がユーザーから直接受注している案件は2020年時点で売上高の約8割であると同社は述べている。
同社の「売上高」は需要サイドの観点では「顧客月額売上ｘ顧客数」に分解でき、供給サイドの観点では「エンジニア単価ｘエンジニア数」に分解できる。同社の2021年8月期第4四半期（3ヶ月）の顧客月額売上は3,876千円、顧客数1,165社で、その積13,547百万円は売上高13,116百万円と概ね近似する。また、同時期のエンジニア単価738千円、エンジニア数（稼働ベース）5,430人の積は12,022百万円となり売上高13,116百万円と概ね近似する。2021年8月期通期の売上総利益率30.2%は、分解するとテスト案件32.8%、高付加価値サービス61.5%、開発案件等19.7%であり、それぞれの売上構成比56.7%、7.4%、35.9%との積和で構成される。販管費のうち、バックオフィス人件費・インフラ投資などの運用コスト（2021年8月期は9.4%）については、売上高成長ほどには増加しないことから、売上高運用コスト比率は徐々に低下していく見込みとしている。一方で、採用費・営業人件費・M&A関連費用などに関する戦略コスト（2021年8月期は12.2%)については、売上高成長に必要な範囲で積極的投資を継続するとしている。
業績動向
2021年8月期通期実績：2021年8月期通期の売上高は46,005百万円（前年同期比60.2%増）、売上総利益は13,913百万円（同55.4%増）、営業利益は3,995百万円（同69.8%増）、経常利益は4,737百万円（同86.8%増）、親会社株主に帰属する当期純利益は2,819百万円（同71.0%増）となった。2021年8月期の通期目標に対する達成率は、売上高102.2%、営業利益117.5%、経常利益139.3%、親会社株主に帰属する当期純利益134.2%となった。売上高は営業力の強化による顧客基盤の拡大等が奏功し、会社予想を上回って着地した。また、新型コロナウイルス感染症の拡大の影響により一時的に低下していた稼働率が第2四半期以降復調したことで、営業利益も会社予想を上回って着地した。経常利益および親会社株主に帰属する当期純利益については、雇用調整助成金の特例措置による助成金の交付等により、営業利益を上回る高い達成率となった。
2022年8月期会社予想（2022年1月14日付修正後）：第2四半期累計期間については、売上高29,500百万円（前回予想29,000百万円）、営業利益3,000百万円（同2,400百万円）、経常利益3,200百万円（同2,400百万円）、親会社株主に帰属する四半期純利益2,000百万円（同1,500百万円）、1株当たり四半期純利益113.89円（同85.58円）に上方修正を行った。通期については、売上高63,500百万円（前回予想63,000百万円）、営業利益6,300百万円（同5,700百万円）、経常利益6,500百万円（同5,700百万円）、親会社株主に帰属する当期純利益4,200百万円（同3,700百万円）、1株当たり当期純利益238.66円（同211.11円）に上方修正を行った。
成長戦略：同社は成長戦略「SHIFT1000」を示してきたが、2021年8月期期末決算説明会において、目標値の達成時期を前倒しできる見込みを示した。売上高100,000百万円の達成時期については、2025年8月期から2023年8月期ないし2024年8月期に前倒しするとした。売上高300,000百万円の達成時期については、2030年8月期から2028年8月期～2030年8月期までとした。また、売上高500,000百万円の達成時期については、2033年8月期～2035年8月期を想定して検討していくことを示した。
同社の強みと弱み
同社の強みとしては、1）独自のテスト支援ツールや検定試験により、品質保証の標準化および大量採用・人材獲得の仕組みを構築していること、2）品質保証の立場で参画し、複数のベンダーを取り纏めて全体をマネジメントする能力、3）同社に対する高い成長期待により、有利な条件での資金調達が可能となっていること、とSR社は考える。
一方、同社の弱みとしては、1) 同社に対する高い成長期待を実現するための財務コントロールの難度が高いこと、2) 事業モデルに労働集約的な側面があり、成長にはエンジニア数の増加と質の向上が必要であること、3）海外拠点進出が同社の成長に十分に生かされていないこと、であるとSR社では考えている。
主要経営指標の推移
*表の数値が会社資料とは異なる場合があるが、四捨五入により生じた相違であることに留意。
直近更新内容
2022年8月期第2四半期及び通期業績予想の修正に関して発表
株式会社SHIFTは2022年8月期第2四半期及び通期業績予想の修正を発表した。
（リリースへのリンクはこちら）
第2四半期累計期間および通期業績予想の修正（2022年1月14日付）
2022年8月期第2四半期累計期間業績予想の修正
第1四半期の業績については、営業活動の強化による好調な受注状況、戦略的な採用活動の推進や効率的な配員計画の実施により、安定的に高い稼働率を実現した。加えて、PMIにより、グループ会社各社の業績が好調である。第2四半期についても、業績は引き続き好調に推移しているため、売上高と各段階利益は前回発表予想を上回る見通しとなった。
2022年8月期通期業績予想の修正
今後の事業展開については、第1四半期の実績および足元の業績動向より、引き続き順調に推移するものと同社は予想している。このため、通期についても、第2四半期累計期間の業績予想での増額分を維持した業績予想の修正を行った。
業績動向
四半期実績推移
*表の数値が会社資料とは異なる場合があるが、四捨五入により生じた相違であることに留意。
*表の数値が会社資料とは異なる場合があるが、四捨五入により生じた相違であることに留意。
2022年8月期第1四半期実績
業績概要
2022年8月期第1四半期の売上高は14,270百万円（前年同期比51.5%増）、売上総利益は4,710百万円（同82.1%増）、営業利益は1,953百万円（同256.1%増）、経常利益は2,168百万円（同186.9%増）、親会社株主に帰属する四半期純利益は1,380百万円（同226.7%増）となった。サービス力向上により、売上総利益率が33.0%（2021年8月期第4四半期は31.1%）に伸長した。売上高の拡大により、販管費比率は19.3%（2021年8月期第4四半期は20.8%）に低下した。この結果、営業利益率は13.7%（2021年8月期第4四半期は10.3%）に上昇した。
同社は、2022年8月期第2四半期累計期間および通期会社予想の修正を行った。第2四半期累計期間については、売上高29,500百万円（前回予想29,000百万円）、営業利益3,000百万円（同2,400百万円）、経常利益3,200百万円（同2,400百万円）、親会社株主に帰属する四半期純利益2,000百万円（同1,500百万円）、1株当たり四半期純利益113.89円（同85.58円）に上方修正を行った。通期については、売上高63,500百万円（前回予想63,000百万円）、営業利益6,300百万円（同5,700百万円）、経常利益6,500百万円（同5,700百万円）、親会社株主に帰属する当期純利益4,200百万円（同3,700百万円）、1株当たり当期純利益238.66円（同211.11円）に上方修正を行った。修正後の2022年8月期通期会社予想に対する進捗率は、売上高22.5%、営業利益31.0%、経常利益33.4%、親会社株主に帰属する当期純利益32.9%となった。詳細については、後述の「2022年8月期会社予想」の項を参照されたい。
事業KPI
同社の「売上高」は需要サイドの観点では「顧客月額売上ｘ顧客数」に分解でき、供給サイドの観点では「エンジニア単価ｘエンジニア数」に分解できる。同社の2022年8月期第1四半期（3ヶ月）の顧客月額売上は4,015千円、顧客数1,238社で、その積14,912百万円は売上高14,270百万円と近似する。また、同時期のエンジニア単価746千円、エンジニア数（稼働ベース）5,875人の積は13,148百万円となり売上高14,270百万円と概ね近似する。
2022年8月期第1四半期の売上総利益率は33.0%と前年同期比5.5ポイント上昇した。売上総利益率は、分解するとテスト案件35.6%、高付加価値サービス63.3%、開発案件等23.8%であり、それぞれの売上構成比55.2%、6.8%、37.9%との積和で構成される。テスト案件の売上総利益率は前年同期比6.5ポイント上昇、開発案件等の売上総利益率は前年同期比6.9ポイント上昇となったことが、全体の売上総利益率の上昇に貢献した。
事業セグメント別状況
エンタープライズ市場
2022年8月期第1四半期のエンタープライズ市場の売上高は13,228百万円（前年同期比52.0%増）、営業利益は2,548百万円（同122.0%増）となった。従前より注力業界として定めていた金融・流通業界に加えて、製造業・通信業などの顧客に対して長期的な関係構築を視野に入れたプロジェクトへの参画が進み、売上高が徐々に増加している。
エンターテインメント市場
2022年8月期第1四半期のエンターテインメント市場の売上高は1,043百万円（前年同期比45.0%増）、営業利益は322百万円（同152.2%増）となった。サービスラインナップの拡充に加えて、競合との差別化を図ることによる業界内認知度の向上や、既存顧客からの売上高が増加したことにより、収益基盤の拡大を進めた。
その他トピックス
MSCI ESGレーティング「A」評価の獲得
同社は、MSCI ESGレーティングで「A」評価を獲得した。前年度は「BBB」評価であった。
株式会社SHIFT SECURITYとSentryMark, Inc.の資本業務提携
同社の連結子会社であるSHIFT SECURITY社は、セキュリティ製品の営業・販売事業を展開する SentryMark, Inc.の転換権付優先株式を第三者割当増資に応じる形で引き受け、マイノリティ出資を通じた資本業務提携を行うことを決定した。SentryMark は、Security Operations Center as a Service領域で米大手のSilverSky Inc.が展開するSOCインフラプラットフォームの、日本を中心としたアジア地域を対象にした総代理店である。本件に伴う同社の業績および財務状況に与える影響については、軽微であると同社は見込んでいる。取引実行日は2022年1月中旬の予定であり、取得価額は1.5百万米ドルである。
2022年8月期会社予想
*表の数値が会社資料とは異なる場合があるが、四捨五入により生じた相違であることに留意。
第2四半期累計期間および通期業績予想の修正（2022年1月14日付）
2022年8月期第2四半期累計期間業績予想の修正
第1四半期の業績については、営業活動の強化による好調な受注状況、戦略的な採用活動の推進や効率的な配員計画の実施により、安定的に高い稼働率を実現した。加えて、PMIにより、グループ会社各社の業績が好調である。第2四半期についても、業績は引き続き好調に推移しているため、売上高と各段階利益は前回発表予想を上回る見通しとなった。
2022年8月期通期業績予想の修正
今後の事業展開については、第1四半期の実績および足元の業績動向より、引き続き順調に推移するものと同社は予想している。このため、通期についても、第2四半期累計期間の業績予想での増額分を維持した業績予想の修正を行った。
期初予想（2021年10月12日付）
同社は、2022年8月期通期会社予想について、売上高63,000百万円（前年同期比36.9%増）、営業利益5,700百万円（同42.7%増）、経常利益5,700百万円（同20.3%増）、親会社株主に帰属する当期純利益3,700百万円（同31.3%増）、EPS211.11円と発表した。EBITDAの通期予想については、7,000百万円（前年同期比36%増）とした。2022年8月期上期会社予想については、売上高29,000百万円（前年同期比42.9%増）、営業利益2,400百万円（同61.2%増）、経常利益2,400百万円（同24.8%増）、親会社株主に帰属する四半期純利益1,500百万円（同38.1%増）、EPS85.58円と発表した。
同社は同社が予見している事項は業績のガイドラインに最大限反映する一方で、M&A等不確実性の高い事項については業績のガイドラインに含めない方針である。2022年8月期時点では引き続き需要過多のマーケット環境であり、売上高の成長ドライバーは人材採用にある。したがって、売上高については、職種別の採用計画に基づくエンジニア数・エンジニア単価を積み上げて、予想を算出している。
売上高予想の内訳については、単体で38,000～40,000百万円（2021年8月期実績は27,600百万円）、グループ会社で28,000～29,000百万円（同15,400百万円）、連結相殺はマイナス3,000～6,000百万円（同マイナス3,800百万円）が示された。デリバリーを担当する企業およびグループ間取引の程度に応じて、内訳についてはレンジを設定している。なお、M&Aによる売上高増は会社予想には含まれていないが、2021年8月期実績においてはM&Aにより6,800百万円の売上高増効果が生じた。
売上総利益率の水準については同社説明資料中で明示されなかったものの、2021年8月期よりも改善して31～32%程度を見込んでいると、2021年8月期期末決算説明会の中で説明された。
営業利益率の会社予想については、通期9.0%（前年同期比0.3ポイント改善）、上期8.3%（前年同期比1.0ポイント改善）、下期9.7%（前年同期なみ）が想定されている。
2021年8月期上期は新型コロナウイルス感染症の拡大の影響による一時的な稼働率の低下があった。反動により、2022年8月期上期会社予想では、通期会社予想よりも高い売上高成長率・営業利益成長率となっている。
2021年8月期は、経常利益段階で雇用調整助成金の特例措置による助成金の交付等により710百万円の収入を認識した。反動で、2022年8月期会社予想の経常利益成長率は、営業利益成長率よりも低い水準となっている。
期初会社予想と実績の乖離幅の傾向と推移
*表の数値が会社資料とは異なる場合があるが、四捨五入により生じた相違であることに留意。
成長戦略（2021年10月追記）
同社は成長戦略「SHIFT1000」を示してきたが、2021年8月期期末決算説明会において、目標値の達成時期を前倒しできる見込みを示した。売上高100,000百万円の達成時期については、2025年8月期から2023年8月期ないし2024年8月期に前倒しするとした。売上高300,000百万円の達成時期については、2030年8月期から2028年8月期～2030年8月期までとした。また、売上高500,000百万円の達成時期については、2033年8月期～2035年8月期を想定して検討していくことを示した。中長期的な財務指標の目線としては、2021年10月時点において、ROE16%、DEレシオ50%を目線としている。
売上高100,000百万円の達成時期については、2021年10月時点での収益モデルを踏まえた延長線で考えても、達成時期が前倒しとなる確度が高くなったことを反映し、前倒しを行った。売上高300,000百万円の達成時期については、売上高100,000百万円の達成時期が前倒しとなったことで同様に前倒しの可能性があるとしながらも、セールスミックス、提供価値の変化、M&Aの規模などにはある程度の幅が考えられることから、2021年10月時点では3年間のレンジ幅を設定した。売上高500,000百万円の達成時期については、2021年10月時点ではKPIの見通しなどに明確な設定はないものの、2033年8月期～2035月期での達成を想定して検討していくとのことである。
同社は、目標数値として売上高、エンジニア数を提示しており、営業利益額については提示していない。同社は売上高・売上総利益の成長をより重視しており、短期的には投資を積み増す判断はありうるからである。
テスト案件の売上総利益率については、中期的には35%程度を目指すとしている。開発案件の売上総利益率については、長期的には35%程度を目指せるとしながらも、M&Aによる新規にグループ化される企業の影響もあるため、ややボラタイルに変動する可能性があるとしている。
販管費のうち、バックオフィス人件費・インフラ投資などの運用コスト（2021年8月期は9.4%）については、売上高成長ほどには増加しないことから、売上高運用コスト比率は徐々に低下していく見込みとしている。一方で、採用費・営業人件費・M&A関連費用などに関する戦略コスト（2021年8月期は12.2%)については、売上高成長に必要な範囲で積極的投資を継続するとしている。
同社の目指すところ
同社は、従来「ソフトウェアテスト」での第一想起を目指してきたが、今後「DX（Digital Transformation）」「売れるサービス作り」での第一想起を目指すとした。ソフトウェアテストを担う会社から、顧客のビジネスの成功にコミットする会社へ、ブランドイメージの転換を図っていく。また、顧客のビジネスの成功にコミットすることで、日本の労働生産性をはじめとする、社会課題を解決する企業となることを目指す。
同社は、従来は事業部制を採用していたが、マトリックス組織に変更した。縦軸にあたるサービスの責任者は担当するサービスを磨く一方で、横軸にあたる各インダストリーの責任者は顧客の業績・経営課題にコミットして、同社のあらゆるサービスを使って顧客のChief Information Officer/Chief Technology Officerなどをサポートしていく。
KPIの見通し
同社は、KPIの見通しについても、2021年10月時点の状況を考慮の上で変更を行っている。以下では、前回の見通しからの主要変更点について、同社の考え方を説明する。
エンジニア数
売上高100,000百万円達成時のエンジニア数想定を10,000人に、売上高300,000百万円達成時のエンジニア数想定を28,000人に設定している。SHIFT1000設定当初と比較して、付加価値の高い案件（同社のいうDAAE案件など）の拡大の確度が上昇し、かつ付加価値の高い案件を担当できるエンジニアを確保するための採用力も向上したことで、エンジニア一人当たりの生産性向上の確度も高まったことを鑑みたKPI設定をしている。
顧客数
売上高300,000百万円達成時の顧客数想定について4,000社、アクティブ顧客数想定について2,000社と設定している。今後、顧客数の増加にも引き続き取り組んでいくものの、売上高300,000百万円達成までのステージでは、1顧客当たりの売上高の増加をより重視していく方針を反映している。同社は、テストサービスをコアとしながら、グループ全体としてワンストップで様々なサービスを提供する企業を目指すとしている。同社によれば、ソフトウェアテストはドアノックツールとして機能しやすいサービスであり、顧客に浸透すると、次の段階としてバグが出にくい開発や要件定義に関する相談を受ける機会が増加し、下流から上流へ受注範囲を拡大しやすい特徴を有する。
人事人数
2021年8月期時点におけるエンジニアのLTV（Life Time Value）を考慮すると、人事人数を増強しても十分に投資回収可能であると同社は判断した。具体的には、売上高100,000百万円達成のタイミングで、人事人数を200人へ増強することを検討している。
エンジニア単価
同社は売上高300,000百万円達成時のエンジニア単価想定について、1,200千円としている。売上高300,000百万円達成時には、顧客のサービスの成功に応じたレベニューシェアなど、エンジニアの工数とは直接連動しない性質の売上高が占める割合が上昇することで、エンジニア一人当たりの売上高が上昇すると同社は見込んでいる。つまり、同社は売上高100,000百万円を超える前後からは、同社がプライム案件を獲得して、多重下請け構造のあったエンジニアに対して還元することで成長していくという従来の成長ドライバーとは異なる形で付加価値を上げていく方針を示している。
第一想起として定着
第一想起
M&A方針
基本的な方針
同社の2019年8月期までのM&Aは、2つのモデルが中心であった。第一に、被買収企業を下請け構造から脱却させることでプライム顧客数を増加させてエンジニア単価を向上させる「下請け構造脱却モデル」である。第二に、技術に特化した高付加価値企業を買収し、技術要素を分解して量産型モデルへ展開するとともに、グループ内でクロスセルを行って、顧客領域と顧客数を増加させていく「技術特化高付加価値企業」である。同社は2020年8月期以降、これらに加えて、新たに以下の3つのパターンで買収ターゲットを開拓していくとしている。
事業承継：ターゲットとして、売上高500～2,000百万円、粗利率20～30%の事業承継に悩む中小IT企業、技術志向のIT企業を想定する。優秀なエンジニアが在籍していながら事業継承に課題を抱えている中小IT企業について、同社のこれまで培ってきた「営業力」「人事・採用力」「標準化力」「経営リソース」を活用し、グループで事業拡大を進めていく。
大型プライムベンダー：売上高50,000百万円前後、粗利率20～30%の事業会社の顧客を持つ大手プライムベンダー、海外のピュアテストベンダーを想定する。同社の品質保証のメソッドを、大型のプライムベンダーの案件で活かす。また、グループとして共に、プライム顧客、プロマネ力、技術力、サービス力の大幅向上を狙う。または、海外のピュアテストベンダーを取り込み、グローバル展開をはかる。
プラットフォーム事業：売上高500～1,000百万円、粗利率40～50%の情報を資産として事業を展開している事業会社、プラットフォームを持つ会社を想定する。「エンジニア情報」「開発・案件情報」などのIT業界におけるヒト・モノ・カネの情報を扱う企業と提携をすることで、プラットフォームを強化していく考えである。
M&Aで同社が重視するポイント
同社は業界マップをベースに必要な要素（機能）を可視化し、戦略的にM&Aを実施している。同社が特に重視するポイントは以下の4点である。
マイノリティ出資
同社は2020年8月期以前については、子会社化してPMIにより経営改善するM&Aが中心であった。しかし、2021年8月期からマイノリティ出資に応じ、資本業務提携を行うケースも増加傾向にある。同社としては、従来からのM&Aに関する基本方針については堅持する方針ではあるが、出資先が資本を必要としており、開発リソースを提供することで同社の「売れるサービス作り」のブランディングに寄与する案件については、追加的なM&A戦略としてマイノリティ出資に応じることも検討していくとしている。同社は特にTAM（Total Addressable Market、獲得可能な最大市場規模）の大きく、また新規参入が難しいとされている業界に注目している。
海外展開
ソフトウェアテスト市場規模は、主としてソフトウェア業を含む企業の売上高が約16兆円（出所：総務省および経産省による「2020年情報通信業基本調査」）あり、開発工程に占めるテスト工程の割合が約33％（出所：IPA（独立行政法人 情報処理推進機構）による「ソフトウェア開発データ白書2018-2019」）であることから、同社はテストフェーズの市場規模を約5.5兆円と見積もっている。テストのアウトソーシングは僅か1%程度にとどまり、残り99%は設計開発を行う社内エンジニアが行っていると同社では推定している。国内の潜在市場が十分に残されていることから、海外展開の優先度については2021年10月時点では高くないものとしている。
事業内容
ビジネスモデルの概要
同社はソフトウェアテスト（ソフトウェア開発工程「=要件定義＋仕様設計＋プログラミング＋テスト」における最終工程に位置し品質保証の要となる）のアウトソーシングサービスを提供する企業である。2021年8月期通期の売上高は46,005百万円（前年同期比60.2%増）、売上総利益は13,913百万円（同55.4%増）、営業利益は3,995百万円（同69.8%増）である。
同社は、従来「ソフトウェアテスト」での第一想起を目指してきたが、今後「DX（Digital Transformation）」「売れるサービス作り」での第一想起を目指すとした。ソフトウェアテストを担う会社から、顧客のビジネスの成功にコミットする会社へ、ブランドイメージの転換を図っていく。また、顧客のビジネスの成功にコミットすることで、日本の労働生産性をはじめとする、社会課題を解決する企業となることを目指す。
同社の目指す世界
ソフトウェアの開発工程は製品企画からUI/UX、品質要件定義に渡る上流工程（企画する）、中流工程（創る）、および品質の安定化、マーケティング、CSによる安心感につながる下流工程（届ける）に分かれている。同社はこれらの工程でスマイルカーブの付加価値の高い両端をおさえることが鍵であることを認識している。実際、ユーザー視点での要求情報をもとに上流工程から品質創りを行っている。特に、ユーザーに届くまでのラストワンマイルを追求することで、「無駄をなくしたスマートな社会の実現」を目指すとしている。
ソフトウェア業界でのアウトソース化の遅れ
ソフトウェアは通常、ユーザーにどのようなサービスを提供できるか、それを構成するために必要な仕様や機能を設計する要求定義・要件定義フェーズから、開発フェーズ、そして動作検証を行うテストフェーズを経てリリースされる。そのうち、要求定義から開発まではコンサルティングファームや上流SIerによるアウトソーシングが一般的であるが、テストフェーズは、標準化が図られておらず、また専門技術、知識が必要であるという認識も大変低いため、社内エンジニアを中心とした作業とするところが多く、国内ではアウトソーシングが進んでいないのが実情である。
市場ポテンシャル
このテストフェーズの市場規模は、主としてソフトウェア業を含む企業の売上高は約16兆円（出所：総務省および経産省による「2020年情報通信業基本調査」）である。ソフトウェア業は自動化が進んでおらず主に人手に頼る労働集約型であるため、売上高は基本的に「エンジニア数ｘエンジニア単価」で決まる。開発工程に占めるテスト工程の割合は約33.8％（出所：IPA（独立行政法人 情報処理推進機構）による「ソフトウェア開発データ白書2018-2019」）である。同社は各工程におけるエンジニア単価を同額かつ各工程で必要とするエンジニア数を同数と想定することで、ソフトウェアテストフェーズの市場規模を約5.5兆円（＝16兆円ｘ33.8%）と見積もっている。同社は、このうちソフトウェアテストがアウトソース化されているのは僅か1%程度に過ぎない（残り99%は社内エンジニア）と推定しており、未開拓市場と位置付けている。同社はエンタープライズ系ソフトウェアテストのアウトソース市場で先行トップシェアを獲得している。
このように、発展的成長が見込まれる魅力的な市場に対し、同社グループは単なる人材リソースの提供にはとどまらず、独自の方法論に基づき標準化された高品質かつ費用対効果の高いテストアウトソーシングを実現するソリューションサービスから、そこで培ったノウハウや膨大なデータを基に行われる高付加価値のコンサルティングサービスまでを一貫して提供している。
エンタープライズ系での参入障壁
こうしたソフトウェアテストのアウトソーシングマーケットは、エンタープライズ向けの受託開発およびパッケージソフトウェアのテスト作業（エンタープライズ系）、組込みソフトウェアのテスト作業（エンベデッド系）、そしてソーシャルゲームなどのゲームソフトウェアのテスト作業（エンターテインメント系）に分類できる。エンベデッド系やエンターテインメント系では、既に数社がソフトウェアテストのアウトソースを手掛け、トップ企業は数百億円規模の売上を計上している（後述の競合他社動向を参照）。ゲームソフトなどエンターテインメント系は歴史的に個人やベンチャー企業などが開発を担ってきた経緯もあり、テスト工程もバグ取り中心に比較的にアウトソースが馴染みやすい分野であった。一方、エンタープライズ系は高度な業務知識や開発知識が必要とされるため、大手SIer中心にクローズドで垂直統合型の大規模開発中心に行ってきたことから参入障壁が高く、アウトソースがほとんど進んでいない状況と推察される。エンターテインメント系ソフトウェアテスト企業も参入を試みているが、エンタープライズ系は事業内容やテスト要件が異なり苦労している模様である。
ソフトウェアテストのアウトソーシングが必須条件
エンタープライズ系ソフトウェアテストはSIerの牙城だったが、多重下請け構造やシステムのレガシー化問題、慢性的なIT人材不足などで立ち行かなくなり、今になって漸くアウトソース需要が立上りつつある。経産省の報告書「DXデジタルトランスフォーメーションレポート～ITシステム「2025年の崖」の克服とDXの本格的な展開～」（後述の市場とバリューチェーンを参照）で、我が国の企業におけるITシステムのレガシー化（技術面の老朽化、システムの肥大化・複雑化、ブラックボックス化等）に警笛を鳴らしている。このレガシー化はエンタープライズ系ソフト開発が大手SIer中心にクローズドに進められた弊害であり、企業がDXを進める上で障害となっているとのことである（約8割の企業がレガシーシステムを抱えていると回答）。
同報告書では、問題解決のためには、「ユーザー企業とベンダー企業とが新たな関係に立った仕事の進め方に取り組むことが必要となる。 そのために、顧客が提示する仕様に合わせたシステム開発の受託者から、新しいビジネスモデルを顧客と一緒に考えるパートナーへの転換が求められている。」としている。特に、ソフトウェア開発工程において軽視されがちであったテスト工程を品質保証の要とし、高度なソフトウェアテストに関する専門知識を有する第三者による検証（アウトソーシング）を実施するニーズが高まりつつある。
同社の調査によると、社内エンジニアの時間の内45.5%はテストに使われており、次の問題を抱えている為、今後アウトソーシングが期待出来ると云う：①第三者性がない、②開発エンジニアがテストをするとコストが高い、③エンジニアがテストをするとモチベーションが下がる、④開発エンジニアは品質のプロではない。やみくもにテストするだけでは、コストばかりがかさみ、効果が低くなる。同社の専門的な知見とノウハウを使うことで不具合を狙い撃ちし、効果的なテストの実現が可能となる。
ソフトウェア品質保証の標準化と人材育成
同社は107万件以上におよぶ膨大な不具合DB（データベース）を構築し分析を進めることで、テスト支援を標準化するノウハウを蓄積してきた。その成果に基づき、同社はテストプロジェクトの進捗を管理・支援するテスト支援ツール「CAT」を独自開発、ソフトウェア品質保証の標準化を進めている。同社はさらに、人材を選定する「CAT検定」を提供したり、人材を育てる「ヒンシツ大学」を運営したりしている。「CAT」の運用により、テスト実行の進捗状況・問題工程がリアルタイムで可視化されるため、テスト実行時の問題発見を迅速に行うことが可能である。CATは、同社グループのバックグラウンドでもある製造業向けコンサルティングで培った「効率化」「可視化」「再現可能性」の工程管理手法を盛り込んだシステムになっており、属人性を減らし生産性の高いテスト業務を行うことを可能としている。テスト設計・実行業務を提供するテストエンジニアについては、独自に開発した検定制度である「CAT検定」により、入社時にソフトウェアテストの適性を評価している。これによりソフトウェア開発経験の有無に関わらず、ソフトウェアテストに対する本質的な適性を評価でき、広く優秀な人材による高品質なテスト実行業務の提供が可能となっている。
IT業界は益々人材不足が進み、2030年には79万人の不足が予想されている（出所：経産省「IT人材の最新動向と将来推計に関する調査結果」、2016年発刊）。同社はエンジニアがやりたがらない仕事を適材適所の優秀な人材が実施する仕組みを作ったことで、非エンジニアが活躍できる市場を創出していると云えよう。
今後の成長に向けた取り組み
垂直統合から水平分業へ
ソフトウェア開発業界の現状は、ユーザー企業が大手SIerに丸投げ発注し、開発工程（設計、開発、テスト、運用）ごとに一次、二次、三次と順次垂直統合化された下請けに卸していく多重下請け構造となっている。下位下請けになるに連れて請負単価が下がっていき、中間マージンやボトルネックの発生による非効率な構造問題を生む温床となっている。同社は目指すべき姿として、水平分業によるソフトウェア開発工程の最適化を提唱している。
開発工程ごとにベンダーの独立性を高め専業化し、同社が品質保証することでマルチベンダーコントロールの役割も担うことを目指している。この仕組みにより重複コスト、時間ロスや中間マージンの無駄が激減し、ユーザー企業のソフトウェア開発費負担も減らすことができる。一方、下請け会社の合従連衡が進むことになるが、統合化された独立系ベンダーの請負単価が上がり健全な利潤が確保でき業界全体の活性化にはプラスとなる。既に、半導体やスマホなどハードウェア産業においては、ファンドリーやEMSという形でグローバルな水平分業化が進んでいる。
ソフトウェア開発総合品質保証のフロントランナーを目指す
同社は今後、ソフトウェア産業も他産業のように水平分業化が進むと予見しており、単なる人材リソースの提供にはとどまらず、ソリューションサービスからコンサルティングサービスまでを一貫して提供している。さらに、より上位のレイヤーで全体をコントロールするITコントラクターとしての仕事も増えている。ユーザー企業と複数の開発ベンダーの間に入って、VMO（ベンダーマネジメント組織）として全体をマネジメントする役割である。同社はソフトウェアテストという「ゴール」を押さえることが、ソフトウェアの総合品質保証を担う最短距離であることを認識している。ソフトウェアの開発段階からよりテストしやすい仕組みを作り込むことで、自動テストの活用やプロセスコントロールが可能となり無駄が省けることになるからだ。
ソフトウェア業界では開発手法が、従来のウォーターフォール開発（仕様を固めた状態で開発を行うこと）からアジャイル開発（短期間で開発を見直す手法を取ること）に移行しつつある。同社はソフトウェア開発においてボトルネックとなるテスト工程を最適化し、品質保証のデファクトスタンダードを築くことで、アジャイル開発のフロントランナーとしての一役を担っていると云えよう。
品質保証の立場で参画し複数のベンダーをコントロール
日本には売上規模が100,000百万円から500,000百万円の中規模企業が約700社、売上が500,000百万円以上のメガ企業が290社程存在する。IT投資額はメガ企業が売り上げの2~5%程度を充てられるのに対し、中規模企業は売上の2%程度である2,000～10,000百万円程度に留まるのが現状である。この為に、中規模企業のソフトウェア開発には優秀なコンサルタントが集まりにくいのが現状である。
従来の多重下請け構造の垂直統合発注では、中規模企業だけでなくメガ企業でさえ開発コスト負担増に悩まされている。実際、ブロックチェーンやフィンテックの登場および事業会社の金融参入などにより、メガバンクの大型システム開発がレガシー化したことで減損するケースが散見される。この問題解決には、水平分業発注による効率化が鍵となる。
一方、単純に水平分業体制だけを導入しても、マルチベンダーの品質コントロールができず、品質とコストのマネジメントが上手くいかないことがある。同社は品質保証の立場で参画し、ユーザー企業と複数の開発ベンダーの間に入って、VMOとして全体をマネジメントする役割を果たすことで、顧客からの信頼を確実なものにし、水平分業への移行を進める方針である。
事業概要
事業KPI
同社は売上高・売上総利益率を構成する要素を構造分解し、KPIに設定している。同社はそれらをコントロールすることでさらなる成長を促進する具体的な目標設定が明確となる。同社の「売上高」は需要サイドの観点では「顧客月額売上ｘ顧客数」で決まり、供給サイドの観点では「エンジニア単価ｘエンジニア数」で決定される。同社ではエンジニアは正社員、有期雇用、パートナーの3種類の契約形態に分かれており、エンジニア数は稼働ベースで平均化したものである。また、エンジニア単価も能力やキャリアにより数十万円から100万円越えまでバラつきがある。同社のエンジニア単価は「コンサルタントの時間ｘ単価」で決まる契約形態をベースとしており、基本的に赤字受注案件はないとのことである。実際は品質保証の範囲など個々のプロジェクト案件ごとに効率的な契約形態を顧客と結んでいる模様である。エンジニアの稼働率については非開示としているものの、新型コロナウイルス感染症の拡大による影響を受けた時期などの例外を除ければ、ほぼ100%を維持していると同社は述べている。