要約

事業概要

同社はナチュラルミネラルウォーターを製造・販売するグループ会社の純粋持株会社である。同社は、2016年7月1日、株式会社ウォーターダイレクトとその代理店業務を営んでいた株式会社エフエルシーが経営統合し、設立された。同社、連結子会社10社、持分法適用会社4社から構成される。株式会社光通信（東証1部、9435）が同社の親会社（2021年3月期末日において、光通信グループが間接保有を含め同社の発行済株式総数の70.7%を保有）。

同社グループは、ウォーターサーバー/ペットボトル/水源の開発から、製造、品質管理、販売、アフターサービスまでを一貫して行っている。2021年3月末ユーザー数は1.22百万人（前期比22％増）。シェアトップ（金額ベース約31％；業界統計を基にSR社計算）。ユーザーにウォーターサーバーを無料でレンタルし（一部有料もあるが構成比は5％と低い）、採水・ろ過したナチュラルミネラルウォーターを自社あるいはOEM工場でペットボトルに充填し、宅配事業者がユーザー宅へ定期的に届ける。同社は衛生面とユーザーの利便性を考慮して「ワンウェイボトル方式」を採用。

2021年3月期売上収益56,339百万円（過去3年間に年率26.7％成長；ユーザー件数同23.3％成長、ARPU同2.0％成長）、営業利益4,394百万円（2018年3月期は営業損失）、営業利益率7.8％（同）。2021年3月期のARPU約3,930円、解約率1.4％（ARPU、解約率とも月次；同社データを基にSR社試算）。3年契約が中心（途中解約の場合、10,000～20,000円の契約解除料がかかる）。競合は1～2年契約が中心。価格は、3年契約の場合、2本1セット（1本12ℓ）で税抜3,680円。ユーザーは年平均約300ℓを消費する。同社の1ユーザー当たりのLTV（Life Time Value）は約275,000円（SR社試算：平均継続期間70ヶ月（1/解約率）×ARPU3,930円）。CPA（含むサーバー仕入コスト）はLTVの約20％（加入者獲得費用約36,000円+サーバー仕入約20,000円：SR社試算）。

ユーザーは家庭でウォーターサーバーによりいつでも温水・冷水の利用が可能となる（利便性を享受できる）。また、災害時の備蓄用の水としても利用が可能であり、市販のペットボトルでの備蓄と比較して少ない本数で済む（同社ボトル12ℓに対し、市販飲料水2ℓ）。また、代替品（水道水、市販のペット入りミネラルウォーターなど）の場合、例えば温水を利用する際、水を沸かすコストや時間、手間が掛かる。

同社が保有する全国7ヵ所の水源の内、2ヵ所（富士吉田、朝来）は自社工場、5カ所は他社からのOEM供給。2022年初めに新たに自社岐阜新工場も稼働予定。材料費（容器原料）、商品仕入費用、減価償却費などの合計で売上収益の約25％弱を占める（材料費および商品仕入11.9％、減価償却費・償却費12.4％：2021年3月期）。7ヵ所の水源で1.4百万件に供給が可能。岐阜の水源を加えると、8ヵ所の水源で2.15百万件（2021年3月末比約1.8倍）まで供給可能。

物流コストが売上収益の約25％を占め、単一項目として最大のコスト項目。加入者獲得コスト（代理店手数料および人件費の合計）も売上収益の約25％を占める（2021年3月期）。販売チャネル別では、直販が50％、代理店販売が50％。販売手法別では、デモンストレーション（ブース販売）販売が60％弱、コールセンターを使ったテレマーケティングが40％弱、Web経由が数％。営業人員約1,000名（自社600名、代理店400名：以上、2021年3月期）。

ウォーターサーバーを使った宅配水事業は、損益分岐点売上高を超えるまで初期投資コスト負担（顧客獲得やサーバーのコストなど）が重いことが特徴である。利便性、品質（安心・安全）などが代替品との差別化要因であるが、ユーザー獲得にはブース販売やテレマーケティングなどによる営業力が必要となる。非利用者の理由としては、電気代、設置スぺ―ス、水道水で十分、ミネラルウォーターや浄水器などにより現在飲んでいる水で満足しているなどが上位（出所：マイボイスコム株式会社による2019年7月の調査）。水道水月1～2円、市販ミネラルウォーター2ℓボトル1ケース宅配500mℓ換算31～33円程度に対して、同社は同77円。同社は、2019年3月期に損益分岐点売上高を超えるに至った。一方、財務基盤は強いとは言えない（ネットデット20,960百万円、資本10,542百万円；2021年3月期）。

宅配水業界全体でユーザー件数4.6百万（2021年推定；出所：一般社団法人日本宅配水＆サーバー協会普及率）、普及率8.5%（出所：同社）であるが、同社では中期的に世帯普及率20％、10百万ユーザーの獲得を目指している。直販および代理店営業によるオーガニック成長に加えて、OEM供給やM&Aによりユーザーを拡大させる計画である。

業績動向

2021年3月期実績は、売上収益56,339百万円（前期比23.9％増）、営業利益4,394百万円（同136.4％増）、税引前利益3,942百万円（同167.7％増）、親会社の所有者に帰属する当期利益3,193百万円（同71.1％増）となった。期末ユーザー件数は1.22百万件（前期末22％増）。解約率1.4％。ARPU約3,930円（前期比2.3％増；解約率とARPUはSR社試算）。

2022年3月期会社予想は、売上収益65,000百万円（前期比15.4％増）、税引前利益5,400百万円（同22.9％増）、親会社の所有者に帰属する当期利益3,300百万円（同3.4％増）である。ユーザー数の増加（新規獲得400,000件以上が前提）が生み出す収益に伴う利益が顧客獲得コストを上回るという前提。2021年年末に岐阜新工場が稼働予定。

2019年5月に修正・更新した中期経営計画の最終年度（2024年3月期）目標を2022年3月期に2年前倒しで実現すると同社は見込んでいる。具体的には、2024年3月期の売上収益目標は64,000百万円であったのに対し、2022年3月期会社予想は65,000百万円。同営業利益目標は5,100百万円であったのに対し、同5,400百万円。同社は、2023年3月期～2025年3月期のローリング計画値を発表していない。中期経営計画1年目で実績が計画を上回り、中期経営目標値が意味を持たないものになった経緯があるため。保守的な予想を示して毎期1年前倒しで目標を達成し、その都度ローリングしてもミスリードを招く。そのため、毎期、その期についての会社予想を示す方法へ変更した。

同社の強みと弱み

同社の強みとしては、1）新規ユーザー獲得件数業界No.1を実現する営業力、2）親会社光通信の存在、3）業界シェアNo.1のポジションを背景に、新規参入者へのOEM供給など取り得る戦略の選択肢が多いこと、であるとSR社は考える。一方、同社の弱みとしては、1）水道水や市販ミネラルウォーターという代替品が存在し、代替品に比べて価格が高いこと、2）物流を物流事業者に全て依存しており、物流コストを自社でコントロールできる余地が限られること、3）直販では、ガス会社系宅配水事業者のように主製品に宅配水をクロスセルできないこと、であるとSR社では考える。

主要経営指標の推移

業績動向

四半期実績推移

2022年3月期第2四半期累計（上半期）実績（2021年11月4日発表）　

決算概要

実績

2022年3月第2四半期累計（上半期）実績は、売上収益32,927百万円（前年同期比21.2％増）、営業利益2,932百万円（同37.8％増）、税引前利益2,606百万円（同36.3％増）、親会社の所有者に帰属する四半期利益1,618百万円（同45.4％増）となった。上半期実績として過去最高を更新した。

会社予想に対する実績の進捗率

2022年3月期通期会社予想に対する当上半期実績の進捗率（2021年3月期実績に対する前年同期実績の進捗率）は、売上収益が50.7％（48.2%）、営業利益が54.3%（48.4%）、親会社の所有者に帰属する四半期純利益が49.0%（34.9%）。新型コロナウイルス感染症による緊急事態発出下で新規顧客獲得のためのブース販売などの場所が十分に確保できないなどにより、売上高は会社計画に対して若干弱含んだ。一方、利益面は効率化（「営業利益」の段参照）により若干会社計画を上回って進捗したとのこと。

通期会社予想は変更していない。保有顧客数が堅調に拡大している（前年同期比20.3％増；下段参照）。商材の原価低減、物流コストの低減も進めており、中期的な売上収益・利益の拡大についても懸念していないとのこと。

売上収益

2022年3月上四半期の売上収益は32,927百万円（前年同期比21.2％増）となった。当上半期末の保有顧客数は前期末1.22百万件から、140,000件（11.5％）増加し、1.36百万件（前年同期比20.3％増）となった（過去最高を更新）。2021年7、8月に新型コロナウイルス感染症の蔓延拡大に伴い、営業面で厳しい環境であったが、コロナ禍でも新規顧客が獲得できる営業体制を迅速に整備した。既存顧客の売上収益は、1顧客当たりの構造的な使用量増加により、前年同期比5％程度の増加となった。解約防止施策についても、解約理由を解決できる商材を増やす対応などの、結果が出始めているとのこと。

新型コロナウイルス感染症を背景に、在宅時間の増加や内食需要の高まりにより、生活必需品を中心とした個人消費は堅調な状況が続いている。こうした状況下、「冷温水が簡単に利用できる」「日本の良質な天然水が定期的に自宅まで配達される」といった利便性や安全性などにより、宅配水（ウォーターサーバー）への認知度が高まり、同社の事業環境へ好影響を及ぼした。

感染拡大の防止策を講じながらデモンストレーション販売の実施やテレマーケティングやWebによる非接触型の営業を積極的に展開した。また、顧客からの問い合わせに対するサービス対応強化など、既存顧客の継続率向上につながる様々な施策を進めた。これらの結果、第1四半期に続き、第2四半期も新規獲得数および宅配水出荷本数が堅調に推移し増収となった。

営業利益

2022年3月上四半期の営業利益は2,932百万円（同37.8％増）となった。保有顧客数の増加に伴う各工場の稼働率の向上などによる製造原価の低減、物流費の抑制、その他費用の減少などにより増益となった。

売上原価率は前年同期比0.2%ポイント低下の85.4%、売上収益販管費比率は同0.5%ポイント低下の76.5%となった。その他の収益は前年同期比6百万円減少するも、その他の費用は同282百万円減少し、営業利益率は同1.1%ポイント改善の8.9%となった。

親会社所有者帰属持分比率

2022年3月期上半期末の親会社所有者帰属持分比率は前期末比2.1%ポイント上昇の19.1%となった。2022年3月期末には同社の当面の目標である20％を超過すると同社は見ている。20％から30％を維持しながら借入による資金調達を考えていきたいとしている。

配当金

無配（後段の「配当方針」の段を参照）。

セグメント別

同社グループは、ナチュラルミネラルウォーターの製造および宅配形式による販売が主要な事業内容であり、区分すべき事業セグメントが存在しないため、報告セグメントは単一となっている。

水源開拓

同社が保有する水源数は当上半期末現在7か所であるが、建設中の岐阜県北方工場の稼働が2022年初めに始まると8か所となる（建屋はほぼ完成しており、当下半期に内装工事と設備納入を行う予定。2022年1月から試用運転を開始し、同年2月から出荷を開始する予定）。生産能力は月2百万本以上（0.8～1百万ユーザー分）。総投資額5,000百万円。同社の富士吉田工場よりも大きく、同社最大の基幹工場となる。純増数や富士吉田工場における稼働率の高さを考慮すると、投資額は5年以内に回収できると同社は見込んでいる。

日本の中央に位置する岐阜県にある北方工場は、生産および物流の重要な拠点となる。富士吉田工場を中心としながら、北方工場が加わることで、富士吉田工場のバックアップ機能を持ちながら新たな基幹工場が備わる。稼働後には、原価率などの数字が更に良化していくと同社は考えている。顧客の純増を背景に高い稼働率での運用が稼働当初から可能であるため、製造原価の低減に対して大きなメリットがあると同社は考えている。

物流戦略

北方工場の稼働により、更なる物流効率化が見込めると同社は考えている。岐阜県は、東名阪の中心で人口が密集している。東にも西にも物流面で利便性がある拠点であるため、保管用の大型倉庫を備える予定。 

また、各エリアで地場の同社専属配送事業者を使った自社物流網の構築を少しずつ進めている。大手の配送業者に全てを頼らざるを得ない状況下では、ユーザー増に応じたスケールメリットを出しにくいため。但し、自社物流網の構築は、大手配送業者との関係性を維持しながら徐々に進める。

当下半期以降の施策

当下半期以降も引き続き、以下の3つの施策に取り組む。

• 他社製品のOEM製造の受託：新規だけなく、同業他社が既にユーザーに提供している分の製造を同社が受託することも含む。同社工場は稼働率が高く、製造コストが低く、かつ物流戦略にも成功しているため、物流まで含めた原価が非常に低く済むことを他社にアピール
• 営業体制の強化：営業人員の計画的な採用に加え、取次店などとなる外部協力企業の開拓を進める
• M&Aの検討：水源などのリソースの確保を目的に前向きに検討している

SDGs

同社グループでは脱炭素社会を目指すことをはじめとする環境保全と利益創出の同時実現をビジョンの1つと捉えている。天然水という日本の資源を継続的に守ってこれを育むための取組みを始めている。水資源を使用する者の責任として、製品として利用する水にとどまらず、採水から製造に関わる工程において使用される水の有効活用なども視野に入れる。SDGs（持続可能な開発目標）の達成に向けて取り組み範囲を拡大させ、積極的に社会的責任を果たすことに努めている。

12リットル換算で、一般的な市販のペットボトルのミネラルウォーターのペット重量は約252g（市販500ミリリットルのペットボトルにて算出）であるのに対し、同社のペットボトルのペット重要は120gと半分以下である。同社は、ペットボトルの構造を変更し20％軽量化を実現した。当上半期末の同社顧客数は1.36百万人であり、市販のペットボトルミネラルウォーターの代わりに同社のミネラルウォーターをマイボトルによって利用すると、年間に190百万本のペットボトル（プラスチック2,000トン）の削減が可能となる。杉の木5.4百万本の植林（杉1本が1年間で吸収するCO2量を4.2㎏として算出）と同等の効果に相当する。

地方創生にも同社は貢献している。例えば、税収面や雇用面への貢献である。きれいな水が地下水となりあるいは湧出しているところは田舎である。過疎化が進展し、平均年齢が高い市町村が多いのが現状。湧き水が川や海に流出していたものを、雇用を創出しつつ税収に変えている。地方のために何ができるのかということを考えながら事業を進め、世の中に貢献できる会社でありたいと同社は考えている。

同社グループは、離乳食教室、森林整備活動、子ども食堂への自社収穫米の寄贈、小学校での出張授業、熊本県と福岡県でのサッカーベントへの特別協賛など、様々な社会活動を行っている。

2022年3月期通期見通し

概要

2022年3月期会社予想（2021年5月13日現在）

2022年3月期会社予想は、売上収益65,000百万円（前期比15.4％増）、税引前利益5,400百万円（同22.9％増）、親会社の所有者に帰属する当期利益3,300百万円（同3.4％増）である。新規ユーザー獲得は前期の約400,000件以上を目指す。解約率については前期並みを想定しているが、可能であれば低下を目指したいとのこと。2021年末に岐阜新工場の稼働を計画しており、稼動すれば、減価償却費などが第四半期に増加する。販管費については、人員増、特にカスタマーサポート人員の増加を見込んでいる。但し、増収効果および効率化により、売上収益販管費比率は低下すると同社は見ている。

当該予想は、現在入手可能な情報から得られた同社経営者の判断に基づいている、新型コロナウイルス感染症の影響により通期連結業績の見通しに変更が生じたら、速やかに適時開示を通じて公表するとしている。

前提

今後の見通しは、国内では新型コロナウイルスのワクチン接種が開始されているが、感染拡大の収束見通しが立たず、経済活動の回復時期は不透明な状況が続くものと同社では判断している。 宅配水事業においては、宅配水サービス（ウォーターサーバー）の認知度の高まりや新型コロナウイルスによる生活様式の変化などを背景に、ウォーターサーバーの需要が引き続き継続すると同社は考えている。

基本方針

同社は前期において平時とは異なる状況下でも営業活動を行うことができる体制の構築に務めてきた。在宅時間の長期化など、 個人のライフスタイルが変化していることを活かし、ウォーターサーバーが生活インフラの一部として、家庭への更なる普及を目指し、多様な営業手法を活用して新規契約件数の増加を図っていく。併せて、既存顧客の継続率の向上につながる施策の実施や製造体制の強化なども継続的に実行していく。

過去の期初会社予想と実績の差異

中期事業計画

長期目標

宅配水業界全体で4.6百万件（2021年推計；出所：一般社団法人日本宅配水＆サーバー協会普及率）、世帯普及率8.5%（出所：同社）であるが、同社では中期的に世帯普及率20％、10百万ユーザー獲得を目指している。直販および代理店営業によるオーガニック成長に加えて、OEM供給やM&Aによりユーザーを拡大させる計画である。2021年3月期末実績は保有契約1.22百万ユーザー、売上収益56,339百万円。10百万ユーザーによる売上収益500,000百万円の実現に向けてすべきことを着実に行っていきたいとしている。

契約件数をオーガニックに年率20％成長

同社では、直販と代理店販売による新規契約ユーザーの獲得により、期末契約ユーザー件数を年率20％程度成長させる計画である。直販で年率10％程度、代理店販売で年率30～40％程度、それぞれ増加を目指す。

直販

同社の社内営業人員（2021年3月期末約600名）は、同社によれば、年率10％程度増加している。この増加ペースを今後も維持し、直販による売上収益を年率10％程度増加させる計画である。

代理店

同社の代理店の営業人員（同約400名）については、代理店の増加により年率30～40％程度の増加を見込んでいる。

他社製品のOEM製造受託

同社ではシェアトップ（2021年3月期金額ベースシェア約31％；SR社試算）のポジションによる規模の経済や製造効率、および全国に水源・供給量を確保していることによる物流効率などによるコスト優位性を活かし、他社の宅配水の製造受託を推進する計画である。

M&A

水源などのリソースの確保を目的に前向きに検討している。

中期経営計画

同社は2018年5月、2023年3月期を最終年度とする中期経営計画を発表し、各年度の売上収益、営業利益、EBITDAの会社計画値を発表した。翌2019年5月にはその中期経営計画の各年度の会社計画値を上方修正し、その中期経営計画の最終年度を2024年3月期に変更した。但し、2022年3月期会社予想が当該中期経営計画の最終年度2024年3月期の目標値を売上収益、営業利益ともに上回っている。具体的には、以下の通り。

2024年3月期の売上収益目標64,000百万円（2021年3月期実績56,339百万円、2022年3月期会社予想65,000百万円）、営業利益目標5,100百万円（同4,394百万円、同5,400百万円）、営業利益目標8.0％（同7.8％、同8.3％）。同社は、2023年3月期～2025年3月期のローリング計画値を発表していない。中期経営計画1年目で実績が計画を上回り、中期経営目標値が意味を持たないものになった経緯があるため。保守的な予想を示して毎期1年前倒しで目標を達成し、その都度ローリングしてもミスリードを招く。そのため、毎期、その期についての会社予想を示す方法へ変更した。

（参考）2019年5月発表の中期経営計画

2024年3月期の売上収益目標64,000百万円、営業利益目標5,100百万円、営業利益目標8.0％。

2020年3月期計画：売上収益43,000百万円（実績45,453百万円）；同1,200百万円（同1,859百万円）；EBITDA6,750百万円（同8,008百万円）

2021年3月期計画：売上収益49,000百万円（同56,339百万円）；営業利益2,100百万円（同4,394百万円）；EBITDA8,300百万円（同11,375百万円）

2022年3月期計画：売上収益54,000百万円（2021年5月13日発表会社予想65,000百万円）；営業利益3,000百万円（同5,400百万円）；同9,600百万円（同未公表）

2023年3月期計画：売上収益59,000百万円；営業利益4,100百万円；EBITDA11,000百万円

2024年3月期計画；売上収益64,000百万円；営業利益5,100百万円；EBITDA12,300百万円

同社の基本的考え方

日本の宅配水世帯普及率は8.5％（2021年推定）に過ぎず、上昇の余地が大きい

国内だけでも約5兆円の飲料水市場（出所：株式会社矢野経済研究所）がある中で、2021年の宅配水市場規模推計は179,000百万円（出所：一般社団法人宅配水＆サーバー協会）と構成比約3%に止まる。また、同社によれば、日本における宅配水（ウォーターサーバー）の世帯普及率は2021年推定で8.5%（出所：同社）に過ぎず、中国32％、米国50％、韓国推定60％以上（出所：同社）と比較して低い。日本では水道水*1が飲めるという特殊性を考慮する必要があるが、日本においても、水道水を飲むという文化から飲料水を購入することにシフトしつつあるため、最低でも宅配水の世帯普及率を20-30％まで上げられると同社は考えている。

日本の水資源に注目する海外投資家もいる

同社萩尾陽平代表取締役社長によれば、水は差別化が難しく、軟水であれば消費者は味の違いはほとんどわからないとのこと。富士山麓から採水する水は富士山の7回の噴火で堆積した玄武岩を通った水で、例えば、米国のクリスタルカイザー（2回噴火したロッキー山脈の玄武岩が通った水）と成分・味が似ている。ハワイの水も火山帯の水であり日本の水と似ているとのこと。但し、富士山の噴火は7回に対し、ロッキー山脈は噴火は2回であり、富士山の水は降雪・雨を源とする水がろ過される層が多く、また、バナジウムの含有量も多い（富士吉田の場合1,000mℓ当たり91㎍）とのこと。国土の4分の3を火山地・丘陵が占める日本の水資源に注目する海外投資家もいるとのこと。

代替品と比較

利便性、品質（安心・安全）が代替品との差別化要因であるが、ユーザー獲得にはブース販売やテレマーケティングなどによる営業力が必要となる。非利用者の理由としては、電気代、設置スぺ―ス、水道水で十分、ミネラルウォーターや浄水器などにより現在飲んでいる水で満足しているなどが上位（出所：マイボイスコム株式会社による2019年7月の調査）。水道水月1～2円、市販ミネラルウォーター2ℓボトル1ケース宅配500mℓ換算31～33円程度に対して、同社は同77円（後段で詳述）。

事業内容

企業概要

同社グループ

純粋持株会社傘下のグループ会社が事業運営

同社はナチュラルミネラルウォーターを製造・販売するグループ会社の純粋持株会社である。同社は2016年7月1日に、株式会社ウォーターダイレクトとその代理店業務を営んでいた株式会社エフエルシーが経営統合し、株式会社プレミアムウォーターホールディングスを親会社とする純粋持株会社として設立された（「沿革」の段に詳述）。同社、連結子会社10社（プレミアムウォーター株式会社、富士ウォーター株式会社、株式会社エフエルシーなど）、持分法適用会社4社から構成されている（「グループ会社」の段を参照）。株式会社光通信（東証1部、9435）が同社の親会社（2021年3月期末日において、光通信グループが間接保有を含め同社の発行済株式総数の70.7%を保有）。

事業概要：ウォーターサーバーをレンタルし、天然水を宅配

同社グループ会社が、ユーザーにウォーターサーバーを基本無料でレンタルし、水源から採水・ろ過したナチュラルミネラルウォーターを自社あるいはOEM工場でペットボトルに充填。ペットボトルを宅配事業者がユーザー宅へ定期的に届ける。シェア31％（2021年3月期金額ベース）でトップ（業界統計を基にSR社計算）。

同社が提供する水：ナチュラルミネラルウォーター

同社が提供する水はナチュラルミネラルウォーター。ナチュラルミネラルウォーターは特定の水源より採取し、沈殿・濾過処理のみを行い、人工的な成分調整をしていない水。鉱物など自然のミネラルが溶け込んでいるため、自然本来の美味しさを堪能できる希少な水である（後段で詳述）。同社は「天然（天然水）」、「生（非加熱殺菌）」、「直（ダイレクトビジネス）」にこだわりを持つ。

初期投資コスト負担が重い業界構造の中、同社は加入者を増やしながら増益を維持できる局面入り

損益分岐点売上高を超えるまで顧客獲得やサーバー製造・仕入など初期投資コスト負担が重いのがウォーターサーバーを使った宅配水事業の特徴である。同社も、2016年7月の経営統合後には顧客獲得にコストを投下した結果、2017年3月期から2018年3月期にかけて2年連続の営業損失を計上している（2017年3月期営業損失570百万円、2018年3月期同1,179百万円）。その後、2019年3月期には損益分岐点売上高を売上収益が超え、2021年3月期売上収益は56,339百万円（前期比23.9％増）、営業利益4,394百万円（同136.3％増）と過去最高営業を更新した。営業利益率7.8%。

ビジネスモデル

概要

製販一貫

同社グループは、ウォーターサーバー、ペットボトル、水源の開発から、製造、品質管理、販売、アフターサービスまでを一貫して行っている。ユーザーにウォーターサーバーを無料でレンタルし（一部有料もあるが構成比は5％と低い）、全国5ヵ所（2021年年末には更に岐阜新工場が追加され、全国6ヵ所となる）の水源から採水・ろ過したナチュラルミネラルウォーターを自社あるいはOEM工場*でペットボトルに充填。ペットボトルを宅配事業者がユーザー宅へ定期的に届ける。製販一体経営であり、開発、製造、品質管理、販売、アフターサービスのループが全て同社グループ内にある。同社は衛生面とユーザーの利便性を考慮して「ワンウェイボトル方式」を採用している（後段で詳述）。

競合を凌ぐ新規ユーザー獲得力

2019年度（2020年3月期）のユーザー純増数は、同社が192,106件であり、純増数が把握できる範囲での純増数2位の25,000件、同3位の5,000件を大きく引き離している（出所：矢野経済研究所）。ユーザー数（2020年12月末時点）は、同社が1.13百万件（2020年9月末時点）でトップであったのに対し、2位が480,000件同数で株式会社ナック（東証1部、9788）とアクアクララ株式会社。以下、富士山の銘水株式会社が360,000件、株式会社コスモライフが330,000千件、株式会社トーエル（東証1部、3361）が250,000件、株式会社TOKAI（TOKAIホールディングス＜東証1部、3167＞の子会社）が140,000件であった（出所：矢野経済研究所）。

収益、コストの構造の概要

収益構造

2021年3月末ユーザー件数1.22百万人（前期比0.22百万件増）。2021年3月期において、金額シェア31％（業界統計と同社データを基にSR社計算）でトップ。解約率1.4％（同社データを基にSR社による計算）。3年契約が中心（途中解約の場合、10,000～20,000円の契約解除料がかかる）。価格は、3年契約の場合、2本1セット（1本12ℓ）で税抜3,680円（2年契約よりも約6％価格が安い）。ユーザーは年平均約300ℓ（25本）を消費する。

コスト構造

売上原価と販管費の合計で売上収益91.7%を占める（2021年3月期；営業利益率7.8％；0.5％はその他費用・収益の純額分）。材料費、商品仕入費用など、売上原価が売上収益の約15％（材料費および商品の仕入11.9％：2021年3月期；以下同じ）、減価償却費および償却費が約12.4％、代理店手数料・契約コスト償却および人件費の合計で売上収益の約25％を占める（販売手数料14.1％、人件費11.4％）。物流費が売上収益の約25％を占める（単一最大のコスト項目）。

ユーザー層

20歳代独身層と、30～40歳代ファミリー層でユーザー全体の約80％を占める。基本的に一般消費者を対象としているが、個人事業主や小規模事業者が個人の名前で注文するケースが5％程度ある。

営業人員と販売手法、販売チャネル、顧客1人当たり獲得コスト

営業人員と販売手法

2021年3月期新規顧客獲得件数約400,000件。営業人員約1,000名（自社600名、代理店400名：2021年3月期）によるデモンストレーション販売（ブース販売）、コールセンターを使ったテレマーケティングを主体にユーザーを獲得。いずれの方法もユーザーと直接的なコミュニケーションを取り、商品の魅力を訴求し契約を獲得している。競合他社はユーザーと締結する契約期間1～2年が主体であるのに対して、同社は3年が中心。

販売チャネル

販売代理店には同社の契約を取り次ぐ取次店と、同社から製品の卸売を受けて自社の顧客に同社製品を提供する代理店とに大別される。また、相手先ブランドで同社製品をOEM供給するケースもある。（後段で詳述）

顧客1件当たり獲得コスト

取次店が同社の契約を取り次いだ場合、取次店に対して販売手数料が支払われる。販売手数料の支払われ方は、獲得時に支払われる手数料（①）、獲得後ユーザーの利用に基づいて支払われる手数料（②）、①と②の混合といった3つのパターンに分類される。販売手数料の受取方法は、取次店の要望に基づき、決定されるとのこと。

販売手数料および人件費の合計額を新規契約者数400,000人で割った数字を、1件当たり獲得費用（CPA）と仮定すると、約36,000円となる（2021年3月期）。その他に、サーバー仕入約20,000円/台が必要。2021年3月期の販売チャネル別では、直販が50％、取次店が50％。販売手法別では、デモンストレーション販売が約58％、テレマーケティングが30％強、Web経由が数％。

定期的宅配

ワンウェイペットボトル（12ℓ）に充填し、同社から委託を受けた物流事業者（宅配事業者）が製品を定期的に家庭（個人事業主の事務所などを含むが5％未満）などへ、ユーザー指定の日時（1～4週間おき）に宅配する。物流コストが売上収益の約25％を占める最大のコスト項目である（前述）。そのため、日本において多数存在する水源のうち、水の安全性・おいしさ・飲みやすさ、水源の供給量もさることながら、とりわけ、人口密集地をカバーできる物流面を重要視して水源を選定している（後段で詳述）。

KPI

同社が最も重要視しているKPIは同社の契約ユーザー数である（2021年3月末1.22万件）。売上収益・利益・利益率・投資リターンなども重要なKPIとなり、営業面では1人当たり生産性として１件契約を獲得するためのコストを重要視しているとのこと（2021年3月期実績約36,000円）。各販路・または同じ対面でも場所により生産性は異なるため、販路毎および場所による生産性を重要視してみている。テレマーケティングについても、やみくもに架電しているのではなく、架電先リストの質をみながら、１件当たりの獲得コストがポイントとなるとのこと。

獲得後は、どの販路・場所でどのような顧客層の契約を獲得したかを細かく分析し、顧客１人当たりの毎月の利用本数や解約率などにも注視している。どの販路でいくら費用を投じて獲得しているかを分析し、投下リターンの大きい販路を拡大し、毎月実績をみながら経営に活かしている。

LTV

同社の1ユーザー当たりのLTV（Life Time Value）は約275,000円（SR社試算：平均継続期間70ヶ月×ARPU3,930円）。解約率は1.4％（2021年3月期：SR社による試算）であり、ここから平均継続率は約70ヶ月と計算できる。競合はユーザーと締結する契約期間が1～2年が中心であるのに対して、同社は3年が中心。逆算される平均継続期間から3年間契約を平均2度更新する計算となる。2021年3月期ARPUは約3,930円（SR社による試算）。CPA（含むサーバー仕入れコスト）はLTVの20％程度であるとSR社では試算している。

ユーザーへの提供価値

ウォーターサーバーによりナチュラルミネラルウォーターがいつでも飲める利便性

ユーザーは家庭でウォーターサーバーによりいつでも温水・冷水の利用が可能となる（利便性を享受できる）。また、災害時の備蓄用の水としても利用が可能であり、市販のペットボトルでの備蓄と比較して少ない本数で済む。例えば、同社の場合は1ヵ月の平均使用数2本（12ℓ入り）と同等水を確保するにはミネラルウォーター2ℓ入りの場合12本が必要。また、代替品（水道水、市販のペット入りミネラルウォーターなど；後段で詳述）の場合、例えば温水を利用する際、水を沸かすコストや時間、手間が掛かる。

ウォーターサーバーによりナチュラルミネラルウォーターが冷水、温水の状態でいつでも利用可能である状態を一度経験すると便利で手放せないというユーザーの声が多いとのこと。実際、2021年3月期の解約率（月次）は1.4％（SR社試算）と低い。尚、3年契約のプランは2014年に導入されている（過去2年間の新規獲得ユーザー以外の既存ユーザーは1～2度契約更新を経験している）。

同社は、天然水の普遍的価値（ミネラルを含む水）、厳重に管理された品質（クリーンルームでの充填、毎日1時間毎の品質検査の実施など）、ウォーターサーバーの利便性などをユーザーに提供している。一方で、同社は3年（あるいは２年）契約により、ストック型の安定収益を見込むことが可能。同社は、ユーザーの要望を迅速にサービスに反映し、改善する体制を整備している。

宅配水の製造・販売

概要

ナチュラルミネラルウォーターを自社工場（富士吉田工場と朝来工場を保有するほか、2022年初めには岐阜北方工場も稼働予定）で製造し、あるいは一部はOEM委託を行い仕入れる。ワンウェイペットボトル（12ℓ）に充填し、物流事業者を活用した宅配形式（宅配事業者に物流を委託）により製品を定期的に家庭など（含むオフィス）へユーザー指定の日時（1～4週間おき）に届ける。自社工場を含め水源は全国7カ所（富士吉田、朝来、北アルプス、金城、南阿蘇、北アルプス、奈良）。2022年には岐阜に新工場（北方工場）が稼働し、全国8ヵ所の水源保有となる。消費者に近い場所に水源を確保し、物流コスト（売上収益の約25％：2020年3月期までの過去3年間平均）を抑制することが基本方針。7ヵ所の水源で1.4百万件に供給が可能。岐阜の水源を加えると、8ヵ所の水源で2.15百万件（2021年3月末比約1.8倍）まで供給可能。

水源開発

消費者に近い水源であることが必要条件

水源開発においては、消費者に近い地域（人口過密地帯周辺）での開拓が重要であると同社は認識している。その大前提のもと、水質と水量が次なるポイントとなる。将来的に大量に生産できるだけの水量があるかがベースとなるため、その場所を探索する。例えば、富士吉田工場が地下水をくみ上げる富士山麓の水質は日本において最高峰*として知られており、かつ、首都圏および関東圏内に2時間で配送可能である。

自社工場での生産かOEM委託による仕入かの判断

同社は、自己資本比率が17.0%（2021年3月期）と低いため、設備投資に対して基本的には慎重なスタンスである。例えば、現在水源を保有していない北海道に水源を保有しようとする場合、北海道で既に宅配水事業を展開している他社の水質が良く、原価も同社が許容できる範囲であれば、他社に供給を依頼することをまず検討するとのこと。但し、水質が良くても、同社が他社に生産委託した場合に、先方側で大きな設備投資を伴う場合は、同社が自社でゼロから開発した方がよいと判断することもあるとのこと。

即ち、自社工場の建設が最優先ではなく、コスト・水質・設備投資・物流コストも含めて、他社に製造を委託して他社から仕入れた方が優位性がある場合は他社に製造を委託する。同社・他社ともにWin-Win となることが前提であり、そうでない場合は遠くから配送した場合と、水源を開拓した場合のコスト優位性を比較して判断するとのこと。

自社工場による生産

例えば、現在、同社ユーザーが10万人存在するエリアにおいて、顧客獲得推移から2～3年後に顧客数が20万～30万まで増加が見込める場合、自社で水源を開拓して工場を建設するとのこと。具体的にどこから地下水を採水するかについては、候補地を井戸専門会社と相談し、地下水が流れている場所であるかなどの意見を得て、周辺の状況なども鑑みて判断すること。場所に井戸があれば水質は調査できるが、井戸がない場合は試掘し、水量・水質を確認した上で、土地を購入または賃貸するとのこと。

同社の水源

同社の水源（地下水）は、以下の7つ（供給能力月最大1.4百万件）である。2022年には岐阜の自社新工場が稼働し、8つとなり、供給量能力は月最大2.4百万件（2021年3月期末ユーザー件数の1.96倍）となる。

富士吉田市：自社工場で採水・ボトルに充填。生産能力月産約1.3百万本。バナジウム含有量は国内有数（1,000mℓ当たり91μg）。東日本のユーザーへの供給源。供給量月750,000件。

朝来（あさご）：自社工場で採水・ボトルに充填。生産能力月産300,000本（同上）。1,000m級の山々が散在する地域。近畿、北陸のユーザーへの供給源。供給量月150,000件。

北アルプス：長野県大町市において採水するOEM工場に委託し、仕入。北海道のユーザー専用の水源（船便で運ぶ）。供給量月100,000件。

南阿蘇：熊本県阿蘇郡南阿蘇村において採水するOEM工場に委託し、仕入。九州のユーザーへの供給源。供給量月250,000件。

金城（かなぎ）：島根県浜田市において採水するOEM工場に委託し、仕入。中国・四国と関西の一部のユーザーへの供給源。供給量月150,000件。

北アルプス

奈良

（建設中）岐阜：岐阜県本巣郡。2021年12月に試運転を目指し、2021年年末に販売開始予定。月産500,000本から生産能力を段階的に引き上げ、供給量月750,000件とする。最終的には富士吉田工場を超える生産能力を持つ拠点としたいとのこと。

品質

同社グループの製品（ナチュラルミネラルウォーター）は、飲用水における水質の評価基準の一例として、硝酸性窒素および亜硝酸性窒素の含有量（水道水の上限は10㎎/ℓ）について、0.08㎎/ℓと厳格な品質を保っている。一般の公的基準よりも厳しい自社基準を設け、1日に10数回に及ぶ自主的な検査（水の微生物検査、理化学検査、官能検査）と定期的な放射線物質の検査を実施している。尚、OEM供給元とは、OEM契約を締結するにあたり、同社グループと同レベルの水質検査や生産体制の確認、企業調査などを実施している。

宅配水競合との比較

宅配水事業者は天然水（ナチュラルミネラルウォーター）を製品とするか、RO水（逆浸透膜を使って製造する限りなく純水に近い水）を製品とするかで、2つに大別される。同社製品の価格（500mℓ当たり77円）は、天然水を製品とする競合比較において、ほぼ平均値（同78円前後）並みである。一方、RO水の価格は天然水よりも約35％安い（同50円程度）。

ナチュラルミネラルウォーターとは

農林水産省「ミネラルウォーター類（容器入り飲用水）の品質表示ガイドライン」によると、ミネラルウォーターは、以下の4つに定義される。同社が製造・販売する宅配水は下記のうち、ナチュラルミネラルウォーターに該当する。

ナチュラルウォーター（2020年品目構成比0.1％；出所：一般社団法人日本ミネラルウォーター協会）：特定の水源から採取された地下水を原水とし、沈殿、ろ過、加熱殺菌以外の物理的・化学的処理を行わないもの。

ナチュラルミネラルウォーター（同86.8％）：ナチュラルウォーターのうち、地層中の無機塩類（ミネラル分）が溶け込んだ地下水を原水としたもの。天然の二酸化炭素が溶けて発泡性のある地下水を含む。

ミネラルウォーター（同4.3％）：ナチュラルウォーターを原水として、品質を安定させる目的などのため、ミネラルの調整、ばっ気、複数の水源から採水したナチュラルミネラルウォーターの混合などが行われているもの。

尚、海外のミネラルウォーターは「コーデックス」（食品規格）による分類で製品化されており、日本における上記の分類は当てはまらない*。日本において、ミネラルウォーターの安全性は食品衛生法第11条に基づく「食品、添加物等の規格基準」によって確保されている*。

RO水

RO水はRO（逆浸透膜）を使って製造した限りなく純水に近い水である。RO水はRO膜により水の分子以外のミネラルを含むほとんど全ての物質がろ過される。そのため、RO水にミネラルを添加した水を宅配しているケースもある。RO水、飲用海洋深層水などを総括して、ボトルドウォーター（2020年品目構成比9.5％；出所：一般社団法人日本ミネラルウォーター協会）と呼ぶ。

材料費および商品仕入、減価償却費および償却費

同社工場における材料費および商品の仕入額の合計は6,720百万円であり、対売上収益比率11.9%。減価償却費および償却費が6,961百万円であり、同12.4％。因みに、売上原価は8,193百万円であり、同14.5％（2021年3月期）。

自社工場による製造

同社の自社生産工場は、現在稼働中が富士吉田工場と朝来工場の2つであり、2021年末からは岐阜新工場が加わる予定である。富士吉田工場と朝来工場の設備投資額は、それぞれ3,000～4,000百万円（更新を含む）、600百万円程度（土地を含む）。朝来工場は既存工場を安価に取得し、同工場の従業員も譲り受けた。銀行借入により設備投資資金を調達。修繕保守費用は毎期200～300百万円程度。新工場、岐阜新工場の設備投資は5,000～6,000百万円を予定している。

自社工場での生産活動において営業許可が必要不可欠であり、山梨県、兵庫県、岐阜県より営業許可を得ている。また、工場がある市町村から井戸設置許可を得ている。プリフォーム（ペットボトルとして膨らませる前段階の硬いペットボトル）から、同社が使い切りワンウェイ型（後段で詳述）ペットボトルを内製している。内製化（設備投資額400百万円）によりボトル1本当たりの生産コストを20円削減している。出荷本数が10百万本であれば200百万円のコスト削減となり、2年で投資回収が可能。

富士吉田工場

所在地は山梨県富士吉田市。2本の生産ライン（不測の事態に備えて冗長化している）が稼働し、生産能力月産約1.3百万本。FSSC22000*を2016年2月に取得し、非加熱充填を実現。「溶存酸素量（水に含まれる酸素の量）」を減らさないように非加熱処理を採用し、ナチュラルミネラルウォーターを採水からボトリング、梱包までの一貫生産を実現している。監視と消耗品の交換以外、人手を介さないシステムにより効率化を図っている。スタッカークレーン、制御装置、在庫管理装置などにより入出庫を自動化した多段高層の自動倉庫を建屋2階に設置する他、製品を梱包した段ボールの束を自動倉庫に搬送する際、無人搬送車（AGV）を活用している。

採水から自動倉庫に保管するまでの工程は、以下の通りである。まず、毎朝採水前に、配管内に熱水を循環させ殺菌（93℃の熱水を30分間循環）する「SIPフロー」という工程が行い、衛生を保つ。地下約200ｍから採水されたナチュラルミネラルウォーター（9～10℃）を、結露防止のため熱交換器に通して約20℃まで温めた後、除砂を行う。１㎛、0.45㎛、0.2㎛の3本種類のフィルターでろ過し、細菌や異物を除去する。

こうしてろ過されたナチュラルミネラルウォーターを、クリーンルームにおいて、洗浄を行ったボトルに全自動で充填する。同工場で利用される12ℓペットボトルは自社製造である。同社がペットボトル容器の原料となる材料を仕入れ、プリフォームを製造。プリフォームをブロー成型機により120℃の熱で温めてから型に入れ、熱と空気により一気に膨らませ、ボトルを成形している。ペットボトルの形状と空気が入りづらい仕組み、水を消費すると縮んでいくボトルは同社が特許を保有している（ウォーターサーバーに関する特許「特許第4681083」、ペットボトルに関する特許「特許第5253085」）。

ボトルに充填後、UV（紫外線）で殺菌したキャップで自動で栓をした後、ボトル本体に製造履歴を印字する。別ラインで組み立てた段ボール箱にボトルを自動箱詰め機で箱詰めし、自動で梱包し、段ボール箱の側面に賞味期限を印字する。重量を確認後、バンドで梱包し荷札が貼られた後、「パレタイザー」によりパレットに積載すると無人搬送車（AGV）により、建屋2階に設置された自動倉庫に保管する。オートメーション化された多段高層の自動化倉庫内で、製品の補完・出荷の全てが管理されている。

尚、富士吉田工場の周辺に西桂工場（南都留郡西桂町）も保有している。

朝来工場

所在地は兵庫県朝来（あさご）市。中国山脈の東部に位置する中山間（1,000m級の山々が連なる）地域。生産能力月産300,000本。ペットボトルは、プリフォーム製造を西桂町の工場で製造し、プリフォームを朝来に運び、朝来でブロー機で膨らませる。

岐阜新工場

岐阜県本巣郡北方町に新工場を建設中。2021年末までに試運転および稼働を目指す。岐阜新工場の設備投資額は5,000百万円を予定していたが、供給体制を月産1.5百万本まで引き上げることを考えているため、結果としては6,000百万円程度となる見込みであるとのこと。6,000百万円の内訳は、土地が1,500百万円、建屋・設備4,500百万円。設備の中で投資額が大きいのがナチュラルミネラルウォーターの充填機、自動倉庫、無人搬送車（AGV）。その他は、プリフォーム製造機。プリフォームに熱をふきつけて膨らませてボトルを製造するブロー機が必要となる。岐阜新工場は、人口が密集する東名阪をカバーするために、物流的にも非常に有利な場所であり、新たな水源として大きな意味があるとのこと。

資金調達

2021年3月、第2回無担保社債（特定社債間限定同順位特約付）を5,000百万円発行して、資金調達を行った（資金使途：設備投資、借入金返済資金）。利率1.23％。発行価格は社債金額100円につき100円。償還金額も同様。償還期限2025年12月11日（4年9ヶ月債）。利払い日は毎年3月11日および9月11日の2回。取得格付はBBB-（株式会社格付投資情報センター）。

また、同年3月、運転資金として、コミットメントライン3,000百万円（2021年3月31日から1年間；2024年3月29日まで契約期間を延長できる契約更新のオプションが付与されている）と、タームローン1,800百万円（2021年3月31日から7年間）についての契約を金融機関と締結している。更に、新規設備投資資金として、コミットメント期間付タームローン5,000百万円（2021年3月31日から5年間）についての契約を金融機関と締結している。

同社の自社工場は水量が豊富な地域に位置

日本の都道府県別ミネラルウォーター類生産量ベスト5は、第1位山梨県1,551,605kl（シェア40.4％）、第2位静岡県559,664kl（同14.6％）、第3位鳥取県352,368kl（同9.2％）、第4位岐阜県286,688kl（同7.5％）、第5位兵庫県133,020kl（同3.5％）である（2020年；出所：一般社団法人ミネラルウォーター協会）。同社が地下水（ナチュラルミネラルウォーター）を採水する製造工場がある県は、ベスト5位に入っている。言い換えれば、水量が豊富な地域に工場がある。中でも、同社が新工場を建設する岐阜県は生産量が年々拡大している（2020年までの過去4年間で2.2倍；シェアは2016年の4.1%から2020年の7.5%に拡大）。

「ワンウェイボトル方式」を採用

ウォーターボトルには、使い切りタイプの「ワンウェイボトル方式」と再利用が可能な「リターナブルボトル方式」の2通りがあるが、同社は衛生面と利便性を考慮して「ワンウェイボトル方式」を採用している。配送されたボトルの水を使い切った後、ユーザーがボトル（ペットボトルであり、再利用が可能；空気が混入し辛く、水が酸化したり、かびたりするリスクがほぼない）を資源ごみとして廃棄する。一方、梱包されている段ボールのゴミ出しの煩わしさといったデメリットもある。一方、「リターナブルボトル方式」では、繰り返し使用できるハードボトルを使用していることが特徴で、ボトルをウォーターサーバーに設置する際に空気が流入する構造となっているほか、空のボトルは回収まで顧客宅で保管する必要がある

「ワンウェイボトル方式」の同社側のメリットとしては、以下のような点がある。

効率的：空ボトルの回収、洗浄、保管が不要

収益性の向上：余分な物流人員・設備が不要

販売

価格

価格は、3年契約の場合、2本1セット（1本12ℓ）で税抜3,680円（77円/500mℓ；ナチュラルミネラルウォーターを宅配する競合3社の平均78円並み、一方、逆浸透膜を使ったRO水を宅配する競合3社平均52円に比べると高い；種類の定義について後段で詳述）。ウォーターサーバーの代金は無料（一部、有料もあるが全体に占める構成比は5％程度）。

販売チャネル

同社直販、販売代理店による販売、相手先ブランドでの同社製品のOEM供給、の3種類に大別できる。販売代理店には同社の契約を取り次ぐ取次店と、同社から製品の卸売を受けて自社の顧客に同社製品を提供する代理店の2つがある。同社による直販と販売代理店による取次で、同社のナチュラルミネラルウォーターの売上収益の約90％を占める。残りの約10％は販売代理店とOEM供給先への卸売り。

直販

従業員の約70％に当たる600名の営業人員（2021年3月期）が、デモンストレーション販売（ブース販売）、コールセンターを使ったテレマーケティングを行う。いずれの方法もユーザーと直接的なコミュニケーションを取り、商品の魅力を訴求し契約を獲得している。

販売代理店による取次・販売

代理店の営業人員400名（2021年3月期）が、デモンストレーション販売や、テレマーケティングにより、同社の契約取次、または販売を行っている。取次を行う取次店は1,000件程度の登録があるが、アクティブな取次店は100件程度。取次店は同社商品の契約を取り次ぎ、同社は販売手数料を支払う（以上、取次店）。自社の顧客に同社の製品を販売する代理店もあり、その場合、同社がその販売代理店に対して、同社は同社製品の卸売を行う（以上、代理店）。代理店は2社。特約店は現在ない。

OEM供給

OEM供給先に相手先ブランドで製品の卸売を行う。JR東日本クロスステーション（旧社名：JR東日本ウォータビジネス；JR東日本グループの小売・飲料分野の事業を展開）、エヌ・ティ・ティレゾナント（NTTレゾナント）などに、宅配水をOEM供給している。JR東日本クロスステーションとは、JR東日本クロスステーションが宅配水事業を拡大するに当たり、同社子会社のプレミアムウォーター株式会社が業務提携を、2020年2月に締結。NTTレゾナントとは、NTTレゾナントが提供するポータルサイト「goo」などの会員向けの宅配水事業において、2021年3月に同じくプレミアムウォーター株式会社が業務提携を締結した。

販売手法別

販売手法別の顧客獲得では、デモンストレーション販売が約60％、テレマーケティングが約40％弱、Web経由が数％。同社従業員の約70％を占める600名の営業人員のほか、代理店の営業人員400名を含めた計1,000名が、経験の蓄積によりノウハウ化された営業スキルをもとに、デモンストレーション販売（売上収益の約60％：2021年3月期）や、テレマーケティング（同40％弱）を行っている。売上収益に対する人件費および代理店手数料の合計は約15％。人件費6,429百万円および代理店手数料（契約コスト償却費4,796百万円と販売手数料3,168百万円の合計）の合計14,393百万円を新規契約者数400,000人で割った数字を、1人当たり獲得費用と仮定すると約36,000円となる（2020年3月期）。いずれの方法もユーザーと直接的なコミュニケーションを取り、商品の魅力を訴求し契約を獲得している。尚、その他に、サーバー仕入約20,000円/台が必要となる。

デモンストレーション販売

家電量販店、ショッピングモール、スーパーなどに設置した催事場で来場者に水の試飲をしてもらい、味のよさやウォーターサーバーの利便性を直接訴求する。従業員評価制度を整備しているほか、営業成績向上のための営業員育成体制を確立している。営業品質のチェック機能の強化、品質向上のために営業コンプライアンス部門の設置や営業ライセンス制度を導入している。

テレマーケティング

電話で商品を紹介するテレマーケティングにも注力している。自社でコールセンターを保有するほか、外部のコールセンターにも委託を行う。不動産事業者、引越し事業者、家電量販店など多様な事業会社と提携し、各提携先の顧客に対して、電話で同社製品を案内する。

Web

インターネット上でアフィリエイト広告などを使って集客する。お笑い芸人、アンジャッシュの児嶋一哉氏を起用し、「児嶋家、ウォーターサーバーをはじめる。」をテーマに全12本（15秒7タイプ、6秒5タイプ）のCMをテレビやWebを通じて行っている。ウォーターサーバーをオンラインで注文する「申込み」編、児嶋家にウォーターサーバーが到着する「到着」、天然水を飲んでの食レポ編などからなる。天然水をいつでも手軽に使える同社製品の認知拡大を図っている。

解約率抑止策

ユーザーを増やしていくとショッピングモールなどで、お茶やコーヒーなどの副商材をユーザーに提案をすることができる。営業力を活かして、電力やガスを販売するなどのクロスセルにも注力していく。同社はナチュラルミネラルウォーターの販売が主軸であり、主軸事業で売上収益・利益が確保できればよい。クロスセルを行う副商材の販売は、宅配水の消費の増加や解約抑止の効果が狙い。同社は解約者に解約理由を確認し、サーバーが気に入らないなどの理由で解約を検討しているようなユーザーにはサーバー交換を行うなど、木目細かい対応を行っている。

代替品との比較

ウォーターサーバー宅配水のメリット・デメリット

ウォーターサーバーによる宅配水は利用したいときに直ぐ使えるという利便性と品質（安心・安全）に特徴がある。一方、コスト面では代替品よりも高い。例えば、500mℓ当たりの料金は同社の77円に対して、2ℓペットボトル容器段ボール1ケースの場合その半額程度の値段である（Amazonブランド限定の国内大手ブランドのミネラルウォーターが500mℓ当たり31.25円；後段参照）。水道水に至っては月間1～2円。また、ウォーターサーバーの場合、電気代が月500～1,100円程度掛かる。

一般消費者の利用実態

マイボイスコム株式会社の調査（以下、調査結果の引用；2019年7月、インターネットによって実施；回答数10,246件）によれば、利用している飲用水は「水道水」が54.6%、「市販のミネラルウォーター」が30.1%。「浄水器(蛇口取り付け型)を通した水道水」は19.2%。北海道、東北、北陸などでは「水道水」が各7割で、他地域より比率が高くなっている。また、家庭用ウォーターサーバーを「現在利用している」は4.3%で、「利用したことがあるが現在は利用していない」(7.0%)と合わせた利用経験者は11.3%。更に、「知っているが利用したことはない」(80.4%)をあわせると認知率は9割強。

同調査によれば、ウォーターサーバー現在利用者では「店頭、街頭などでのキャンペーンやデモを見た」「おいしい水が飲みたいと思った」「安全な水を利用したいと思った」がウォーターサーバーを利用し始めた理由の上位3位。一方、非利用者の理由（複数回答）のベスト5は、「電気代、レンタル代など維持費がかかる」（34.5％）、「設置スペースをとられる・邪魔」（33.7％）、水道水で十分（26.4％）、「ミネラルウォーターや浄水器など、現在飲んでいる水で満足している」（25.5％）。「設置スペースをとられる・邪魔」などは、女性40代以上で1位となっている。

同調査によれば、ウォーターサーバーの利用中止理由（複数回答）は、「電気代、レンタル代など維持費がかかる」「設置スペースをとられる・邪魔」が各3～4割、「水道水で十分」「ミネラルウォーターや浄水器などで十分」「ボトル交換や返却が面倒」「経済的余裕がない」などが各2割。「水道水で十分」は男性、「設置スペースをとられる・邪魔」は女性での比率が高くなっている。

尚、同社のウォーターサーバー（WFD-1050、WFD-1070；2011年～2013年製）において、幼児が温水レバーを操作したところ、チャイルドロック機能が効かず、お湯が出て火傷を負う事故が発生。対象台数27,137台について、部品交換を行った経緯がある。

代替品

水道水

日本では水道水をそのまま飲むことができる。 日本水道協会によれば、水道事業における年間取水量の約3の1が地下水に依存している。また、東京都水道局によれば、家庭での水道の使われ方としては、東京都の場合、風呂（全体の40％）、トイレ（21％）、洗濯（5％）で約70％を占め、炊事は18％、洗面その他は6％に過ぎない。世帯人数4人の平均使用水量が25.1㎥。その場合の水道基本料金約1,500円。同社ユーザー世帯の月間消費量約25ℓと同等の水道水を飲んだとするとその構成比は僅か0.1%、コストは1～2円程度と僅少。尚、発がん性物質トリハロメタンの基準は日本は0.1㎎/ℓ以下とUSEPAやEUとほぼ同等であるが、トリハロメタンに含まれるクロロホルムについては、日本の基準は0.06㎎/ℓ以下とWHOの飲料水ガイドラインの1/5となっている。

市販ミネラルウォーターのAmazonを利用した宅配

市販のミネラルウォーター、例えば、コカ·コーラ「い・ろ・は・す」（Amazon.co.jp限定）、およびキリンのAmazon限定ブランド「LAKURASHI アルカリイオンの水」はどちらも2ℓペットボトル1本当たり125円（500mℓ当たり31.25円；2,000円以上の注文は国内の通常配送無料）。サントリー「天然水」は同133円（同33.25円）。

ウォーターサーバーのレンタル、販売