媒体提供では広告代理店が競合するが、同社はデータベースによる通販商材・サービスに最適な放送枠の選定・提供や、商品開発から顧客管理までの総合的なサービスの提供、「Tri Direct Data Marketing（Tri-DDM）」（同社のダイレクトマーケティングの基盤、2019年12月にサービス開始）により、競合との差別化を図っている。
放送枠や受注等の各種データを統合・分析するダイレクトデータマーケティング基盤「Tri Direct Data Marketing（Tri-DDM）」により放送枠の価値の明確化やコンタクトセンターの適切な運用状況の把握などを実現している。当第3四半期においては、2021年2月に新設分割した株式会社トライステージメディアを通じたテレビ放送枠仕入力の強化、「Tri-DDM」による受注効率の改善、映像共感度分析サービスによる映像制作力の強化に注力し、売上高及び売上総利益は安定的に推移した。
同社は、2019年12月、ダイレクトマーケティングにおける各種データを統合・分析し、新規顧客獲得・CRM（Customer Relationship Management）施策の改善を可能とする新サービス『Tri Direct Data Marketing（Tri-DDM）』の提供を開始した。TVインフォマーシャルにおけるCPO（Cost Per Order：商品やサービスの受注1件に対する獲得費用）維持改善およびLTV（Life Time Value：顧客生涯価値；1人の顧客が企業と取引をした期間内にもたらす利益の総額）向上を両軸で支援することが目的。
Tri-DDMは、各種データ統合、マーケティング施策との連携、CDP（Customer Data Platform）の3つから構成される。Tri-DDMでは、トレジャーデータ株式会社のカスタマーデータプラットフォーム「Arm Treasure Data CDP」を利用してダイレクトマーケティングに関する各種データを統合し、BI（Business Intelligence）ツールを利用して即時かつ精緻に施策の分析を行う。これらにより、CPO維持改善のためのメディア選定やコンタクトセンター運営状況などの分析およびLTV向上のためのCRM施策分析などを可能とする。
同社のダイレクトマーケティング基盤「Tri-DDM：Tri Direct Data Marketing」は同社既存クライアントへの導入が順次進み、2021年11月現在、35社が導入済みである。全ての導入クライアントにおいて、目標KPI（各クライアントとの間で設定した受注率*1、引上げ率*2など、主にコールセンターにおける定量的な数値）を達成。概ね、従来のパフォーマンスから10％程度の改善が見られているとのこと。
各種のデータ統合、マーケティング施策との連携、CDP（Customer Data Platform）の3つから構成されるTri-DDMが、中期的に同社最大の差別化要因となる。同社創業時からの強みであるTV広告枠の確保、コンタクトセンターマネジメント、制作能力に加え、データ基盤・AI・IT技術を十分に活用した分析サービスを強化し、経営資源を集中し、顧客への提供価値の最大化を図っていく（「中長期見通し」の章を参照）。
要約
事業概要
同社グループは、テレビ事業、WEB事業、DM事業によって、ダイレクトマーケティング実施会社のための総合的な支援を行っている。2021年2月期売上高47,783百万円のうち、ダイレクトマーケティング支援事業（テレビ事業・WEB事業）が約59%、DM事業が約39％を構成し、同営業利益1,320百万円は両事業（前者が1,106百万円、後者が328百万円）がもたらしている。通販事業と海外事業の一部は今後の収益性およびグループシナジーを鑑み整理を行った。
ダイレクトマーケティング支援事業は、同社が創業以来、取り組んできたテレビ事業と、2017年3月に株式会社アドフレックス・コミュニケーションズ子会社化により開始したWEB事業に内訳される。
テレビ事業は、通販企業に対し、テレビ通販に適した媒体提供や、通販番組の企画・制作、受注業務などをワンストップで支援する。同社によれば、月間約2万枠のテレビ通販番組・CM枠を確保しており、放送枠の仕入販売においてトップシェアである。同社は放送枠を先行的に一括調達し、通販会社からの依頼に対し柔軟な対応ができる体制で事業を運営している。全国の放送枠の基本情報とコンタクトセンターでの商品受注記録をもとに自社でデータベースを構築しており、対象となる通販商材・サービスに対して消費者からのレスポンスがより多く見込める放送枠を選択し、データとノウハウをもとに商品販売が促進される通販番組・CMを制作する。
媒体提供では広告代理店が競合するが、同社はデータベースによる通販商材・サービスに最適な放送枠の選定・提供や、商品開発から顧客管理までの総合的なサービスの提供、「Tri Direct Data Marketing（Tri-DDM）」（同社のダイレクトマーケティングの基盤、2019年12月にサービス開始）により、競合との差別化を図っている。
同社は、2006年の創業以来、国内人口の高齢化に伴い市場が拡大する健康食品・医薬品を扱う通販会社を主要顧客としている。同社は、通販番組市場で取扱高1位の健康食品・医薬品の取扱高比率が、競合他社よりも相対的に高い（2019年は同社約50％に対し、テレビ通販市場平均は35％程度）。株式会社富士経済によれば、2019年のテレビ通販における金額ベース第1位健康食品・医薬品市場（市場構成比27%）は前年比0.7％増、第2位のアパレル市場（同21%）は同1.5％増であった。伸び率では、アパレル市場が健康食品・医薬品市場を上回った。同社の顧客である通販会社100数十社のうち、上位5社で同社売上高の約40％を占める。そのため、上位5社の商品ライフサイクルが同社の売上高に与える影響が大きい。
WEB事業は、子会社の株式会社アドフレックス・コミュニケーションズが、ダイレクトマーケティングを行う企業のインターネット広告をワンストップで支援している。2018年には海外で実績のあるAIツールを活用した運用サービス提供を開始し広告効率改善へ貢献。2021年2月期の当事業の売上高は前期比14.3%成長を遂げた。
DM事業では、子会社のメールカスタマーセンター株式会社（2012年11月子会社化）が、消費者に継続購入を促すダイレクトメールの発送代行を行う。取扱通数では業界トップクラス（年3億通超）である。同事業では取扱い通数を確保して価格競争力を高めるために代理店を介した取引比率が高いが、より収益性が高い顧客との直接取引比率の拡大により収益改善を図っている。また、近年需要が増す小型宅配便（商品DM）の取扱いを伸ばしている。
業績動向
2021年2月期通期実績：売上高47,783百万円（前期比5.3％減）、営業利益1,320百万円（同110.2％増）、経常利益は1,335百万円（同230.5％増）、親会社株主に帰属する当期純利益は849百万円（同364.8％増）。中期経営計画「Tri’s vision 2021」の最終年度である2021年2月期は、事業の選択と集中を進めたことにより減収となった。しかし、先行投資を行うとともに、リソースを集中させることによりグループの基礎収益力が向上し、不正案件やコロナ影響を除いた基礎収益力（連結営業利益から特殊事項を除いた本質的な収益力）は2019年2月期からの3年間で毎年100百円以上利益が改善した。
DDM基盤の整備、メディア・CCサービス運用のDX化の開始、AIツールを利用した事業形態の変化に対応する先行投資、新規顧客の獲得などが着実に進捗。テレビ連動リスティングをはじめとした、グループ施策を実行し、放送枠の新たな販売手法として「ソクレス」を開始。2021年2月には仕入機能強化を目的としたトライステージメディアを設立した。
2022年2月期連結業績予想：売上高48,442百万円（前期比1.4％増）、営業利益1,278百万円（同3.2％減）、経常利益1,239百万円（同7.2%減）、親会社株主帰属当期純利益840百円（同1.0％減）。なお、新型コロナウイルス感染症の拡大などにより、今後開示すべき事象が発生した場合には、速やかに開示するとしている。
テレビ事業では、現在、テレビ通販実施企業を主なクライアントとしている。しかし、Tri-DDMの機能を強化し、テレビ連動リスティング広告の提供やQRコード受注サービス、運用型レスポンスCMサービスといったクロスチャネル対応を推進することで、ECやWEBサービス企業へクライアント領域の拡大を図る。
WEB事業では、改善効果の高いAIツールをフックとして新規クライアントを獲得し売上高拡大及び黒字化を図りつつ、テレビ事業とのシナジーを強化し、クロスチャネル対応を協働して推進する。
DM事業では、従来のDM発送代行に加え、「ゆうパケット」や「ネコポス」といった郵便ポストに投函できる小型の宅配便への対応を引き続き強化する。海外事業は、引き続き黒字維持に取り組む。小売事業は、新型コロナウイルス感染症の影響により引き続き厳しい状況が想定されるが、プライベートブランド商品の拡大や、より効率的な店舗運営により赤字幅を縮小し、早期の黒字化を図る。
中期経営計画「Tri’s vision 2024」：2021年2月期決算発表時に2024年2月期を最終年度とする3ヵ年の中期経営計画「Tri’s vision 2024」を発表。2022年2月期～2024年2月期の3ヵ年において、成長戦略および赤字事業の黒字化実現することで、最終年度に基礎収益力2,000百万円の実現を目指す。同様に経営指標として当期純利益を採用し、2021年2月期の実績848百万円から2024年2月期には1,300百万円を目標とする。株主還元(配当など)については、業績・財務状況などを総合的に勘案し、引き続き柔軟に対応する。
同社の強みと課題
SR社では同社の強みを、1) テレビ事業での媒体選定から番組制作、受注管理、顧客管理までの総合展開力、2) DM事業での年間3億通の取扱い実績による規模のメリット、3) WEB事業のコンサルティング力とAIツール活用による効果的な提案・運用力、の3点と考えている。課題に関しては、1）特定顧客の商品サイクルによる収益変動、2）テレビ通販市場の成熟による成長制約、3）一括仕入特有の在庫リスクの3点と考えている。
主要経営指標の推移
（円、株式分割調整後）
（百万円）
（百万円）
*表の数値が会社資料とは異なる場合があるが、四捨五入により生じた相違であることに留意。
**2017年3月1日付で普通株式1株につき4株の株式分割を実施
業績動向
四半期実績推移
*表の数値が会社資料とは異なる場合があるが、四捨五入により生じた相違であることに留意。
*表の数値が会社資料とは異なる場合があるが、四捨五入により生じた相違であることに留意。
*表の数値が会社資料とは異なる場合があるが、四捨五入により生じた相違であることに留意
*表の数値が会社資料とは異なる場合があるが、四捨五入により生じた相違であることに留意
2022年2月期第3四半期累計実績（2022年1月14日発表）
概要
2022年2月期第3四半期累計実績
売上高は35,962百万円（前年同期比0.8％減）、営業利益は1,075百万円（同3.1％増）、経常利益は1,075百万円（同1.3％減）、親会社株主に帰属する四半期純利益は675百万円（同3.0％増）であった。
進捗率
2022年2月期通期会社予想に対する第3四半期累計実績の進捗率（2021年2月期実績に対する前年同期実績の進捗率）は、売上高74.2%（75.8％）、営業利益84.1%（79.0％）、経常利益86.8％（81.6％）、親会社株主に帰属する四半期純利益は80.4％（77.2％）であった。
売上高
前年同期比0.8％減収：ダイレクトマーケティング支援事業は同1.9％減収、DM事業は同0.4％増収、海外事業は同12.0％減収、小売事業は同20.8％増収。ダイレクトマーケティング支援事業のテレビ事業は、テレビ放送枠仕入力の強化、映像共感度分析サービスなどの映像制作力の強化に注力した。DM事業は、営業活動は概ね安定的に推移したが、一部の業界にてDM発送の差し控えが継続した。海外事業は子会社PT. Merdis International社（以下、MERDIS社）の株式を2021年10月に譲渡したことから、第3四半期会計期間にてMERDIS社を連結の範囲から除外した。小売事業は、新型コロナウイルス感染拡大に伴う一部店舗の休館や短縮営業など、厳しい状況が続いているが、プライベートブランド商品開発や卸事業の拡大が奏功し増収となった。
営業利益
営業利益同3.1％増益：ダイレクトマーケティング支援事業はWEB事業が新規クライアント獲得および既存クライアントとの取引増大が進み、当第1四半期に黒字転換しことにより同17.1％増益。DM事業は、前年同期に計上した貸倒引当金の一部戻入の剥落もあり同45.6%減益。海外事業は、MERDIS社の株式譲渡により事業撤退したため同88.2％減益。小売事業は、各種助成金の活用やプライベートブランドでの新商品開発など、収益性改善に向けた取り組みが着実に進捗し営業損失が55百万円（前年同期は営業損失120百万円）に縮小した。売上総利益率は前年同期比0.5％ポイント上昇の11.2％、販管費率はコロナ禍での事業活動制限に伴うコスト抑制は継続するも前年同期には貸倒引当⾦の⼀部戻⼊があり、同1.1％ポイント低下の8.1％となった。営業利益率は同1.6％ポイント上昇の3.1％となった。
特別損失
MERDIS社の株式譲渡により、当第3四半期に株式売却損405百万円を特別損失に計上した。
セグメント別
ダイレクトマーケティング支援事業
売上高は20,540百万円（前年同期比1.9％減）、営業利益は960百万円（同4.7％増）となった。
テレビ事業では、ダイレクトマーケティング事業者に対し、テレビ番組枠・CMの提供から番組・CM制作、受注管理顧客管理までダイレクトマーケティングに必要なソリューションを総合的に提供している。「データ分析に基づく最適な媒体提供」、「売れる映像制作」、「効率的な受注管理」による新規顧客獲得支援を強みとする。
放送枠や受注等の各種データを統合・分析するダイレクトデータマーケティング基盤「Tri Direct Data Marketing（Tri-DDM）」により放送枠の価値の明確化やコンタクトセンターの適切な運用状況の把握などを実現している。当第3四半期においては、2021年2月に新設分割した株式会社トライステージメディアを通じたテレビ放送枠仕入力の強化、「Tri-DDM」による受注効率の改善、映像共感度分析サービスによる映像制作力の強化に注力し、売上高及び売上総利益は安定的に推移した。
Tri-DDMのデータマーケティング力強化として、2022年2月からAI受注予測をリリースする予定である。各種データを用いて、AIにより放送枠ごとの受注数を予測する。結果として、放送枠の選定やコンタクトセンターの人員配置を無駄なく行うことができる。予測精度（R2値）の検証結果は、従来の人が0.704に対して、AIは0.805であった。R2値とは、AIモデルによって予測した値が実際に値とどの程度一致しているかを評価する指標であり、一般的に0.6以下では予測できていない、0.8以上で予測できている良いモデル、とされる。Tri-DDMのデータマーケティング力を強化することにより、従来の放送枠販売のみの放送枠提供型クライアントを、映像・放送枠・コールセンターの運用業務を受託する運用型クライアントへの移行を促進したいと考える。
WEB事業は、株式会社アドフレックス・コミュニケーションズを中心として、リスティング広告最適化を始めとするAIツールの積極導入やテレビとWEBの相互提案を実施し、顧客企業の売上高・利益の最大化に取り組んだ。商談機会の減少により当初想定より遅れたものの、新規顧客獲得及び既存顧客との取引増大が進み、当第1四半期にて黒字転換した。2021年8月にOptmyzr, Inc社との日本独占パートナー契約を締結し、リスティング広告を自動最適化するAIツール「Optmyzr（オプティマイザー）」の提供を開始し、順次既存ツールからの切替えを進めた。
2021年4月にデータに基づいたテレビCMの企画・制作・効果検証・最適化・デジタル施策との連動を実現する運用型テレビCMプラットフォーム「urutere（ウルテレ）」をリリース、2021年11月時点で5社に導入した。2021年10月にテレビCM放送とWEB広告をリアルタイムで連動させる広告配信システム「ODASO（オダソー）」をリリースし、テレビ事業およびWEB事業が協働して営業活動を推進した。
DM事業
売上高は13,937百万円（前年同期比0.4％増）、営業利益は166百万円（同45.6％減）となった。
メールカスタマーセンター株式会社を中心として、「ゆうメール」及び「クロネコDM便」等のダイレクトメール発送代行業務に取り組んでいる。また、急速に市場が拡大している「ネコポス」や「ゆうパケット」などの小型宅配便への対応に取り組んだ。
業界トップクラスのDM取扱通数による価格競争力を活かし、営業活動は概ね安定的に推移したが、集客型イベントの減少などにより、一部の業種にてDM発送の差し控えが継続した。代理店比率が増加したことから、総利益率が低下した。
海外事業
売上高は577百万円（前年同期比12.0%減）、営業利益は4百万円（同88.2％減）となった。
2021年10月にMERDIS社の全株式を譲渡したことにより、当第3四半期会計期間にてMERDIS社を連結の範囲から除外した。2022年2月期末をもって、開示セグメントにおける海外事業は消滅する見込みである。
小売事業
売上高は907百万円（前年同期比20.8％増）、営業損失は55百万円（前年同期は営業損失120百万円）となった。
株式会社日本百貨店が営む「日本百貨店」において、各店舗の収益拡大および卸売事業の強化に取り組んでいる。
新型コロナウイルス感染症の影響が長期化し、一部店舗の休館や短縮営業など厳しい状況が続いているが、プライベートブランド商品の開発や卸事業の拡大が功を奏し、前年同期比で増収を確保し、営業損失が縮小した。
2022年2月期会社計画
*表の数値が会社資料とは異なる場合があるが、四捨五入により生じた相違であることに留意。
**2022年2月期セグメント別売上高会社予想は内部売上高・振替高を含む。
概要
2022年2月期連結会社予想は、売上高48,442百万円（前期比1.4％増）、営業利益1,278百万円（同3.2％減）、経常利益1,239百万円（同7.2%減）、親会社株主帰属当期純利益840百円（同1.0％減）。尚、新型コロナウイルス感染症の拡大などにより、今後開示すべき事象が発生した場合には、速やかに開示するとしている。
2024年2月期を最終年度とする3ヵ年の中期経営計画「Tri’s vision 2024」（「中長期見通し」の段を参照）の初年度である2022年2月期は、中長期成長に向けた各種取組みを実施しつつ、前期比110.2％営業増益となった2021年2月期とほぼ同水準の営業利益を目指す。前期の貸倒引当金戻入（非開示）を考慮すると、実質前期比営業増益の計画であるとのこと。選択と集中に伴い、2019年2月期以降3期連続の前期比減収を余儀なくされてきたが、2022年2月期会社予想は前期比1.4％増収を見込んでいる。
会社予想の前提
テレビ事業において、2021年2月期上半期における新型コロナウイルス感染症による一過性の好影響（メディア枠の仕入単価が低下し、顧客のテレビ通販が良化した）と同様の影響を織り込んでいない。
オリンピック開催による影響を織り込んでいない。
Tri-DDM機能およびグループシナジーを強化し、新サービスのための投資・費用を想定している。
テレビ事業とDM事業で営業利益を確保、WEB事業は黒字化、小売事業は赤字幅縮小を想定している。
海外事業の撤退に伴い、第3四半期に特別損失が発生する見込みであるが、通期会社予想を修正する程の影響はない見込みである。
下半期会社予想について
上期実績は、売上高が計画どおり、営業利益が計画を上振れての着地となったが、通期の会社予想は据え置かれた。同社は下半期に売上高が前年同期比4.8%増、営業利益が同26.1％増を計画している。下期は、テレビ事業の売上高は上期と同水準を想定、WEB事業はコロナ禍で上期に中止した新規クライアント獲得のためのイベント出展などを想定している。また、海外事業では株式譲渡を決定したMERIDS社に係わる特別損失を計上する予定であるが、通期の業績予想を修正する程の影響はない見込みである。
事業別
テレビ事業
売上高（連結調整前）23,331百万円（前期比1.9％減）、営業利益1,000百万円（同23.7％減）を同社は計画している。下期の売上高は、上期と同水準となる見込みである。2021年2月期上半期における新型コロナウイルス感染症による一過性の好影響（メディア枠の仕入単価が低下し、顧客のテレビ通販が良化した）の反動を同社は見込んでいる。クロスチャネルサービス「urutere」の拡大、Tri-DDMの機能強化を図る。また、新領域のクライアント*の獲得を目指す。テレビ事業とWEB事業に跨る先行投資に関連した費用については、テレビ事業に計上するとのこと。
WEB事業
売上高（連結調整前）4,701百万円（前期比2.8％増）、営業利益61百万円（前期は営業損失204百万円）を同社は計画している。
引越費用など一時的な要因を除くとWEB事業は前第４四半期に四半期ベースで黒字転換している。前期はコロナ禍における新規顧客獲得鈍化はあったもの、新規顧客獲得に伴う2022年2月期業績への寄与を見込んでいる（四半期を追う毎に案件が積みあがる想定）であるとのこと。
コロナ禍で上期に実施予定であった新規クライアント獲得のためのイベント出展が中止となったが、下期は積極的に行っていく計画である。
WEB事業では、改善効果の高いAIツールをフックとして新規クライアントを獲得し売上高拡大および黒字化を図りつつ、テレビ事業とのシナジーを強化し、クロスチャネル「urutere」対応を協働して推進する。広告改善効果の高いAIツールを切り口としたさらなるクライアント数の拡大を図る。効率的な運用体制作りを行う。
DM事業
売上高（内部売上高・振替高を含む）18,736百万円（前期比2.9％増）、営業利益61百万円（同29.3％減）を同社は計画している。
DM事業では、従来のDM発送代行に加え、「ゆうパケット」や「ネコポス」といった郵便ポストに投函できる小型の宅配便への対応を引き続き強化する。営業減益予想は、前期に貸倒引当金の戻入があったことが背景。
海外事業
売上高（内部売上高・振替高を含む）939百万円（前期比9.7％増）、営業利益37百万円（同42.3％増）を同社は計画している。
海外事業は、販売チャネルの拡大など既存リソースの中で進め、Merdisの収益力強化を図り、引き続き黒字維持に取り組む。
小売事業
売上高（内部売上高・振替高を含む）1,337百万円（前期比26.6％増）、営業損失52百万円（前年同期は営業損失140百万円）。
小売事業は、新型コロナウイルス感染症の影響により引き続き厳しい状況が想定されるが、プライベートブランド商品の拡大や、より効率的な店舗運営により赤字幅を縮小し、早期の黒字化を目指す。季節要因により12月は売上高の伸長を想定しているとのこと。
2021年9月に「日本百貨店」ブランドのリニューアルを実施した。同時にECサイトを強化した。ECサイトで使えるクーポンを店舗で配布するなど、店舗だけではなく、ECサイトでリピート購入につながるような施策を実施中である。
中長期見通し
中期経営計画「Tri’s vision 2024」
概要
同社は、2021年4月12日に2024年2月期を最終年度とする3ヵ年の中期経営計画「Tri’s vision 2024」を発表した。2021年11月15日に、進捗状況について「事業計画及び成長可能性に関する説明資料」を発表した。
経営指標
2022年2月期～2024年2月期の3ヵ年において、最終年度に基礎収益力*（連結営業利益から特殊事項を除いた本質的な収益力）2,000百万円の実現を目指す。同様に経営指標として当期純利益を採用し、2021年2月期の実績848百万円から2024年2月期には1,300百万円を目標とする。2022年2月期～2023年2月期は赤字事業の黒字化（WEB事業は2022年2月期、小売事業は2023年2月期）、2023年2月期～2024年2月期は成長戦略の実現を目指す。
株主還元(配当等)については、業績・財務状況等を総合的に勘案し、引き続き柔軟に対応する。
セグメント別
注力事業はテレビ事業、WEB事業、DMの3事業。一方、見極め事業は小売事業、海外事業の2事業。
テレビ事業：データマーケティング強化による顧客提供価値の向上を図る。販売チャネルのDX化を進める。
WEB事業：AIマーケティングサービスによる顧客拡大を図る。クロスチャネルサービス「urutere」（後段で詳述）を展開する。
DM事業：商品DMの取り扱い構成比を高める。販売チャネルのDX化を図る。
小売事業：プライベートブランド商品の拡大を図る。ECの拡大を図る。
海外：既存リソースないで収益最大化を図る。（2021年9月14日付で連結子会社Merdis社の株式売却を決定。これに伴い海外事業セグメントは消滅予定）。
基本戦略
データマーケティング強化による顧客提供価値向上：データマーケティング基盤Tri-DDMをより強化し、プロセスを最適化させ顧客の効果向上を実現する
クロスチャネル・AIマーケティングサービスによる顧客拡大：デジタル業種（WEBサービス・EC）金融など新業種・顧客を拡大する
新規事業立ち上げ：事業の強みのDX化による新サービス・事業への投資を実行する
同社の外部環境認識
コロナ禍においてダイレクトマーケティング市場は拡大している
クロスチャネルマーケティングの重要性が増大している
テレビ・新聞など、オフラインメディアにおいてデータ活用が遅れている
データマーケティング強化による顧客提供価値向上
同社では「ダイレクトマーケティングに、DX・イノベーションを」を事業ビジョンとして掲げている。オフラインメディアにおけるデータマーケティング、AIを活用したデジタルマーケティング、メディア・DMなどマーケティングツールインフラを保有していることが強みであると、同社では認識している。
Tri-DDM
同社は、2019年12月、ダイレクトマーケティングにおける各種データを統合・分析し、新規顧客獲得・CRM（Customer Relationship Management）施策の改善を可能とする新サービス『Tri Direct Data Marketing（Tri-DDM）』の提供を開始した。TVインフォマーシャルにおけるCPO（Cost Per Order：商品やサービスの受注1件に対する獲得費用）維持改善およびLTV（Life Time Value：顧客生涯価値；1人の顧客が企業と取引をした期間内にもたらす利益の総額）向上を両軸で支援することが目的。
Tri-DDMは、各種データ統合、マーケティング施策との連携、CDP（Customer Data Platform）の3つから構成される。Tri-DDMでは、トレジャーデータ株式会社のカスタマーデータプラットフォーム「Arm Treasure Data CDP」を利用してダイレクトマーケティングに関する各種データを統合し、BI（Business Intelligence）ツールを利用して即時かつ精緻に施策の分析を行う。これらにより、CPO維持改善のためのメディア選定やコンタクトセンター運営状況などの分析およびLTV向上のためのCRM施策分析などを可能とする。
プラットフォームの提供による直接的な対価（Saasの利用料）を顧客から別途得るのではなく、収益はダイレクトマーケティング事業の付加価値として（顧客の出稿を促すことにより）得るとのこと。一方、月次に発生するCDPの利用料については、Tri-DDMを利用する顧客が実費負担するとのこと。
Tri-DDMの状況
同社のダイレクトマーケティング基盤「Tri-DDM：Tri Direct Data Marketing」は同社既存クライアントへの導入が順次進み、2021年11月現在、35社が導入済みである。全ての導入クライアントにおいて、目標KPI（各クライアントとの間で設定した受注率*1、引上げ率*2など、主にコールセンターにおける定量的な数値）を達成。概ね、従来のパフォーマンスから10％程度の改善が見られているとのこと。
2021年8月に「Tri-DDM」をリニューアルした。メニュー構成の刷新、画面の仕様変更、新規画面の追加などを行って、より利便性が向上した。リニューアルにより、必要な情報や目標の達成状況などが速く正確に把握できるようになり、同社がより的確でスピーディな提案ができるようになった。
基本のサービスには、以下がある。
メディアレポート：TV放送枠の成果分析サービス（CPO＜Cost Per Order：商品やサービスの受注1件に対する獲得費用＞などが自動でリアルタイムに分かる）
コンタクトセンターレポート：応答率、受注率、引上げ率などの他、オペレーターの稼働率などを定量的にレポートする
購入者プロファイル分析：購入者の統計データ（性別、年齢、エリアなど）。従来は購入者から入手した受注データはそのままクライアントに提供していた。
Tri-DDMにより、システムに属性データを取り込み、購入者プロファイルを画面上で分析できるサービスを開始したとのこと
テレビによるダイレクトマーケティングは電話により受注を行うため、入電数を正確に予想し、コールセンターに適正な人員配置を行う必要があり、電話発呼量予測は重要な要素となる。
2020年12月以降、以下の3つのサービスをスタートしている
具体的な改善ポイントを提案する。自社開発であるため、市場価格の約1/3の価格で提供可能とのこと。
テレビオンエア・時間・商品に連携したリスティング広告運用を実現する。具体的には、テレビオンエア時間に合わせてその商材の一般ワードの入札単価を上げ、コンバージョンを高める。
また従来の電話による受注が減少しておらず、逆にネット検索で他社商品に流れていた分を取り込めた可能性があることから、トータルでは受注件数が3％～9％増加した。今後、同社が製作するテレビ通販番組では、原則として全てQRコードを設置する予定である。
今後の開発予定は、以下の通り。
同社は、Tri-DDMにより、ビッグデータ、AIなどのテクノロジーを活用し、クロスチャンネルでダイレクトマーケティングのプロセスを最適化し、効果の最大化を図っていく。将来的には、テレビ事業に加え、WEB事業、DM事業の3事業におけるマーケティングサービスの基盤としていきたいとのこと。それにより、顧客提供価値の向上と、企業価値の向上を目指すとしている。
クロスチャネル・AIマーケティングサービスによる顧客拡大
アドフレックスにおいて、クロスチャネルサービス「urutere」*4を2021年4月に開始した。テレビCMからECへの受注の効果を可視化し、デジタル広告のようにPDCAを回す運用型広告となる。また、アドフレックスは、AIマーケティングサービスとして、Optmyzr*5、Pattern89*6、Zalster*7、Lytics*8、Dynamic yield*9など、AIを活用してデジタル広告運用を最適化するサービスを提供している。デジタル広告（SEM、SNS広告）の運用をAIで最適化している。クロスチャネルサービスとAIマーケティングサービスにより、デジタル業種（金融・不動産）の顧客の開拓を図る。
また上記の「テレビ連動リスティング広告」、「QRトラッキングサービス」のサービスを活用することで、クロスチャネルによる顧客拡大を目指す。
新規事業立ち上げ
既存事業の強みとDXを活用し、新サービス立ち上げを目指す。現状では、マーケティングツールのインターネット販売・マーケットプレイスを検討している。テレビCM放送枠のインターネット販売「ソクレス」やインターネットでDMサービスの紹介を行っているが、これらサービスの販売チャネルのDX化を進めていく。同社はテレビ向けに年間1,000本程度の映像を制作しているが、現状制作ノウハウが人に紐づいているため、今後はAIで映像を解析し映像制作のDX化を進める。
2020年12月に上記の映像共感度分析サービスを開始した。テレビ通販における視聴者の共感度を視覚化・分析し、〝売れる映像“へ改善するサービスである。映像がオンエアされた際の呼量波調査とモニターアンケート調査を用い、調査結果をもとに複数の観点から分析・考察を行い、具体的な改善ポイントを提案する。
（参考）前中期経営計画「Tri’s vision 2021」と「ローリングプラン2019」
概要
同社は、2018年2月期決算発表時に2021年2月期を最終年度とする3ヵ年の中期経営計画「Tri’s vision 2021」を発表していた。しかし、2019年2月期に、海外子会社や関連会社の減損損失の計上など、中期経営計画策定時の状況から乖離が発生し、2019年2月期実績は期初会社計画に対して未達に終わった。そのため、グループ成長戦略の方針と中期経営計画の見直しを行い、同決算発表時に、2020年2月期と2021年2月期を対象とする「中期経営計画 ローリングプラン2019」を公表した。
当初発表時点の「Tri’s vision 2021」における目標数値と戦略は、最終年度である2021年2月期に連結売上高60,000百万円（2018年2月期比7.6％増）、営業利益率4.5％（2018年2月期は1.9％）を目標に掲げていた。これに対し、「中期経営計画 ローリングプラン2019」では、2021年2月期の連結売上高63,000百万円（2018年2月期比13.0%増）、営業利益率2.7%を目標としていた。2019年2月期の「基盤固め」に続き、2020年2月期を「新たな価値基盤の創出」の期とし、2021年2月期を「新たなステージ」として計画していた。
グループ戦略
集中領域の設定
同社の強みである「ダイレクトマーケティング支援」を実施する同社、子会社の株式会社アドフレックス・コミュニケーションズ、同メールカスタマーセンター株式会社の3社を集中領域として定め、3社に経営資源を集中した。
選択と集中の期実施
先行投資を行うとともにリソースを集中させることによって、同社グループの基礎収益力*が2019年2月期の884百万円から2021年2月期には1,190百万円に拡大した。しかし、2021年2月期に掲げた連結売上高63,000百万円（2018年2月期比13.0%増）、営業利益率2.7%（連結営業利益1,700百万円）に対しては未達となった。同実績は、売上高47,783百万円、営業利益1,320百万円であった。
成長事業の拡大
DDM基盤構築
軸となる成長戦略は、「ダイレクトマーケティングからダイレクトデータマーケティング（DDM）へ」を重点戦略として掲げ、Tri-DDMを成長ドライバーの1つとしていく戦略を遂行した。即ち、購入履歴や行動履歴、広告情報など各種データを統合・分析しマーケティング施策への活用を可能とするダイレクトデータマーケティング基盤を構築し、新規顧客獲得と顧客生涯価値向上の両軸で、顧客企業を総合的に支援することを推進した。Tri-DDM基盤の整備が完了し、メディア・コールセンターサービス運用のDX化を開始した。更なるDX化による効果向上のためエンハンスメントが必要であり、クロスチャンネル対応（WEB対応）は今後の取り組みとなる。
WEB事業の拡充
WEB事業（主にアドフレックス社）の拡充を図った結果、AIツールを活用した事業形態の変化に対応するための先行投資および準備が完了した。広告とAIを核としたソリューションの提供を図った。新規顧客の獲得などは着実に進捗したが、新型コロナウイルス感染症拡大の影響により、同社の想定よりも事業拡大が遅延した。その結果、黒字化を2021年2月期に想定していたが未達となった。
その他
テレビ連動リスティングをはじめとしたグループ施策を実行した。放送枠の新たな販売手法として「ソクレス」を開始。仕入れ機能強化を目的としトライステージメディアを設立した。内部統制の再構築は完了したが、さらなる高度化を進める。
（百万円）
実績
実績
会予
中計目標
（百万円）
実績
会予
会予（方向性）
中計目標
事業内容
概要
通販を総合的に支援
同社は、テレビ通販を中心に通信販売会社に対する支援サービスを行っている。「ダイレクトマーケティング支援事業」と、「DM事業」という2つの事業を主軸とする。2021年2月期売上高47,783百万円、同営業利益1,320百万円のうち、構成比はそれぞれ、「ダイレクトマーケティング支援事業」が58.0％、83.9％、「DM事業」が38.0％、24.9％となっている。
主力の「ダイレクトマーケティング支援事業」は、テレビ事業とWEB事業に内訳される。テレビ事業は、テレビ局から放送枠を一括購入し、商品に適した放送枠を選定して提供する「媒体選定」、全国の提携コンタクトセンターで商品の注文を受ける「受注支援」、独自のノウハウによる「番組制作」を強みとしている。なお同社によれば、月間20,000枠以上の放送枠を有し、業界トップシェアである。WEB事業は、ダイレクトマーケティング実施企業に向け、広告改善効果の高いAIツールを提供している。
一方、「DM事業」では消費者向けに継続購入を促すダイレクトメールの発送代行を行っている。2012年に買収した子会社メールカスタマーセンター株式会社が事業を行い、業界ではトップレベルの取扱通数（年間3億通超）となっている（詳細後述）。
「海外事業」（2021年2月期売上高構成比1.8％、営業利益構成比1.9％）では、テレビ通販支援のほか、小売や電子商取引（EC）、カタログ通販などを含めた販売支援を目指し、現地での販路拡大を行った。2016年9月にシンガポール大手のテレビ通販会社JML Singapore Pte. Ltd.、2016年12月にインドネシアのテレビ通販番組への卸売を行うPT. Merdis Internationalを子会社化した。しかし、JML Singapore Pte. Ltd.については初期投資を回収するに至らず、選択と集中を図るため、2020年2月期に株式譲渡を行った。
「小売事業」（2021年2月期売上高構成比2.2％、営業利益構成比-10.6％）は、2016年3月に事業承継した株式会社日本百貨店が行う事業である。日本百貨店社は、日本各地の特産品や名産品を販売する「日本百貨店」ブランドを掲げた小売業を営んでいる。
尚、2020年12月期までは、2016年3月期に設立した株式会社日本ヘルスケアアドバイザーズ（現 連結子会社）を通じて、2017年3月より一般用漢方薬製剤*を販売していた（「通販事業」を営んでいた）。2017年10月からはテレビ通販も行っていた。日本製にこだわった漢方薬やサプリメントを薬剤師がカウンセリングを行いながら販売していた。通販を利用するエンドユーザーに対する理解を深め、将来的にCRM施策を拡充することが当事業を営む背景にあった。しかし、営業損益黒字化が達成できず、主力の「ダイレクトマーケティング支援事業」と顧客層のシナジーがなかったこともあり、2020年2月期に事業を譲渡するに至った。
*「海外事業」としてセグメント開示を開始。2018年2月期第1四半期より、2017年2月期には「その他」に含まれていた「通販事業」についてセグメント開示を開始している。
事業別概要
ダイレクトマーケティング支援事業の概要
ビジネスモデル
通信販売会社の業務フローと同社支援サービス
ダイレクトマーケティング支援事業（2021年2月期売上高27,715百万円、営業利益1,106百万円）では、テレビ通販（同事業売上高の約86％）を中心に、通信販売会社（以下、通販会社）に対し、商品開発から顧客管理に至るまでのサービスを総合的に提供し対価を得ている。同社によれば、このように通販の川上から川下までの業務フローすべてにおいて、支援サービスを行うのは同社のみである。以下は、同社が通販会社に提供している9つのサービスである。同社は、特に以下の3～5に対応するサービスを得意としている。
独自の評価システムによる「売れる」通販番組作りの提案。
顧客企業の概要
2021年2月期におけるテレビ事業の取引実績顧客企業数は、約150社である。テレビ事業売上高は、上位5社で約半分を構成している。同社の売上高構成比における10％超として顔を出す主要顧客は、株式会社インフォマーシャルプロダクトの１社。同社はこうした特定顧客への収益依存度を下げるべく、新規顧客の売上高増加に取り組んでおり、数年前は上位5社の売上構成が6割近い状態であったが、半分以下へとリスク分散が進んでいる。
商品別取扱高の概要
同社が支援する通販番組による商品別取扱高の構成比は、健康食品・医薬品約50％、ビューティ（化粧品）ほか約25％、生活雑貨約15％、食品ほか約10％となっている。この構成比では、主要顧客2社が健康食品・医薬品や美容化粧品を販売していることもあり、同分野が大きな位置を占めている。一方、国内テレビ通販市場では、商品別構成比が健康食品・医薬品27％、アパレル21％、ビューティ（化粧品）ほか19％、家電製品・パソコン13％（2019年、株式会社富士経済）となっている。
同社の顧客である通販会社は、健康食品・医薬品などの構成比が国内テレビ通販市場全体と比較して高い。これは、短時間で量をさばく通販専門チャネルがアパレルなどを取り扱うのに対して、同社はしっかりと商品情報を伝えることを目的としたインフォマーシャル（詳細後述）に注力していることが主な理由である。
商品説明重視のインフォマーシャルによるテレビ通販に注力
テレビ通販には、1つの番組で紹介する商品数や、1商品あたりの紹介時間によって、インフォマーシャル、キャラバン型（協賛型）、テレビ通販専門局の3つに分類される。同社は、1品を紹介するインフォマーシャル（テレビ事業売上高の約80％）、複数品を紹介するキャラバン型（同約20％）に関するサービスを提供している。インフォマーシャルやキャラバン型のテレビ通販番組では商品説明を重視してあらかじめ収録した映像を放映するため、テレビ通販専門局における番組のように24時間放送で複数商品を扱うものとは性質が異なっている。
（協賛型）
テレビ通販専門局（24時間生放送など）
インフォマーシャル
インフォマーシャルとは、インフォメーション （information）とコマーシャル（commercial）を合わせた造語である。インフォマーシャルは、1商品に関しその使用方法や効果、開発や商品化に至った経緯、利用者の感想などを、詳細に説明することで消費者の購買を促すテレビ通販の手法である。60秒から120秒のCMと3分から54分の番組があるが、同社では29分の番組を比較的多く実施している。
キャラバン型
「キャラバン型」とは、複数の会社が1つの番組を制作・放送してその費用を分担するテレビ通販である。インフォマーシャルが完全録画型であるのに対して、「キャラバン型」は、番組進行役とテレビタレントを起用したスタジオ収録が主流となっている。視聴者は、テレビタレントの商品に対する反応などを参考にして商品購入を決断する。
売上高と売上原価の構成要素
以下は、ダイレクトマーケティング支援事業における売上高および売上原価の構成要素と、それぞれに対する変動要素である。
売上高
売上高は、テレビ通販放送枠の売上と、コンタクトセンターや番組制作等のソリューション売上で構成される。テレビ通販広告出稿量は顧客企業の事業計画と商品販売状況に左右される。通販番組の出稿は、新商品の発売時にはなるべく多くの消費者に視聴してもらい新規顧客を獲得することを目的に多めに設定される傾向があるが、一方で成熟期においては離脱した顧客を補充する分だけに限られる傾向にある。また、通販商品販売が好調であれば、広告出稿予算を拡大する可能性もあるが、不調に終わった場合は予算を縮小する可能性もある。
売上原価（単体）
2021年2月期（単体）売上原価率は85.1％であり、もっとも大きいのは媒体（メディア）費（売上高対比約69％）、次に外注費（同約16％）となっている。媒体費とは、放送枠を仕入購入する費用である。取引先との取引条件の改善やメディア仕入量の適正化により、売上原価率は2021年2月期に前期比横這いの85.1％（売上総利益率は同横這いの14.9%）となった。この売上原価率85.1%（売上総利益率14.9%）は、2021年2月期までの過去10年間において、一番低い数値（売上総利益は一番高い数値）である。
媒体（放送枠）に関しては、同社は主に株式会社大広（非上場、株式会社博報堂DYホールディングス（東証1部2433）子会社）から仕入れている（媒体費の約半分）。これは、同社の創業者が大広社から独立して設立されたことに由来している。残りに関しては、約30％をテレビ局各社から直接仕入れ、残りの約20％は広告代理店から仕入れている。月平均の放送枠数は2万件であり、金額ベースの構成比は、テレビ番組が6割、テレビCMが4割を占めている。媒体費は、顧客企業の広告出稿量（番組放送数）に左右される。放送枠価格は局や地域、時間によって差がある。放送枠価格は需要が高まることによって価格が上昇することもあるが、同社は独自のデータに基づいた放送枠の価値を分析して交渉しているため、大きな価格変動はないもようである。
また、同社の放送波種別仕入金額構成比の目安は、地上波55％、BS（放送衛星利用による放送）40％、CATV（ケーブルテレビ）とCS（通信衛星利用による放送）5％となっている。同社は、特につながりが強いテレビ局があるわけではなく、全国のテレビ局とまんべんなく取引があるもようである。
外注費（売上高対比16％）に関しては、番組制作費と消費者からの受注業務において提携先コンタクトセンターに支払う費用である。
ダイレクトマーケティング支援事業における同社戦略と差別化要素
通販会社において売上高を増加させるための同社戦略
ダイレクトマーケティング支援事業では、顧客である通販会社の売上高最大化を目標に、事業を展開している。同社は、通販会社における売上高増加の公式を、
商品力 X 媒体（メディア）力 X 映像などでのアピール力 X 受注力 ＝ 売上高増加
と捉えている。
同社は、これら売上高増加に関わる構成要素のうち、「媒体（メディア）力」「映像などでのアピール力」について、分析に基づいてその価値を算出している。同社はその価値に基づいて、テレビ局や広告代理店、制作会社などと交渉し、仕入れもしくは外注して顧客にサービスを提供している。
同社による「媒体（メディア）力」「映像などでのアピール力」の価値算出を可能にしているのは、同社が提携コンタクトセンターを活用して行っている通販商品の受注業務である。同社は、どのような消費者が、どの放送枠によって、どんな映像によって購入を決めたかのデータをTri-DDMのCDPへ蓄積・分析し、BIツールで可視化。テレビ局や広告代理店に対する交渉や、番組制作の上での商品アピール力の向上などに活用している。これは、同社が通販業務の川上から川下までを手掛けていることによって、成し遂げられている。
同社支援サービスにおける差別化要素
以下は、同社の「最適放送枠の選定」「番組制作」「受注業務」に関する差別化要素である。
最適放送枠の選定における差別化要素
最適放送枠の選定における同社の差別化要素は、データに基づく最適な放送プランの提案があげられる。
安定的な仕入
同社は、創業からの放送枠購入実績によって、放送枠を安定的に調達している。具体的には、放送枠の仕入に関して、半期毎の改編期に同社名義で先行的に発注し、一括購入している。また、同社は、同社裁量によって顧客へ柔軟に放送枠の提供ができる。このような、一括購入という同社による放送枠の仕入方式は、顧客名義で小口受注仕入れを行う競合とは異なるものである。
通常、テレビ局は放送枠が埋まらない事態を避けるため、信頼関係のある取引先に優先的に放送枠を提供している。こうしたなかで、同社が放送枠を先行的に一括購入できる理由は、同社の経営陣が広告業界に30年以上従事し放送枠の仕入販売実績を積み重ねることによってテレビ局との信頼関係が構築されているためである。
データに基づく最適な放送プランの提案
同社は、提携先の全国コンタクトセンターを活用して消費者からの通販商品受注業務を行っている。同社は、こうした受注データを積み重ね、さまざまな分析を行っている。例えば、以下の「同社蓄積データのイメージ」が示すように、曜日や時間帯、時間尺、媒体によって、獲得できる顧客数やこれに対する媒体コストは異なる。同社は、どの放送枠がどの通販商品に適しているかをデータベース化して常に分析し、顧客に提供している。例えば、同社は、顧客に対して放送枠Aであれば、視聴者がどのくらい存在し、売上高がどのくらい見込まれるという情報を提供することによる放送プランの提案ができる。これは、小口受注仕入を行っている競合には真似できないものである。
番組制作における差別化要素
独自分析による最適なテレビ通販番組制作の提案
同社は、テレビ通販というニッチな分野において、独自分析による最適なテレビ通販番組制作の提案を行っている。具体的には、最初に商品のことを詳細に分析し、その商品特性に合わせて「演出」や「価格」などを含むレーダーチャートの構成要素が大きくなるように作っていく。さらに、視聴者が番組に対して共感を持てるように、番組制作の品質を上げていく。ただし、同社は、番組そのものを制作するのではなく、外部の番組制作委託会社に発注している。同社営業担当者が、通販商品の売上高を増加させるために番組作りの提案を行いながら、制作会社におけるプロデューサーの役割や番組制作の予算管理を行っている。
同社が番組作りにおいてこのような提案ができるのは、同社によるこれまでの番組制作実績が背景にある。同社は考査対応を含め年間1,000本以上の制作を行っており、テレビ通販出稿上位30社中80％の番組制作支援実績を持っている。
受注業務における差別化要素
提携コンタクトセンター活用による効率的な受注体制
同社は、全国のコンタクトセンター約10社の複数拠点と提携しているため、年間約300万コールまでの対応が可能である。この提携は、テレビ通販番組放送後、一度に大量に受注の電話を受けた場合でも、受注機会の損失を回避することを目的としている。同社によれば、電話対応にあたっては、消費者に対して商品をより理解してもらうために、独自の台本（コールスクリプト）を用意して対応しているという。
ダイレクトデータマーケティング（Tri-DDM）
各種のデータ統合、マーケティング施策との連携、CDP（Customer Data Platform）の3つから構成されるTri-DDMが、中期的に同社最大の差別化要因となる。同社創業時からの強みであるTV広告枠の確保、コンタクトセンターマネジメント、制作能力に加え、データ基盤・AI・IT技術を十分に活用した分析サービスを強化し、経営資源を集中し、顧客への提供価値の最大化を図っていく（「中長期見通し」の章を参照）。
DM事業の概要
ビジネスモデル
同社のDM事業（2021年2月期売上高18,155百万円、営業利益328百万円）は、2012年11月に同社が買収により子会社化したメールカスタマーセンター社が行っている。メールカスタマーセンター社は、ヤマト運輸株式会社（ヤマトホールディングス株式会社（東証1部9064）子会社）の「クロネコDM便」や日本郵便株式会社（日本郵政株式会社（東証1部6178）子会社）の「ゆうメール」を利用し、通販会社の代わりにダイレクトメール発送を行って対価を得ている。同事業の営業利益率は2016年2月期まではマイナスであったが、業務拡大に伴う増収効果により2017年2月期0.5%、2018年2月期1.6%、2019年2月期1.9%と改善傾向にある。2020年2月期に0.6%へ低下したが、クライアントの1社の資金繰りが急速に悪化し、同クライアントに対する売上債権に対する貸倒引当金を計上したことが理由。2021年2月期には1.8%に改善した。
ダイレクトマーケティング支援事業との連携
メールカスタマーセンター社では、同社のダイレクトマーケティング支援事業と連携をとりながら、消費者へ商品の継続購入を促す業務を行っている。メールカスタマーセンター社は、全国（北海道、東京、名古屋、大阪、福岡）に拠点を有し、取扱通数は年間約3億通と、業界トップレベル（同社調査）である。
業績動向
創業期：2007年2月期～2010年2月期
同社の売上高は、設立初年度である2007年2月期から2010年2月期まで3期連続で、増収、営業増益となった。これは、主にキューサイ株式会社と、株式会社テレビショッピング研究所を中心とした同社の主力顧客が、通販商品拡販のために通販番組を増加させたことによるものである。当時は顧客の出稿意欲が高く、同社も現在よりも多くの番組放送枠を安価に仕入れて販売したため、同社の利益は大きく拡大した。同社によれば、創業期におけるピーク時の同社放送枠市場シェアは30％超の水準（2016年25％前後、同社調査）であったということである。
転換期：2011年2月期～2014年2月期
2011年2月期に同社では売上高が37,572百万円とピークをつけたが、2011年3月における東日本大震災を機に生活必需品ではない健康食品や化粧品、雑貨などの通販商材に対する消費者の購入意欲が低下した。このため、通販番組用の放送枠需要も減少し、同社は想定以上の放送枠在庫を抱えたことから、原価割れの価格で放送枠を売らざるを得ない状況となった。また、一部大口顧客の貸倒れ等もあり、同社の営業利益率は、2010年2月期の10.6％から2013年2月期には1.5％まで低下した。
回復期：2015年2月期～2017年2月期
2013年2月期に業容拡大のため、同社はメールカスタマーセンター社を買収し子会社化した。また、同社は放送枠の採算悪化という苦い経験を踏まえ、放送枠の仕入方針を変更した。具体的には、同社は、データベースに基づく分析によって、販売効果が見合わない放送枠の仕入れを見送り、従来よりも「売れる」放送枠中心の仕入に変更した。また、通販会社に対する放送枠の割り振りについても、放送枠の需要の変化に対応できるようにデータベースに基づいた提案営業をすることにより、柔軟な対応が行える体制に変更した。
利益成長の一次的停滞：2018年2月期～2019年2月期
国内TV事業中心からWEB事業、海外事業、通販事業などによる事業領域の拡大を図った。主軸のダイレクトマーケティング事業やDM事業の成長に加え、拡大領域におけるM&Aの効果もあり売上高は高水準で推移した。しかし、海外事業や通販事業の赤字により、連結利益は一時的に停滞した。
選択と集中により収益拡大を目指す局面：2020年2月期以降
同社の強みである「ダイレクトマーケティング支援」を実施する同社、子会社の株式会社アドフレックス・コミュニケーションズ、同メールカスタマーセンター株式会社の3社を集中領域として定め、リソースの再配分を行う。海外事業や通販事業は今後の収益性・グループ内シナジーを判断基準として、2020年2月期に選択と集中を実施した。